昨天一位朋友的先生打電話給我，說他們公司準(zhǔn)備涉水電子商務(wù)，希望我能給點(diǎn)建議。大致了解了一下他們公司的情況：是一家跨國(guó)集團(tuán)公司，旗下有十幾家控股公司和遍布長(zhǎng)三角、珠三角的數(shù)十家大型現(xiàn)代化工廠，頗具實(shí)力，涉及電力、地產(chǎn)、稀有有色金屬、醫(yī)療器械等行業(yè)，在部分領(lǐng)域研發(fā)和銷售能力居全球前列。他，公司大中華區(qū)執(zhí)行總裁。很坦然，我不一定能夠幫到他，但是我答應(yīng)他非常愿意分享我這10年來在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道探索中積累的一切，全部！因?yàn)閹椭鷦e人的過程中，我自己也得到了一次學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。

　　可當(dāng)時(shí)我非常不解的是這么大一家企業(yè)居然沒有獨(dú)立的電商部門？事實(shí)也是如此，他告訴我公司以前沒有投入電商有這么幾個(gè)原因：第一，公司在多年來已經(jīng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，依托現(xiàn)有傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道業(yè)績(jī)已經(jīng)非常不錯(cuò)了；第二，認(rèn)為目標(biāo)客戶都是專業(yè)群體，網(wǎng)絡(luò)推廣不一定能發(fā)揮很強(qiáng)的效果；第三，決策層年齡偏大，思維模式的聚焦點(diǎn)仍停留在人脈關(guān)系、社會(huì)資源上，感覺網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷難于量化，存在泡沫，一直處在觀望狀態(tài)。

　　很感謝這位先生的誠(chéng)懇，都是實(shí)話！或許您的企業(yè)現(xiàn)在和他們的情形相似……

　　傳統(tǒng)企業(yè)現(xiàn)在另辟互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道為時(shí)不晚

　　“黃先生，您覺得我們公司是不是一定要在現(xiàn)有營(yíng)銷渠道的基礎(chǔ)上另外開辟互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道？對(duì)我們企業(yè)的實(shí)際情況合適嗎？至少現(xiàn)在合適嗎？”他一口氣問了我三個(gè)問題，答案我只有一個(gè)：必須開拓互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道，現(xiàn)在做還不遲。對(duì)此，我分享了我的理由。

　　1、電商是大勢(shì)所趨、勢(shì)不可逆。對(duì)于任何一個(gè)行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷渠道目前都在迅猛發(fā)展，并將最終趕上、甚至超越傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道。不論您是B2B還是B2C，如果是可以在網(wǎng)上完成生意，您的目標(biāo)客戶肯定不愿意把時(shí)間浪費(fèi)在去拜訪您的路上，他們需要更多的時(shí)間和家人呆在一起。這種客戶習(xí)慣必將成為主流模式——您可以選擇不做，但只會(huì)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下一片廣闊的藍(lán)海市場(chǎng)。

　　2、大企業(yè)總希望自己的產(chǎn)品和服務(wù)都是高度標(biāo)準(zhǔn)化的，但是客戶的需求是日趨個(gè)性化的。他們公司雖然在很多行業(yè)都已經(jīng)是首屈一指的巨無霸了，那是十年前，因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱，行業(yè)霸主確實(shí)是無人能敵，可是十年后的今天中國(guó)無數(shù)的草根后輩可以瞬間把他們肢解。思路不變，客戶資源就如同磨刀之石，不見其虧日有所損，我不相信什么瘦死的駱駝比馬大，財(cái)務(wù)線就是企業(yè)的生命線，客戶流失、業(yè)務(wù)虧損、資金斷裂，你就得死。

　　3、傳統(tǒng)推廣方式成本不斷攀升已成定勢(shì)。如果是在以前信息相對(duì)封閉的時(shí)代，高額的利潤(rùn)還可以維持，在如今信息高度開放的“地球村”時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)白熱化形勢(shì)無處不在，所有行業(yè)利潤(rùn)空間基本透明，暴利（或中介高額利差）已經(jīng)不復(fù)存在了。作為企業(yè)我們唯一能做的無非三件事：一、引進(jìn)高效的管理流程降低內(nèi)部成本；二、開辟更多的推廣渠道尋找客戶，降低利潤(rùn)率薄利多銷，最終保證利潤(rùn)總額持續(xù)上升；三、打造自有品牌，提升品牌附加值，他日重返高利潤(rùn)率時(shí)代。

　　互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的第一步：打造網(wǎng)絡(luò)品牌

　　大家或許認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷不就是在ebay、淘寶、京東開個(gè)網(wǎng)店嗎？這個(gè)說法不完全正確，營(yíng)銷不是單單開一家網(wǎng)店（自己維護(hù)或找他人代維）這么簡(jiǎn)單，它包括建網(wǎng)店、推廣、銷售和售后服務(wù)四個(gè)部分，缺一不可。如果只是開個(gè)網(wǎng)店等客戶上門詢價(jià)就能達(dá)成交易，這種商業(yè)模式根本就是不成立的。真正的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的商業(yè)模式=“產(chǎn)品模式+推廣模式+用戶模式+賺錢模式”，產(chǎn)品定位、推廣策略、用戶信任才是首要的，最后才是賺錢模式。話說回來，只要做好前三者，賺錢也是必然的，還必定會(huì)超出您的預(yù)期。

　　這里，我們只討論如何做好前面3個(gè)模式。

　　1、　什么是產(chǎn)品定位？（品牌定位）

　　品牌定位：用一句話簡(jiǎn)潔、清晰、準(zhǔn)確地告訴你的目標(biāo)客戶你是誰？有什么產(chǎn)品或服務(wù)？能具體解決客戶什么樣的問題？舉一個(gè)典型的例子吧，王老吉——怕上火就喝王老吉（品牌：王老吉，產(chǎn)品：涼茶飲料，解決吃火鍋上火的問題）。當(dāng)然，市面上通過重塑品牌定位創(chuàng)造營(yíng)銷奇跡的案例還非常多，譬如霸王防脫、綠瘦、黃金酒、360安全衛(wèi)士……

　　2、　怎樣制定推廣策略和執(zhí)行計(jì)劃？

　　推廣策略：找到目標(biāo)客戶，將你的產(chǎn)品或服務(wù)相關(guān)信息完整地傳遞給他們，只要信息完整傳遞出去就算成功一半。只要客戶買或者不買，是用戶體驗(yàn)環(huán)節(jié)需要解決的問題。執(zhí)行計(jì)劃需要一些詳細(xì)的技巧，這里不擴(kuò)展討論了，有需要的朋友可以加這QQ：4006454088或撥打電話(廣州運(yùn)營(yíng)中心：020-23835531 上海運(yùn)營(yíng)中心：021- 50813677)找星火傳播的顧問尋求一些案例模板做參考，也可以登陸星火傳播網(wǎng)站www.xinghuomedia.com 經(jīng)驗(yàn)分享欄目了解更多。

　　3、　如何解決用戶的第一體驗(yàn)：信任

　　太虛的東西我就不說了，不浪費(fèi)時(shí)間，我先秒殺一個(gè)用戶場(chǎng)景，然后我們一起來做一個(gè)實(shí)驗(yàn)：您的客戶在準(zhǔn)備下單前，大概80%會(huì)習(xí)慣性做一個(gè)動(dòng)作——上百度搜索一下您的產(chǎn)品名稱、品牌、或公司名稱，對(duì)吧。試想搜索出來的結(jié)果第一頁全部是正面新聞，并且新浪搜狐都有報(bào)道，客戶會(huì)立即確認(rèn)支付；如果搜索結(jié)果什么都沒有，請(qǐng)問有幾位客戶會(huì)考慮支付？如果搜索結(jié)果有大量負(fù)面新聞，還有幾個(gè)客戶敢于支付？現(xiàn)在，您在百度搜索一下您公司的信息看看……

　　軟文是打造網(wǎng)絡(luò)品牌的唯一利器

　　“軟”是相對(duì)“硬”而言，也就是說軟文不像硬廣告那么直截了當(dāng)，幾句話，幾行字就要求獲得您的認(rèn)可，以被動(dòng)的方式，給人極大的壓迫感。軟文通過特定的概念訴求、以擺事實(shí)講道理的方式使消費(fèi)者走進(jìn)企業(yè)設(shè)定的思維模型，從用戶的角度展開，潛移默化的傳遞企業(yè)的品牌價(jià)值，產(chǎn)品信息，讓人沐浴清風(fēng)，主動(dòng)去認(rèn)可，去接受并久久不能忘懷——因?yàn)樗麄兌际墙?jīng)過理性思考的。

　　軟文的三點(diǎn)作用：

　　1、 打造網(wǎng)絡(luò)品牌，維護(hù)品牌和危機(jī)公關(guān)

　　2、 搶占百度首頁相關(guān)信息，吸引目標(biāo)客戶

　　3、 穩(wěn)步增加高權(quán)重外鏈，提升網(wǎng)站權(quán)重和搜索引擎排名

　　三點(diǎn)太多，這里我就說第一點(diǎn)。因?yàn)楦拍钋懊嫖叶蓟菊f完了，這里我只給大家看2張截圖。

　　大家在百度搜索一下“唯品會(huì)”，拉動(dòng)下面最新相關(guān)信息版塊。假如您是唯品會(huì)折扣商城的老板，您看到下面的新聞您會(huì)怎么做？

　　老板永遠(yuǎn)不缺想法，缺的是能強(qiáng)有力的執(zhí)行老板想法的人才。我曾經(jīng)拜訪過幾百位在做電子商務(wù)企業(yè)老板，100%的老板都談到了怎么招聘和培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才。我也大致總結(jié)了一下——“321用人原則”，個(gè)人意見僅供大家參考：

　　3種人不能用：

　　想法比老板還多，完整的方案寫不出一個(gè)，容易老板資源重疊；

　　來公司就要招聘下屬，除了轉(zhuǎn)嫁壓力他什么都干不了；

　　理論豐富，沒有一個(gè)成功案例，會(huì)做和做過完全是兩回事；

　　2種人不能長(zhǎng)時(shí)間用：

　　做過，但不能持續(xù)創(chuàng)新，三板斧砍完又回到原點(diǎn)，管理的大忌就是縱容無能的人；前面的事情還沒有做好就去碰后面的，浮躁；

　　1種人是最佳人選：

　　熱衷互聯(lián)網(wǎng)、知識(shí)體系全面、思維模式清晰、善于與人分享；不用看學(xué)歷、不用看工作經(jīng)歷、看人品。只要他腦袋里面時(shí)刻想著如何推廣您的電商渠道，只要善于學(xué)習(xí)，經(jīng)常瀏覽艾瑞、派代、SEOWHY、星火傳播的網(wǎng)站，不出三個(gè)月一定是一個(gè)優(yōu)秀的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷人才。