這使離岸注冊公司雖然最終持續服務的客戶是創業者,但并不直接面向創業者去銷售。“我們這里能稱為銷售的也只有蘇迦迦,即使是她,也只是多和律師事務所、風險投資來打打交道,銷售沒什么壓力,”吳文序說,“原因是我們做的時間久,而且能做這件事的人也不多。”而隸屬于好優投資咨詢(上海)有限公司的CIA Asia背靠業務網絡覆蓋55個國家和地區的CIA集團,他們往往會到律師事務所去做培訓,以此來進行宣傳,而最終的生意全靠口碑傳播,一位來自CIA Asia的員工表示,“一個投資機構會有很多案子,有時順便也就推薦我們了,總之肯定不會像發傳單那樣宣傳。例如創新工場相當于天使投資,他們投資的創業公司都交給我們來做,溝通比較頻繁。”

　　即使是毫無投資圈背景的劉研,最初做本地公司注冊時也需要依靠每年20萬元的網絡廣告費,而在做投融資相關的離岸注冊后,項目就多數來自律師、老客戶和朋友的推薦。2003年,曾創辦過房產信息網站的他打算重新創業,從報紙中縫找了家中介公司幫忙注冊。那段時間互聯網分類廣告盛行,他做了個網站,將報紙上的本地注冊公司廣告平移到網絡上,沒想到由于留了自己的號碼,每天有人打電話給他咨詢本地注冊。

　　電話接到一定數量,對創業者好奇的問題熟稔于心后,他終于找到了自己的創業項目:注冊公司。先從注冊本地公司做起,與各地園區合作招商,后來香港的會計師事務所找到他做“下線”,推薦注冊香港公司,最后他的生意又引申到更大的離岸架構,為那些直奔上市的客戶服務。

　　而目前來看,要增加一項注冊離岸公司的業務并不是難事。BVI等離岸群島上有政府批準的注冊代理商,這些一級代理負責收集、健全、管理客戶的檔案以及每年續費,為了維護資質并規避法律風險,他們不會直接面對客戶,而是在全球開分支機構,尋求下一級代理。

　　只要找到門路就能成為BVI一級代理商下面的二、三級代理商。以劉研為例,當初合作的香港公司恰好是BVI的二級代理商,在將對方吸收為自己的合伙人之后,劉研便可以順利開始這部分業務,甚至批發給下面的三級代理商。惟一要注意的是,當地對口的代理要在當地擁有辦公室,因為中國內地和那里有13個小時的時差,發郵件到BVI后需要有人輔助確認備案,所謂作為下級代理公司也在當地要設置辦公室。

　　不過這個行業也會出現類似“竄貨”的現象,劉研就認為免不了順藤摸瓜的成分,“我下面很多代理商希望從‘三道販’升級到‘二道販’,希望拿到我們手中的客戶聯系信息,但這種現象,注冊離岸公司比注冊內地公司少些,畢竟我下面的三道販和BVI那邊語言不通,不好交流。”

　　當直面客戶的是“五道販”時,收取的價格就不會太便宜。600美金“裸價”的注冊之后,報價到國內很可能是10000元人民幣左右。不過這個生意又足夠可持續盈利,BVI每年會征收定額350美元的稅款,而報到客戶那里,經過代理的逐級加價,也許會到1000美元。這筆錢往往還包含了秘書公司需要的匯算清繳、審計、聯合年檢的服務費。

　　“有兩種情況我們也會收不到錢,一種是換了手機號碼找不到人,另一種是公司死掉了。現在來看,大概每年的年檢率在60%～70%,看來公司的壽命差不多真的也就七八年。”劉研說,另外一些公司也會收取完全是“純利”的咨詢費。

　　而宏擇的發展道路不太相同。1999年,投資熱從香港進入中國,由于精通中文、英文與粵語,又結識了一批風險投資商朋友,吳文序回到上海創業。她最大的優勢是了解風險投資的整個流程,從2002年公司創立開始就只針對投資事件進行離岸注冊與搭建架構。吳文序歸納,她的工作前期40%的時間是與創業者、投資人的溝通,10%是離岸公司的設立與維護,還有40%是每次融資之后的交割,最后是各種變更。她的客戶質量較高且產生了信任感,“對創業者基本上不需要掃盲,有時上市前他們還會直接想好,請我們為每個高管注冊一個BVI公司。也有客戶第一次創業順利,第二次先找到我們,從頭開始做離岸架構。”

　　和其他生意相同,做離岸注冊需要經驗的積累,例如BVI和開曼的備案時間不一樣,細枝末節多走幾次流程才能順起來。他們還需要關注離岸群島的政策和法規,劉研就會與合作的律師事務所合作,將每次法規細節的調整修訂以概要形式發過來。

　　不過更重要的是資源。劉研在天一的發展中嵌入了自己的商業思維,一路發展都在整合各種資源,還將律師吸收進來作為合伙人,“不靠合伙制絕對不行”。這不僅能利于接單,也可以讓“野蠻生長”起來的天一更專業。“每個項目都是專案,看起來多數差不多,但是細節有差別,得把BVI、開曼、香港公司像珠子一樣串起來,利用好,照搬不行。股東結構需要調整,控股關系到底是取51%還是52%都是問題,而且由于設置架構后公司數量增加,股份比例要依次乘起來。在這個排列組合中,架構沒設計好的損失會很大,上市公司市值的0.5%都是個大數目。”