七種不同性格顧客的溝通技巧  12-13

 說起保健品，我們既感嘆其市場曾今的混亂，又贊賞其營銷手段的豐富，被很多人稱為營銷界的殿堂！近年興起的專賣店營銷已成為保健品行業重要的營銷模式，如何以專賣店為窗口，做好保健品是專賣店生存的根本，其中最關鍵的一環就是顧客進店后，如何引導、溝通，實現銷售，完成臨門一腳。

    針對不同顧客，我們根據實踐工作總結出七種不同性格顧客的溝通技巧，具體如下：

    （1）沖動型

    A．顧客特點

    a.購買決定易受外部因素影響：如、促銷等；

    b.對廣告宣傳比較敏感；

    c.喜歡購買新產品和流行產品

    d.購買能力強，年輕，得病時間短，沒有治療經驗。

    B．語言表現

    a.“你們產品效果如何？”

    b.“給我幾盒，廣告說得好，先看看效果”

    c.“你們的產品是不是有宣傳的那么好？”

    d.“幾盒是一個療程？”

    e.“多長時間見效”嗓門較大。

    C．銷售對策——快速成交

    a.快速成交

    b.盡量說服一次性多購買，隨時改變主意

    c.如果對產品有質疑，針對性進行回答。

    （2）理智型

    A．顧客特點

    a.購買前注意收集有關產品的宣傳資料，對廠家、價格、療效方面加以對比、鑒別；

    b.購買過程長，購買時往往不動聲色。一般咨詢多次才會做出決定；

    c.購買時喜歡獨立思考，不喜歡促銷者過多介入，一旦做出選擇就不會輕易改變立場。

    d.患病時間較長，吃過很多藥，對市面上的產品很熟悉。

    B．語言表現

    a.“你們的廣告做得很好，效果到底怎么樣？”

    C．銷售對策

    a.用他身邊的典型病例說服他；

    b.側重于理論知識，用道理說服他；

    c.不要夸大產品功效，實話實說。

    （3）疑慮型

    A．顧客特點

    a.性格內向，行動謹慎，決策遲緩；

    b.購買時缺乏自信，疑慮重重；

    c.購買時猶豫不定，買還是不買，怕上當。