新銳經銷商的角色定位
         前面對新型經銷商特征的描述詳盡而準確，事實上，這樣一批人正闖入了我們的視野。當傳統經銷商紛紛關門打烊時，他們卻顯得較為生猛。就中國經銷商發展歷史而言，這個初顯端倪的新經銷商群體已經對上下游產生了深遠的影響。他們開始以先進的信息技術發揮區域性（甚至全國性）整體銷售優勢，開始經營更專業的產品線，開始懂得聯合的效益，更能直接插入終端。新經銷商在幫助生產商承擔部分職能的同時，正在慢慢蠶食傳統經銷商的市場份額。

         傳統坐商自甘平庸帶來的思考
         “我們還能做什么呢？一覺醒來，感覺到自己似乎什么都做不了。原本還是合作得好好的超市賣場，好像一夜之間都變得飛揚跋扈起來，叫囂著要直接和制造廠商往來。那些前幾年還依靠我們做出場面的廠家，現在半遮半掩地通過駐地銷售機構向勢力大的終端供貨，分給我們這些經銷商的只是些殘羹剩飯。”一位經銷商如是說。
         “這是經銷商自己的生意，我們只能提供幫助，但不是永遠的，他們必須學習如何推動生意。”一位跨國公司人員如是說。
         “經銷商落伍是本身的形式不能適應商業競爭的要求，要競爭就不存在公道之說，拿實力說話。”一位終端買手如是說。
         以上是三種商業角色對經銷商現階段處境的認識。由于出發點不同，價值取向各異，因此這些觀點只算是一家之言。但有一點是共識：傳統經銷商生存不易。
         因商業業態變化而受到負面影響的其實不只是經銷商，但為什么我們聽到抱怨最多的往往是些經銷商呢？
         我們分析經銷商行業現狀，不外乎這幾個較普遍性的現象：經營毛利銳減、終端進入門檻愈高、與制造商關系日漸淡漠。
         光抱怨不公平是起不了作用的。深思這些問題的產生，根本原因恰恰是經銷商對自身在商業流通渠道中價值定位的偏失。
         傳統經銷商習慣于“坐商”的方式，利用手中經銷產品的品牌強勢，不僅對下游客戶鮮有提供相應的服務，還加大利差，謀求一時的高利潤；或是憑借自己對當地商業渠道所謂的“地頭熟”，扮演著收取過路費的二傳手角色，自甘平庸。

         中場新動力
         正應了那句俗語：凡事沒有絕對的。
         當傳統經銷商紛紛關門打烊、痛別商業的時候，有一批經銷商卻顯得較為生猛。他們既沒有厚實的資金，又缺乏傳統網絡中的下游客戶的“人脈”，但已創造出傳統經銷商所不能夠獲得的競爭優勢。
         這些新型經銷商多數來自制造商營銷組織。他們深諳渠道上下游對經銷商的價值要求，有著豐富的一線營銷經驗，受過全面的營銷培訓，立志將自己定位于商業系統的中場發動機。他們希望克服傳統經銷商對利益追求的定式思維，將被動式貿易形式引導成主動性增值活動。
         一位新銳經銷商說：“我們不甘心成為這個商業鏈的附設品，不能總扮演令人生厭的吸脂者，我們應該而且能夠成為商品鏈的中場發動機，是產生商業價值的優勢群體。”