金融危機給國內(nèi)經(jīng)濟帶來了一絲寒意，很多酒類企業(yè)一邊抓住機會提高產(chǎn)品檔次、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，一邊運用新的營銷手段吸引消費者，促銷方式更是花樣繁多，很多企業(yè)利用禮品促銷的方式取得了成功。但是，隨著酒業(yè)競爭環(huán)境的加劇，這種促銷品的開發(fā)思維落在了后面。

　　辯證看待禮品促銷的作用

　　“這種禮品促銷雖然不能改變產(chǎn)品的品質(zhì)及品牌定位，但卻能起到影響甚至改變消費決策的作用。 ”浙江溫州領(lǐng)龍煙具有限公司山東大區(qū)經(jīng)理丁厚華在接受《華夏酒報》記者采訪時表示。   

　　“從黑土地憑借贈送打火機所向披靡到江口醇諸葛釀依靠多彩禮品橫掃香江，再到水井坊通過文化促銷品攝人心魄，禮品促銷在酒類行業(yè)備受推崇。”丁厚華介紹說，“上世紀(jì)90年代初期，徽酒大腕迎駕貢酒通過在酒盒中放置袖珍小手電、圓珠筆等禮品的促銷方式，塑造了中國白酒禮品促銷的一個成功典范，當(dāng)眾人都在吶喊品質(zhì)時，迎駕貢卻把品質(zhì)作為一個產(chǎn)品應(yīng)具備的品牌背景，無疑是從當(dāng)時的酒類同質(zhì)化市場中脫離出來的一個良策。”

　　一個成功的酒類品牌在市場推廣中，產(chǎn)品開發(fā)、品牌定位、價格體系、渠道策略等方面往往都有不凡的業(yè)績，但從產(chǎn)品研發(fā)到包裝設(shè)計再到進入終端賣場，大多強調(diào)的是總的營銷策略，關(guān)注更多的是從品牌定位出發(fā)研究產(chǎn)品本身和消費者之間的互動關(guān)系，如產(chǎn)品策略、價格體系、渠道模式及建設(shè)、終端建設(shè)、媒介策略及廣告投放等，而隨贈的禮品在整個營銷鏈中的地位始終未被真正重視，原因在于我們不知道如何去設(shè)計規(guī)劃禮品并利用它創(chuàng)造營銷優(yōu)勢及引導(dǎo)消費。因此，企業(yè)也應(yīng)該把對促銷品的選擇，看作是營銷鏈中的一個重要的鏈條，丁厚華這樣告訴《華夏酒報》記者。

　　突出個性，應(yīng)對新局勢

　　隨著白酒消費稅的調(diào)整及糧食價格的上漲，在國內(nèi)不論是白酒企業(yè)還是啤酒企業(yè)，利潤空間都在不斷的縮小。丁厚華介紹說，很多企業(yè)為了不讓利潤進一步“縮水”已經(jīng)停止了對促銷品的使用，有的企業(yè)則是做一些廉價的禮品隨贈，也有一些企業(yè)，把那些自認為是可有可無的禮品“拒之門外”。

　　其實，營銷打的也是一場心理戰(zhàn)，禮品是一種“武器”，因此，要用它來擊中消費者的情感需求，使他們產(chǎn)生購買欲望并形成循環(huán)消費。丁厚華認為，從這一點上來說，其形式就不應(yīng)受拘泥，即禮品不一定是產(chǎn)品之外的物品，關(guān)鍵要看能否達到促進銷售的目的。

　　禮品促銷從最初的普通產(chǎn)品發(fā)展到現(xiàn)在包裝精美且實用性越來越強，從單一品種到如今種類繁多。丁厚華拿出一盤象棋，棋子是用打火機做成的。他介紹，每瓶酒盒中都有一盤棋中的一枚棋子，當(dāng)消費者還沒有把這盤棋收集完畢的時候，往往會為了得到最后的一兩枚棋子而繼續(xù)飲用此款酒，在這期間第二、第三副象棋也已經(jīng)初具形態(tài)了。這種獨特的促銷品給企業(yè)贏來了大批的消費者。

　　完善服務(wù)體系，力保產(chǎn)品效益

　　“我們不僅僅是給企業(yè)提供促銷禮品這么簡單。一款好的酒類促銷品可以給酒企業(yè)帶來怎么的效益是不能用數(shù)字去衡量的，無論是什么產(chǎn)品，其定位必須從消費群出發(fā)，這樣促銷品才能起到真正的促銷作用，成為市場的尖兵、營銷的利器。所以，每款好的促銷品的產(chǎn)生都是經(jīng)過我們共同的市場分析和考究的，一旦問世我們就要不停地做跟蹤調(diào)查、了解促銷品是否存在弊端、應(yīng)該如何改進等方面的工作，包括逐一詢問此款促銷品是否能讓消費者滿意、對消費者有無實際用處等，將服務(wù)做好做深做透，對售前的擔(dān)保以及售后的服務(wù)必須力求完美。”