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　　　　許多區域名酒正面臨著這樣的困惑：進入酒業容易，但做大做強難。究其原因，資金、社會資源和政府關系等方面的匱乏尚在其次，企業的營銷能力低下，營銷手段原始，營銷基本功不扎實，將不良兵不精才是個中要害所在。而這一切問題又都歸結為一個根本點，那就是系統紊亂，缺乏標準。——北京方德智業營銷咨詢公司董事長　孟躍　　

　　中國酒水行業的一大特征是：進入門檻低，但做大做強難。一般性企業如此，許多區域名酒同樣面臨著這樣的困惑。究其原因，資金、社會資源和政府關系等方面的匱乏尚在其次，企業的營銷能力低下，營銷手段原始，營銷基本功不扎實，將不良兵不精才是個中要害所在。而這一切問題又都歸結為一個根本點，那就是系統紊亂，缺乏標準。沒有標準做不大！

　　當前，國內白酒行業依然呈欣欣向榮之勢，但一片蓬勃當中卻危機隱現。由于消費者消費意識的漸趨理性，白酒新生代消費者的培育尚未形成氣候，葡萄酒、黃酒和洋酒的快速發展等原因，可以斷言，未來白酒行業其同業競爭必將更為頻繁、復雜和殘酷，行業洗牌已是大勢所趨，不容逆轉。商場即戰場，弱肉強食是鐵律，今日的區域名酒若想屹立不倒，不在于怎樣謀得自保之法，而在于如何求戰、應戰，要以競爭為導向，主動參與到戰爭中去，在戰火的洗禮下提高營銷戰力，“從別人碗里分杯羹”。

　　一、提升“從別人手里搶生意”的營銷戰力，根本在于提高團隊的戰斗力

　　當前區域名酒也呈現出兩種狀況，一種是成為了強勢的區域品牌，另一種可以說是四面楚歌，腹背受敵，根據地市場正遭受各方勢力的侵吞蠶食。以河北某區域名酒為例：上臨全國性品牌由上至下的擠壓，下迎諸多地方中小企業的亂戰，左抗二線名酒的瘋狂掠奪，右抵在本區域與其旗鼓相當的同行的拼殺。該企業的處境無疑是眾多區域名酒生存現狀的一個縮影。

　　提升區域名酒的營銷戰力的根本在于提高營銷團隊的戰斗力。如果營銷團隊不堪一擊，那么戰略規劃、營銷模式、財力物力等等條件再好也不能發揮其應有的效能。很多區域性名酒企業之所以不強大，其根本原因不是別的恰是企業營銷人才的匱乏，營銷團隊戰力不強。當前的中國，最不缺的是金錢，最缺少的是人才。所以，人才是制約區域名酒崛起最大的障礙之一。

　　然而，人才固然可以成事，亦可以敗事。所謂“天才”，能力固然出眾，卻多不好管教，聘用和培養成本也非常高，使用風險也大。既然如此，那么區域名酒企業應當如何培養人才以求發展呢？又如何提高營銷團隊的戰斗力呢？　　

　　二、標準化營銷，讓平凡的人做出不平凡的事情

　　約翰•奈斯比特在《定見》一書中曾對現代企業的困境和迷茫作過如下地描述：我們每日浮沉于信息橫溢的洪流中，人人都渴望擁有一個簡單的架構、可以觀察的趨勢，但混亂、急促的世界，讓我們每日渾渾噩噩，無法跳脫過去慣性的思維。

　　標準化營銷雖不是什么大學問大戰略，但卻可以讓我們跳脫過去散亂無章的營銷思維，使得企業可以用一個簡單可行的營銷架構去規范營銷行為，使得勁往一處使，從而提高團隊的整體戰力。

　　無論多么創新的藍海戰略，無論多卓越的營銷模式，沒有人才來實施便一無用處，同樣沒有人按照標準來執行，東一榔頭西一棒槌，一樣是災難。

　　標準化營銷，就是讓企業按照具備一定彈性的標準去做營銷，最大化發揮軍團作戰能力，不再毫無章法，不再單純依賴個人英雄主義，一切營銷動作皆有標準可循。標準化營銷的好處不但可以最大化降低人才選用標準，直接降低人力成本，而且還可以降低企業過于依賴英雄人物帶來的風險，更重要的是它可以“讓平凡的人做出不平凡的事情”。　　

　　1、讓“營銷管理”標準化

　　沒有標準做不好，沒有標準也管不好。區域名酒之所以發展不大，其中一個很重要的原因就是營銷管理上的雜亂無章。要么沒有標準，要么有標準但不完善，以至于監督無力，各行其是。

　　2、把方法裝到腦袋里，低標準，嚴要求

　　區域名酒企業的營銷團隊有些很不成熟，還習慣于“埋個地雷”、“端個炮樓”等原始粗糙的工作方法，還不習慣于職業化、表格化、模板化、規范化的管理，這就是效率不高的根源。

　　有鑒于此，區域名酒企業必須制定一系列的營銷標準，通過強化培訓和嚴格督導，讓每個營銷人員的腦袋里都有100套標準化營銷辦法，便可快速提高團隊營銷戰斗力。

　　“低標準”讓營銷管理更高效。標準化營銷不是擺設，而是讓復雜方法簡單化，一頁紙營銷，通俗易懂，簡單易行，人人都看得懂，人人都能做得到，十個字能說完的絕不多說一個字。簡單的標準化才能讓團隊把方法裝到腦袋里，根據環境進行個性化組合創新。

　　低標準制定了，還必須嚴要求，要求不是把人“管”死，而是把人管“活”，把事情做好。營銷人員的日常工作都比較繁雜，這就要求我們必須細化工作，嚴明要求，讓人人都能做到，也必須做到。只有這樣才能強化執行力，公司必須行成務實高效的執行文化，而執行文化的核心就是實事求是。
　三、積木理論：標準化模塊+個性化組合

　　在提高區域名酒的營銷戰斗力上，我們提供的解決方案就像七巧板游戲，也可以稱之為“積木理論”，而“標準化的模塊”加上“個性化的組合”就是其中精髓所在。

　　為玩好這個積木游戲，區域名酒企業必須先打造出各種“標準化營銷模板”，比如前文所說的新產品開發標準化模塊、分渠道（酒店、商超、煙酒店、團購等）標準化操作模塊、樣板市場啟動標準化模塊、標準化招商模塊、以及幾十套促銷標準化模塊等等，實施整體劃一的標準化營銷管理辦法，并將這些適當數量的營銷模塊根據不同的市場環境、產品特質、競爭時效進行成千上萬種組合，形成組合后的獨一無二“個性化拼合”模式，超越競爭對手。企業應用標準化營銷，重在標準的選取與萬千組合，靈活應用，不可教條。

　　1、勾兌營銷，勾兌即綜合，綜合即創新

　　2008年，我在《勾兌營銷》一書中重點解讀了“勾兌營銷”理論，核心思想就是“勾兌即綜合，綜合即創新”，旨在綜合行業內外各種營銷策略和工具，結合企業內外部優勢和資源，通過整合、優化、創新，形成系統性、結構性、個性化的營銷競爭策略，不求最好，但求合適，實現穩定性跨越式發展。