國內(nèi)每年都有成千上萬的新產(chǎn)品上市，然而真正能夠生存下來的不足13%，最終能發(fā)展壯大的僅3%-5%。大部分產(chǎn)品在剛投放市場時，就發(fā)現(xiàn)早已有更好更強的產(chǎn)品占據(jù)了大部分市場，再想與其進行市場拼爭的時候，已是強弩之末。

　　因為任何行業(yè)總有幾個強勢領(lǐng)導(dǎo)品牌，也由于其擁有獨特資源和強勢的市場地位，除非它犯錯誤，否則資金不足、品牌不強、人才沒優(yōu)勢的中小企業(yè)想用傳統(tǒng)的營銷方法挑戰(zhàn)領(lǐng)導(dǎo)品牌在行業(yè)中的地位、并獲得較大生存空間將是極為困難的。

　　而市場環(huán)境日新月異，更使得過去被企業(yè)大量采用的常規(guī)性的營銷策略再難以取得好的營銷效果。因此，面對強大的競爭對手，如何在營銷模式上尋求一種突破，已成為中小企業(yè)時刻面臨的新的重大課題。中小企業(yè)要與大品牌強打硬拼，要想順利進入市場，立足市場，必須采用非傳統(tǒng)、顛覆式的營銷方式，獨辟蹊徑，全面創(chuàng)新提升，才能有效沖破堡壘。

　　在此情景下，中小企業(yè)不失時機地采用逆向策略開展?fàn)I銷活動，往往會收到意想不到的效果與收獲。反向營銷簡言之就是指企業(yè)采用非常規(guī)手段，采取不同于一般企業(yè)常用的營銷策略，達到“反彈琵琶”的效果。

　　《孫子兵法》說：“故善戰(zhàn)者，善求逆勢，不責(zé)于天，而能擇勢而后勝”，并說“奇正相依，以正合，以奇勝。”許多成功品牌實戰(zhàn)案例表明，反向營銷的效果總是大于正向營銷的，成功的品牌反策劃技術(shù)更是充滿智慧，它能以四兩撥千斤之勢，出其不意，而致對手陷于泥淖中而不能自拔，從而取得重大的成功。

　　反向營銷從傳統(tǒng)營銷的枷鎖中掙脫出來，不再以平面的、靜止的、單一的角度看企業(yè)與其利益相關(guān)者之間的關(guān)系，而是從立體、互動、多維、超常規(guī)的角度看待事物、解決動銷問題。

　　逆向產(chǎn)品開發(fā)——由顧客自己定制產(chǎn)品

　　隨著新經(jīng)濟的崛起，中小企業(yè)營銷的變革也隨之而起，從“替產(chǎn)品尋找客戶（顧客）”向“替客戶（顧客）尋找產(chǎn)品”的轉(zhuǎn)變逐漸走上商業(yè)舞臺。

　　互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展，3G時代的到來，網(wǎng)絡(luò)營銷風(fēng)生水起，其以快捷、低成本、高覆蓋的特點與優(yōu)勢迎合了中小企業(yè)實現(xiàn)自身營運的變革、開創(chuàng)商機的需求，創(chuàng)造了一個無限廣闊的發(fā)展平臺。越來越多的中小企業(yè)由以前“一意孤行”自行開發(fā)產(chǎn)品，開始“一心一意”通過企業(yè)網(wǎng)站等各種渠道邀請顧客設(shè)計、定制自己喜歡的個性化產(chǎn)品，讓顧客能夠參與或自主設(shè)計、安排符合自己需求的產(chǎn)品樣式、顏色、質(zhì)地、形狀或者重量等。

　　在服裝、化妝器、鞋帽、電腦、汽車、房屋等行業(yè)已出現(xiàn)了廣泛應(yīng)用，比如通過戴爾、蓋特威網(wǎng)站可選購組合電腦，可接受顧客的個別訂單，通過ic3d.com、levi.com等網(wǎng)站可進行牛仔褲定制，通過reflect.com網(wǎng)站可自行定制個性化產(chǎn)品、獲贈化妝品。定制產(chǎn)品在快速消費品方面的表現(xiàn)也很突出，許多食品企業(yè)甚至通過為其忠誠的消費者創(chuàng)建不同個人主頁，通過對產(chǎn)品的香型、口味、品名、度數(shù)、包裝等網(wǎng)上調(diào)查，來了解消費者對產(chǎn)品的愛好需求，并鼓勵消費者定制理想中的產(chǎn)品。另外，目前網(wǎng)上興起的眾多DIY站，也讓更多顧客能夠設(shè)計、安排符合自己需求的產(chǎn)品。專家預(yù)計，不遠(yuǎn)的將來，消費者甚至可以自己設(shè)計想要的汽車、房子。

　　逆向產(chǎn)品開發(fā)策略，如今在歐美中小企業(yè)中日益興起，大受這些國家百姓歡迎，它所帶來的廣闊商機應(yīng)引起國內(nèi)中小企業(yè)學(xué)習(xí)效仿，善用成熟的會員數(shù)據(jù)庫、用戶分析數(shù)據(jù)及網(wǎng)絡(luò)傳播平臺，制定自己更完善的產(chǎn)品制造與營銷推廣計劃。 

　　逆向產(chǎn)品定價——由顧客自行定價

　　作為營銷組合因素“4P”之一的定價，歷來是由企業(yè)決定的。而在目前通行的定價模式中，盡管顧客具有討價還價的權(quán)利，但這種由企業(yè)制定價格的方式始終不能真正體現(xiàn)“以消費者為中心”的營銷指導(dǎo)思想。許多消費者根據(jù)企業(yè)制定的價格購買后，發(fā)現(xiàn)他們的支出與受益相差甚遠(yuǎn)，從而產(chǎn)生不滿意感。此種現(xiàn)象在一些飲食、娛樂、服務(wù)行業(yè)尤為突出。

　　為增強顧客滿意度，體現(xiàn)“顧客即上帝”的指導(dǎo)思想，南京某飯店反其道而行之，在全國率先推出“顧客定價”方式，由顧客根據(jù)飯菜、服務(wù)的質(zhì)量自行決定酒席的價格。結(jié)果，顧客紛至沓來，銷售量連年上升。“顧客定價”的模式在歐洲也挺風(fēng)行。

　　另外，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)也使消費者從“價格的接受者”轉(zhuǎn)變成“價格的制定者”。Priceline.com所開展的業(yè)務(wù)是一個典型案例，在Priceline.com網(wǎng)站上，顧客可以提出打算為某特定物品（或服務(wù)）支付的價格（如搭乘飛機、訂房間、抵押貸款和汽車的價格）。以購買酒品為例，在尋找合適的紅酒的過程中，Priceline的顧客可設(shè)定價格、品類、選購配備、取酒日期及他們愿意驅(qū)車前往完成交易的距離。

　　目前一些中小電子企業(yè)甚至在網(wǎng)頁上展示“一對一比較模式”，隨時提供本企業(yè)和競爭對手的價格表，讓消費者自己比較選擇，做到“貨比三家”，確實感到“物美價廉”，甚至提供更多更精確的價格單元，讓其“指手動口”，參與制定價格。

　　逆向渠道策略——倒著做渠道

　　傳統(tǒng)渠道模式在新的市場形勢下，已暴露出許多致命的缺陷，遠(yuǎn)不能適應(yīng)現(xiàn)代激烈的市場競爭的需要，這也給中小企業(yè)傳統(tǒng)的渠道模式提出了挑戰(zhàn)。在渠道創(chuàng)新思想的指導(dǎo)下，逆向營銷渠道模式應(yīng)運而生。

　　逆向營銷渠道模式是指中小企業(yè)在采用渠道模式時，反向從渠道金字塔的底部基礎(chǔ)層開始推廣，先向零售商推銷產(chǎn)品，當(dāng)產(chǎn)品銷售量達到一定的數(shù)量后，中間批發(fā)商就會被調(diào)動，主動要求經(jīng)銷產(chǎn)品。倒做渠道的目的就是為了減少、擺脫經(jīng)銷商的控制，決勝終端，使產(chǎn)品能快速、準(zhǔn)確到達零售終端，從而提高產(chǎn)品的展露度，使消費者樂購、易購。

　　邛漿液酒剛進入江蘇鹽城射陽市場時，發(fā)現(xiàn)射陽市場的終端零售、終端餐飲進入的門檻較低，消費者對新產(chǎn)品的排斥感不強；另一方面，邛漿液酒品牌認(rèn)知度、信任度不高，如果與經(jīng)銷商談判，先天制約條件多，可能不得不接受苛刻的“市場準(zhǔn)入”條件。于是邛漿液決定依靠自身良好的終端管理機制和管理體系，“倒著做渠道”，并沒有依靠原有的傳統(tǒng)渠道進行鋪貨。一是針對當(dāng)?shù)?50家的餐飲終端、90家兼有終端零售和分銷能力的酒業(yè)批發(fā)行進行了全面摸底、聯(lián)動，先抓核心客戶，分批強力進場；二是針對當(dāng)?shù)叵M意見領(lǐng)袖做團購，啟動消費者盤中盤，在形成一定口碑效應(yīng)后，再借助經(jīng)銷渠道迅速實現(xiàn)在商超鋪貨；三是從強勢品牌不參與買店的C類餐飲店做起，然后逐步向AB類店滲透，最終達到全渠道覆蓋。另外，針對90家中規(guī)模較大、網(wǎng)絡(luò)輻射能力強的酒行推行分銷政策，獲得較低的“市場進入”條件。半個月后，邛漿液酒全面覆蓋射陽市場統(tǒng)計在案的終端市場，大獲全勝。