中小企業商業模式如何維護？  12-13

   管理是企業市場經營的聚焦點，直接帶來企業的績效和結果，每家企業都會做銷售，只是在銷售技能和大客戶管理方面我們作重分析。高效率銷售離不開對銷售之道的解讀和遵循，需要找到目標市場和目標銷售人群的銷售規律，只有在大的人性環境平衡的基礎上才能更有效地成交，如何讓銷售變得更加自然，是我們需要重點解析的。

    大量案例表明，大多數成交的案例多為相關環境因素的滿足致使自然成交的案例比比皆是，這在戰術上叫做以迂為直，直接不能達成目標，我就通過間接攻關來達成目的，這樣的案例也較多，這在一定程度上也叫做“明了人道；因此在一定程度上我們說銷售之道即為明確人道，人道就是投其所好，建立良好的人際關系，通過相應人性的滿足，達成市場化績效的增長”。

    銷售管理在傳統意義上來講，大家常常理解為直接與人打交道，直接等同于推銷，時下所謂的大多數業主甚至不太講究方法，不太關注過程，老總告訴經理，什么時間我要業績就好，這個實際上錯誤理解了銷售的概念，銷售既要有明確的目標細分、也要有過程中的績效監管和輔導，現代高效率的銷售還要善于借力，借團隊的力，借組織的力，借公司形象的力，借上下游、同業及相關行業的力，尤其對于目標大客戶來講，要達到相應的效益和效率，雙方面整體形象和實質的配套更是理所當然。

    對于大多數中小企業來講，我們所謂的務實走到了一定的狹隘的邊沿，忽略了人性的綜合需求，包括滿足客戶虛榮心，實力考察，核心力的了解等等，大多沒有根據中國人的特點、迎合中國人特征做銷售，沒有更多的借力，沒有通過更多的借勢實現銷售，中國人是非常講情感的民族，眾多的事實也說明，一旦引發熱潮，銷售就會水漲船高。

    時下很多機構是就銷售談銷售，僅僅在銷售技能技巧上做功夫，實際上是頭痛醫頭、腳痛醫腳，對于企業整體的是隔靴抓癢，無法讓企業發展的績效增長持續發展，多半企業發展也會止于此，能夠建立由內而外找潛力的機構方可以在一定時間和空間中獨領風騷3、5年，現代發展要在銷售之道基礎上去找經營之道，方能長治久安。

    銷售的市場維護工作也是穩定發展的前提，企業的發展就是通過銷售之道開發出客戶的基礎上，在穩定現在客戶基礎上，怎么樣進行客戶的量的擴張，若沒有客戶生源的增加，企業發展是帶有盲目和較高風險性的，是不盈利的，通常是很多企業為了先期占領市場所采用的一種策略，到達一定程度以后，精耕細作是所有經營良好企業的殊途同歸。

    銷售管理的形象匹配和執行能力也很重要，尤其是對于大客戶來講，任何大客戶都希望與自己相匹配的供應商合作，這要求我們企業形象與對方相關條件下，我們銷售人員的匹配性也是十分重要的，包括我們專業性，綜合素質和職業修養，攻關和溝通、成交能力等等，需要通過嚴格的系統化，磨練和，對于大多數企業來講建立系統化的訓練機制，和人員管控模式，是維持企業發展持續拓展必不可少的因素之一。

    銷售管理的大客戶梯隊模式和資信管理也是非常重要的，對于大客戶的管理上，很多企業比較薄弱，尤其是大多數中小企業來講，銷售人員開發市場之初一方面得不到更多團隊的支持，基本上都是單兵作戰，另一方面是由于公司沒有介入相應的客戶維護，造成銷售人員流失帶走客戶的現象十分嚴重，比較良性的客戶開發模式是，在必要的時候要建立團隊開發模式，即合適的時候除了銷售人員外，銷售經理與客戶的部門經理交流和交往，老總和老總之間形成緊密的關系，既維護了客情關系，又能夠很好團隊客戶開發攻關。