特邀嘉賓：沈陽太陽食品有限公司總經理 魯陽
　　本刊記者赴沈陽考察市場期間，有機會拜訪了在沈陽當地做的比較成功的調味品經銷商太陽食品商貿有限公司總經理魯陽。就經銷商在產品組合上的相關問題進行了深入探討，現整理如下供讀者參考之用。

　　代理經歷：魯陽1999年成功地結束了在外企取經的歷程創辦了太陽食品有限公司并于同年代理了珍寶雞精產品，之后代理了味好美、百味佳等品牌；2000年主要代理了多力葵花油；2001年至今不斷完善產品組合陸續代理了蔥伴侶、梅林、福香居、天立、廚大媽等五十八個品牌。

　　產品組合制勝于全

　　成功的經銷商在產品組合工作中，首先要從產品類別的角度進行產品組合。與企業進行產品線組合的原則一樣，經銷商的品類組合也應該品類多一點，品種全一點，這樣就給二批三批一個“一站式配貨”的服務，幫助他們節省了人力物力。經銷商不賺每一款產品的錢，而是賺每一批產品的錢，就是說，即使在某些產品上賺不到或者虧了錢，但是，能夠在另一批利潤更高的產品上賺到錢，這樣幾個類別平攤下來，經銷商最終就能賺到錢。

　　“作為一個品類經銷商，一定要有全的概念，尤其是作為一名調味品經銷商。調味品的品類涵蓋面比較廣泛，這就需要調味品經銷商經營的品牌要有廣闊的面。比如說醬油、醋等消費者日常離不開的產品，還有一些調味料產品，一些醬類產品。只有產品真正達到了全的概念以后，才能更好的對下家進行有效服務。”魯經理頗有感慨的說。據魯經理介紹，品類的全并不一定非要找到某個領袖品牌，根據手頭現有產品的特色也可以挖掘出填充自己某一品類的空白。醬油、醋等產品，市場上品牌觀念深入消費者的內心，這就需要經銷商再去挖掘另類一點的醬油、醋，在醬油、醋的細分領域做得不錯的品牌。

　　品類非常全面的話，這樣的經銷商也會得到商超和下游客戶重視的。當然，不可能每個產品都會讓經銷商拿到可觀的利潤收益，但是，品類較全的經銷商往往抗風險能力較強，此產品不行，彼產品的補充讓經銷商在經營過程中加上了一道安全鎖。

　　“需要”三重奏

　　其實經銷商就是服務鏈條上的供應商。下家需要什么，經銷商就得從上家提供什么。逐漸做豐滿以后，如果有新的下家的話，經銷商就漸漸的能夠滿足他們所有的需要，這是經銷商的終極目標。經銷商在鏈條上起的作用主要在于經銷商把自己的管理做好。形象點來說經銷商就像是一個管道，至于管道上流過什么，不管是醬油還是醋，經銷商的主要目的還是要滿足下家的需要。也可以說經銷商就是服務商，經銷商必須得把服務做好。基于經銷商定位的考慮，在進行產品組合的時候除了要注意到自己的渠道定位和終端網絡。更多的還是應該直接的考慮到需要的才是正確的。“相對于我的產品組合來說，這種‘需要’總結起來主要分為三個部分：市場需要的、采購需要的、我需要的”魯經理告訴記者。

　　市場需要的：產品組合中的基石產品

　　市場是經銷商大展身手的場所，也是檢驗經銷商經營管理成功與否的試金石，更是經銷商不斷進行總結出真知的平臺。市場上需要了產品，經銷商才會有機會做的出色。如果已經飽和，那么經銷商再去做這樣的產品的話，只能是徒增煩惱了。“我們最早代理的產品主要有珍寶雞精和味好美系列產品。當時就是基于市場上實實在在的考慮，市場上缺乏，廠商之間合作的很愉快，就選擇了這樣的產品。”魯經理介紹道。

　　市場上的需要是要經過嚴謹的調研才能得出來的，據魯經理介紹沈陽當地市場面包糠這個不起眼的品類在農貿市場銷量異常火爆。在大量實踐調研的基礎上，魯經理最終選擇了這個品類，并且由此開始了經銷商生涯。

　采購需要的：產品組合中的中堅力量

　　魯經理是在商超渠道做得非常出色，這要得益于他在商超運作過程中的細致入微，以及一系列針對商超進行的系統化管理。魯經理介紹說：“在我的整個銷區的二百來家門店中，沈陽地區占有了80%以上的份額。所以我們把主要精力全部放在了這里，同時，外埠主要分給我的二批商去做。每個月、每個星期、每一天都要做相應的工作報表，每周六寫下周的工作計劃，每人有固定的拜訪頻率、拜訪表，例如8個人一組就固定的幾個店，盤點、談訂單、下貨在那天都是固定的。此外，我們這有一份關于我所在銷區各大主要商超的詳細資料，這樣就更加便于和廠家談合作，和終端進行對接了。”魯經理很重視和商超采購的關系，因為對他們這樣一個主走商超渠道的經銷商來說，采購的作用非常大。他可以真切地提供出在商超內賣得好的產品以及一些其他的“內部消息”。有時候采購提供的需要產品往往正是旺銷的產品。

　　魯經理和其商超客戶采購的關系非常好，在其代理的產品中，有很多都是采購介紹的。魯經理經常說的一句話就是“縣官不如現管”。這其中，梅林罐頭是一個典型的例子。梅林在沈陽市場找經銷商的時候是家樂福的采購給魯經理推薦的。而這個品牌也沒有讓魯經理失望。“針對不同的賣場，我們的業務人員必須沉到中間去，尤其像國內賣場采購沒有調查出真正需要的產品時，我們的銷售人員就不僅能夠滿足他們的需要，還要引導他們，國際賣場就特別需要和采購處理好關系。”魯經理補充說道。

　　我需要的：產品組合中的完善部分

　　有些產品是經銷商處于自己的發展以及市場的前景考慮而必須要選的產品，這樣的產品往往能起到一種融合的作用。“比如說味事達，經過調查，他們是中國第一家鮮味醬油，粵菜師傅都愛用，我正好也缺這個品牌，另外市場能出真知，在我們進行了大量的市場調查以及對同行業的其他商貿公司產品進行分析以后，我們知道，他們也有腐乳產品，腐乳做不大主要是因為產能問題，雖然目前市場上南有廣和北有王致和，但是，這兩個品牌的產能似乎都有些問題而味事達的產能能夠供得上，所以，一個品牌這好兩個品類都是我所需要的那我就選擇這個品牌了。”魯經理舉例說。

　　“火鍋底料原來都是四川產品，占有絕對優勢。經過我們調查，蒙古火鍋底料的發展勢頭要比四川的勢頭更猛，占的份額在60%左右在沈陽市，但是我沒有蒙古底料，我原來有的是某個四川的火鍋底料品牌，也就是說，雖然市場上不缺這類產品但是我沒有，然而這類產品在市場上還有很大的發展空間，于是我選擇了內蒙古的小尾羊火鍋底料。”魯經理繼續分析道。