一、打消顧慮

小型終端資金少，單次進(jìn)貨數(shù)量少，進(jìn)貨頻率高；抗風(fēng)險(xiǎn)能力較差，經(jīng)營比較謹(jǐn)慎，對(duì)新上市的產(chǎn)品或未曾銷售過的產(chǎn)品往往持懷疑態(tài)度。

廠家可以采取適當(dāng)?shù)拇胧┐蛳⌒土闶劢K端的顧慮，調(diào)動(dòng)他們進(jìn)貨的積極性。

1、向他們承諾若銷路不好，可以調(diào)換本企業(yè)的其他暢銷產(chǎn)品；

2、承諾無條件退貨。廠家對(duì)自己的產(chǎn)品在某些小終端的銷售前景充滿信心時(shí)，可以承諾無條件退貨，免除小終端的后顧之憂，降低產(chǎn)品滯銷給他們帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

二、合理利潤

1、利潤是小終端的第一需求。

小終端老板都是很“現(xiàn)實(shí)”，如果賣的產(chǎn)品賺不到錢，任憑業(yè)務(wù)員說得再好，他也不可能幫助廠家銷售產(chǎn)品，可以說，小終端“惟利是圖”的特點(diǎn)非常明顯。跟經(jīng)銷商相比，小終端很難得到廠家返利的機(jī)會(huì)，更不要說廠家的大促銷支持、額外紅包刺激了，一年辛苦所得，只有微薄的價(jià)差利潤可以賺錢，因此如果有某個(gè)新產(chǎn)品許以高額價(jià)差利潤，小終端是會(huì)優(yōu)先考慮做重點(diǎn)推薦。

產(chǎn)品利空的大小是產(chǎn)品影響小終端進(jìn)貨決策的首要因素，也是直接影響小終端銷售積極性的首要因素。在保證銷售的產(chǎn)品有足夠利潤空間的前提下，小終端才會(huì)考慮產(chǎn)品是否暢銷，是否能輕松地推銷出去。

2、新產(chǎn)品要留有充裕的零售利潤空間。

忽略小終端的利潤空間，使產(chǎn)品推廣受挫是很正常的現(xiàn)象。

在新產(chǎn)品上市制定價(jià)格策略時(shí)，一定要做足價(jià)格文章，要在零售環(huán)節(jié)留有充裕的零售利潤空間，保持新產(chǎn)品銷售的高利潤優(yōu)勢(shì)。

對(duì)新產(chǎn)品來說，價(jià)差利潤必須高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類產(chǎn)品在當(dāng)?shù)匦〗K端的利潤即使名牌產(chǎn)品也應(yīng)該接近平均價(jià)差利潤。

一般而言，引起小終端銷售興趣的利潤臨界點(diǎn)，新產(chǎn)品不要低于30%，成熟產(chǎn)品也要保持住15%以上。

3、縮短渠道層級(jí)，提高小終端的價(jià)差利潤。

傳統(tǒng)銷售渠道是由廠家下設(shè)經(jīng)銷商、二批或者更多層級(jí)的分銷商，產(chǎn)品至小終端手中已經(jīng)層層轉(zhuǎn)手，導(dǎo)致小終端得到的進(jìn)價(jià)過高，自然價(jià)差利潤小，廠家可以縮短渠道、扁平結(jié)構(gòu)的手段來提高小終端的價(jià)差利潤。

三、利益激勵(lì)

廠家對(duì)終端大客戶往往比較偏愛，而對(duì)小終端往往心不在焉。

許多廠家的銷售獎(jiǎng)勵(lì)方案多為經(jīng)銷商、二批、終端大戶而進(jìn)行特殊設(shè)計(jì)的，門檻高，小終端就是再努力、再跳的高一點(diǎn)，也難享受這樣的銷售獎(jiǎng)勵(lì)。

其實(shí)，小終端形形色色，經(jīng)營業(yè)績(jī)也差別很大，其中許多小終端在產(chǎn)品對(duì)路的基礎(chǔ)上，其銷售也有著強(qiáng)悍的表現(xiàn)。廠家也應(yīng)對(duì)終端導(dǎo)入適合的產(chǎn)品、制定門檻適宜的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，讓他們有機(jī)會(huì)嘗到大量銷售的“甜頭”，從而調(diào)動(dòng)小終端銷售積極性。

單一價(jià)格優(yōu)惠尚不足以引起小終端的充分興趣，因此廠家應(yīng)把施與各級(jí)經(jīng)銷商、批發(fā)商的優(yōu)惠政策，同樣施之于小終端，讓他們也能分得一部分利潤，這也是廠家適應(yīng)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

對(duì)小終端的利益激勵(lì)具體操作如下：

1、隨貨附贈(zèng)。

整箱進(jìn)貨附贈(zèng)實(shí)物獎(jiǎng)、酒水獎(jiǎng)、分值卡、抽獎(jiǎng)券等，以刺激小型零售終端一整箱為單位進(jìn)貨，有效刺激小終端大量進(jìn)貨。

2、配貨獎(jiǎng)勵(lì)。

為激發(fā)小終端的進(jìn)貨熱情，促進(jìn)產(chǎn)品銷售，根據(jù)不同的情況，可對(duì)部分產(chǎn)品實(shí)行配貨獎(jiǎng)勵(lì)措施，進(jìn)光瓶酒贈(zèng)盒裝暢銷品或進(jìn)低價(jià)酒獎(jiǎng)高價(jià)酒，主要因?yàn)楹醒b酒或高價(jià)位一點(diǎn)的酒小終端不愿意單獨(dú)進(jìn)貨，通過配貨獎(jiǎng)勵(lì)不僅讓小終端能夠把盒裝酒或高價(jià)位酒展示出來，也能夠把讓低價(jià)位酒利空拉大，讓小終端感覺政策很大。配貨獎(jiǎng)勵(lì)是進(jìn)貨時(shí)就兌現(xiàn)的。

3、返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)

根據(jù)小終端店月度或季度累計(jì)銷售回款總額，制定返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)政策，并及時(shí)兌現(xiàn)。如月度回款累計(jì)達(dá)1000元，則另行給予5%---10%的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)，季度累計(jì)5000元再獎(jiǎng)5%。返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)是在一定時(shí)期后達(dá)到獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)才兌現(xiàn)的，是事后獎(jiǎng)勵(lì)。

廠家在確定累計(jì)折扣的起點(diǎn)及不同檔次時(shí)，應(yīng)考慮淡旺季、市場(chǎng)成長度、其他同類產(chǎn)品銷售和本產(chǎn)品的銷售變化等。獎(jiǎng)勵(lì)的方式不宜采用現(xiàn)金方式，應(yīng)以獎(jiǎng)勵(lì)企業(yè)的產(chǎn)品或其他贈(zèng)品為主。

許多廠家對(duì)小終端采取放任的態(tài)度，某白酒則通過利益捆綁的模式來綁住小終端，如此使當(dāng)?shù)貛浊Ъ倚〗K端幾乎成了其品牌的專賣場(chǎng)。這家企業(yè)與小終端簽訂銷售合同，采取三個(gè)月結(jié)算一次返利的方式，如果這小終端超標(biāo)完成銷售任務(wù)，另加獎(jiǎng)勵(lì)。另外，在年底視其銷量大小、貨款回籠情況還給予獎(jiǎng)勵(lì)。

4、不定期抽獎(jiǎng)。

不定期抽獎(jiǎng)既能增加小終端客情，又不會(huì)誘發(fā)其降價(jià)銷售。小終端為了得到更高的返利或獎(jiǎng)勵(lì)，往往會(huì)降價(jià)銷售。如果廠家采用不定期抽獎(jiǎng)的方式，使小型終端不知道確切的額外利益，自然不會(huì)輕易降價(jià)銷售。

5、店面支持。

廠家可以把給小終端的獎(jiǎng)勵(lì)轉(zhuǎn)化為其他形式的回饋。不如提供店牌、裝飾店面以及提供銷售設(shè)備等。這些利益激勵(lì)手段更能和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異，在提供利益激勵(lì)的同時(shí)，也作了終端宣傳工作，從而增強(qiáng)了產(chǎn)品的小終端的競(jìng)爭(zhēng)力。這種支持最容易提高客戶的忠誠度與情感度。

四、維護(hù)價(jià)格

廠家在給小終端留下足夠利潤空間的同時(shí)，必須加強(qiáng)銷售通路的管理，使價(jià)格始終保持在規(guī)定的價(jià)位上，讓小終端能長期享受到合理利潤。

1、加強(qiáng)價(jià)位監(jiān)控，保持終端價(jià)格穩(wěn)定。

加強(qiáng)價(jià)格監(jiān)控，使價(jià)格始終穩(wěn)定如一，這樣既保障了小型終端的利潤，同時(shí)也保證了小終端的積極性。

通過業(yè)務(wù)員定期巡查、走訪，在做好理貨的同時(shí)，督促小終端遵守區(qū)域零售價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，通過取消銷售獎(jiǎng)勵(lì)和支持的處罰措施來維護(hù)零售價(jià)格體系。

2、防止大客戶的低價(jià)沖擊。

大客戶由于資源、政策、銷量都小終端具備更強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)，有的時(shí)候廠家價(jià)格管控不好的話，這些大客戶的零售價(jià)（團(tuán)購價(jià)或批發(fā)價(jià)）比小終端的進(jìn)貨價(jià)還低，小型終端無利可圖，就只有拒售該產(chǎn)品。

（1）產(chǎn)品錯(cuò)位銷售

把大客戶和小終端銷售的品種或系列分開，各自銷售不同的產(chǎn)品品種或系列。這樣就不會(huì)造成太大的沖突。小終端銷售的品種價(jià)格不能太高，以中低檔產(chǎn)品為主，包裝更簡(jiǎn)單。

（2）提供差異性促銷品作為補(bǔ)償

廠家可以通過提供一定數(shù)量的差異性促銷品給小終端，和大客戶形成差異，使小終端的產(chǎn)品有促銷品或是促銷裝，來抵減大客戶高額政策力度的影響，使小終端有一種心理平衡，防止其產(chǎn)生抵觸情緒。

3、適當(dāng)降低鋪貨密度，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)。

在不影響產(chǎn)品市場(chǎng)占有率的同時(shí)，通過適當(dāng)降低鋪貨密度，間接為小終端劃分銷售范圍，如相鄰的小終端中每3家選取1家，從而避免惡性競(jìng)爭(zhēng)

五、促銷支持

定期在一些配合較好的小型零售店做一些促銷活動(dòng)，此舉對(duì)于激勵(lì)店主進(jìn)貨，促進(jìn)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者購買產(chǎn)品，都具有非常好的效果。

每次小終端店促銷后，小店總要熱銷一段時(shí)間，令店主非常滿意，隨之進(jìn)貨量也增大起來。

要注意的是，在小終端對(duì)消費(fèi)者開展促銷活動(dòng)的同時(shí)，也要對(duì)小終端開展渠道促銷。如果只對(duì)消費(fèi)者促銷，則小終端的積極性會(huì)大大降低，畢竟小終端也是很“現(xiàn)實(shí)”的。

要取得產(chǎn)品推廣的成功，就必須使得消費(fèi)者和小終端都不落空，這樣才能調(diào)動(dòng)小終端的積極性。在對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)中，兼顧小終端店的利益

六、情感溝通

業(yè)務(wù)員定期上門了解小終端的經(jīng)營狀況、店主的具體需要等信息，并把店主及家人的興趣、愛好、生日等都登記在冊(cè)，做個(gè)性化的感情交流。廠家要作好店主關(guān)系管理，和小終端建立良好的關(guān)系，使其主動(dòng)向顧客推薦產(chǎn)品。

七、專業(yè)指導(dǎo)

不少小終端是夫妻店，他們?nèi)狈︿N售產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，在經(jīng)營上存在很多的盲區(qū)和誤區(qū)，他們需要借助外部力量來提升自己的經(jīng)營水平。因此，廠家為小終端提供專業(yè)性的指導(dǎo)，可以大大促進(jìn)店主對(duì)廠家的信任也依賴，此舉能長久獲得小終端的銷售支持。

1、指導(dǎo)小終端的銷售工作。

廠家指導(dǎo)小終端的銷售工作，包括產(chǎn)品買點(diǎn)的介紹、推銷的技巧、商品的陳列展示、POP廣告的支持和顧客抱怨處理等工作。

產(chǎn)品鋪給小終端以后，可能產(chǎn)品暫時(shí)不暢銷，這要求業(yè)務(wù)人員開動(dòng)腦筋，發(fā)現(xiàn)存在的問題，然后以此為基礎(chǔ)，找到解決的辦法，協(xié)助小型零售終端做好經(jīng)營。

2、贈(zèng)送《終端經(jīng)營指導(dǎo)手冊(cè)》。

廠家可以編制《終端經(jīng)營指導(dǎo)手冊(cè)》，最好分期出版印刷，針對(duì)終端遇到的各種問題，給予專業(yè)性的解答。

在指導(dǎo)小終端的銷售方面，快消品中的寶潔做的很有特色，他們專門為小終端編印了報(bào)紙——《店鋪萬事通》，免費(fèi)贈(zèng)閱，報(bào)紙版面精美，內(nèi)容實(shí)用，受到小型零售終端的歡迎。

《終端經(jīng)營指導(dǎo)手冊(cè)》的內(nèi)容一半包括：店面的選址、店面的裝修，產(chǎn)品的采購，產(chǎn)品陳列生動(dòng)化，店面的宣傳方法，促進(jìn)產(chǎn)品銷售的方法，與社區(qū)消費(fèi)者建立良好關(guān)系、如何把新品推薦給新老顧客的方法，以及庫存的管理等。