?。痹牧系臐q價、競爭的加劇，促使Ｗ企業產品升級，推出了系列中高檔系列產品。但很多經銷商不愿意經銷該企業的中高檔產品，短期內在晉北市場找不到經銷商。

　?。玻灼髽I推出的升級產品，價位上比以前產品稍高，但是該產品的形象、質量與盈利能力絕對過硬，但是大都數經銷商對推廣新產品信心、缺乏積極性；

　　３由于Ｗ企業的產品定位為中檔產品，前期主要以開發餐飲和高檔的零售終端，由于經營Ｗ產品經銷商經營流通多年，不具備新產品推廣能力和對終端投入、開發、管理與維護的能力。　

　　面對以上情況，Ｗ企業去年推出兩款新標，曾做過多方面的營銷探索；

　　依靠現有渠道推新品。由于原有客戶的不配合，在市場操作時既要給足給經銷商利潤，又要投入大量的人力物力幫助經銷商做市場，結果費錢、費力，市場做得一塌糊涂。在這種情況下企業不得不采取幾種模式并用的方法：如網絡批發、直銷、自營渠道、自建終端、輔助分銷商做終端等?！?

　　但是高昂的費用讓Ｗ企業不堪重負，王總在電話里問我：是原有的渠道不適應當前營銷模式，還是企業的營銷戰略出現了偏差，怎么辦？　

　　其實，在所有的中小型的酒類企業中都面臨著同樣的發展瓶頸，市場激劇競爭，導致企業的營銷系統的升級。而營銷升級的最關鍵因素就是產品和渠道，因此，當產品升級時，渠道如何升級成為中小企業亟待解決的問題．

　　對于實力不濟的中小型企業，直銷、自營渠道、自建終端的操作模式也許是在理論上成立，這樣做的代價有點大，筆者結合山西市場的實際，給王總“五把刀”，我想只要砍對地方，那么市場自然就會出現缺口?！?

　　第一把刀：快刀斬業務，歷練隊伍。

　　酒類市場營銷中，對于中高檔酒的操作，三分策劃、七分執行。做業務，信心是第一位的，對于在業務隊伍中不思進取，信心不足者，無論資格多老、能力多強都給予堅決清除出業務隊伍，明示啤酒產品營銷升級勢在必行，不能適應者只能被淘汰。對原有營銷隊伍起到震懾作用，同時，引進一批剛畢業的大學生，用他們的沖勁、激情把市場點燃。

　　對于在操作中高檔酒市場稍有起色的業務員，要給予及時表揚、重點培養，提升其職位。鼓勵先進，在公司內部形成做中高檔酒市場的氛圍。

　　通過操作中高檔酒，對營銷隊伍的終端工作進行標準化訓練，在工作中摸索出一套基本的思路與模式。還可以培養一大批具有專業素養 、作風硬朗的營銷人員，這樣可以大大提高營銷人員的終端執行力?！?

　　第二把刀：揮刀砍終端，刀刀見血。

　　對于企業的核心市場，產品升級營銷工作同樣存在諸多困難，因為這里的經銷商有居功心理。原來拼市場，打天下時闖勁已喪失殆盡。此時，唯一最快捷的做法就是企業成立辦事處置節做終端，負責新品的推廣。對于新品，明確表明不讓經銷商參與，經銷商只負責老品銷售。

　　筆者05年在河南市場時，面對類似情況企業和經銷商劃分區域，因市區競爭激烈，采取廠家直銷模式。廠家直銷人員對新品促銷調整后重新利用，把全年的促銷政策包裝利用，要求2—4份月份投入全年的70%，對于形象店廠家不惜一切代價拿下，B類店要求90%的貨鋪進去。前期促銷力度是其它企業的二到三倍。隨著鋪貨活動的結束，企業在4月初又舉行了開箱尋寶活動 ，把終端鎖定，針對消費者不愿喝得情況，企業在4月中旬推出了“喝三換一”和促銷員相結合的推銷制度，徹底的征服了終端。經過半年多的市場運作，縣城200多家商超，220余家酒店我所在的市場幾乎占據了80%的份額。我所在的市場銷量相當于兩個分公司的銷量，成為當年的銷售中高檔酒的無冕之王。　

　　對于終端這把刀，速度要快，夏收要狠，否則企業只能在折磨中痛苦死去。用這把刀時，遵循兩點：

　　其一，刀能出鞘。不是什么時候刀能出鞘的，俠客出鞘是由原則，砍終端同樣如此，主要是考慮全年和全區投入與產出比（不計較一時、一店的得與失），不謀萬世者不足以謀一時，不謀全局者不足以謀一域，所以，對終端的投入一定要有全局意識，高屋建瓴。

　　其二，輻射效應。不是所有的市場都適于對終端加大投入，在對終端市場的選擇上，一是要選擇基礎市場較好的中檔酒產區，這樣可以適當減少阻力。二是根據地市場，這樣可以起到示范作用，堅定經銷商做中檔酒的信心，同時又可以加大對品牌的宣傳力度。

第三把刀：砍向薄弱市場。

　　酒類營銷中，對于縣城市場，幾乎每個經銷商都有好幾個鄉鎮處于薄弱態勢，幾乎沒有開發。對于經銷商渠道不成熟地區則是企業工作的重點，這是企業就要從終端入手，以廠家直銷為主，廠家直銷人員開發，送貨，一旦找到合適的客戶，則在該鄉鎮設立特約分銷商，讓其做配送?！?

　　在用第三刀時，一定要明白企業的真正意圖：

　　其一、前期一定要做好基礎工作，這樣才能為后期經銷商開發市場做好鋪墊。

　　其二、在餐飲、流通做一些有影響力的點，學會造勢。企業的真正目的不是直銷，而是尋找合適的代理商，一旦有合適的經銷商，則需把市場交出，配合經銷商全面啟動市場。　

　　只要把薄弱市場砍下來，市場營銷工作就會進入無人之境。

　　第四把刀：砍向經銷商。

　　對終端市場開發階段完成后，市場就會有大的起色，企業就要把市場交給經銷商，而做中高檔酒則會對終端市場加大投入，對于對終端投入積極配合的經銷商，企業將給予重點的扶持，在投入上給予適當傾斜，幫助把市場快速成長起來。對于操作低檔酒多年，思想落伍、極不配合的經銷商采取4種方式：

　　1所有的投入由企業承擔，讓該經銷商只負責物流配送，在營銷政策上完全由企業控制，

　　只給經銷商留夠自己的利潤。

　　2對于極不配合的經銷商，廠家將在農村市場、偏遠鄉鎮設置特約分銷商，實行廠家直接發貨，直接操作市場，這樣既可以實現對市場的控制，同時，又弱化了經銷商的地位。時機成熟時，直接把特約經銷商發展成經銷商，實施區域化操作。