把“爆”量作為市場推廣手段正式提出和不折不扣地執行是君樂寶乳業，“爆”量是該品牌在市場上攻城拔寨的不二法寶。一個二線品牌，憑借此法，在部分市場，驚人的銷量甚至讓一線品牌懷疑品牌的力量。“爆”量，是指集中大量營業推廣人員，以消費者體驗為核心，動用一切視覺資源布置售點造勢，以特價或贈品促進交易，營業推廣人員代表品牌、產品一對一地與消費者溝通為話術重點，凸顯產品或品牌的獨特銷售主張，在短時間內實現單點銷量突破的市場推廣活動。筆者以快速消費食品為例，來解析“爆”量。
　　適用條件。“爆”量地點首選能聚集人氣的售點，其次售點要有空間進行形象布置和活動實施。“爆”量時間則選在人流穩定期，產品的季節因素、天氣因素也要考慮在內(如在端午節賣月餅，按常理，組織再好的“爆”量，結果肯定是徒勞)。營業推廣人員也很重要，他們是活動的實施者，要具備形象好，氣質佳，善交流，口齒伶俐的特點。最后，優選有特點的產品作為“爆”量的主品項，口感好是征服消費者的第一招，產品賣點是征服消費者心智的利器，特價與贈品完美地實現了消費者購買后的滿足感。

　　組織實施。一、在充分進行市場基本情況分析基礎上，確定“爆”量實施策略。產品的市場分析可沿用傳統的SWOT分析法，確定清楚競品與本品的優勢、劣勢、機會、風險后，選擇適合的機會與方法作為突破口。要了解市場近期競品的特價活動和市場推廣辦法，以此確定自己的對抗或差異化辦法。可調出歷史銷售數據，分析單個售點的銷量及外在影響因素，結合零售終端制定整體“爆”量活動規劃，并以活動作為條件向售點爭取更好的陳列和場地支持。

　　二、選擇合適的切入點作為活動主題。時間選擇：雙休日、節假日、店慶等優先選擇。考慮到競品因素，要以有力度的贈品或特價作為條件吸引消費者。依據節氣，突出產品的隱含功效以引發消費者的潛意識（如孝心、營養、送禮、美味、休閑、零食、愛心等情節），也可突出產品的獨特賣點。依據以上特點，提煉“爆”量的主題。如：**節日大派送；特價**；腸胃不舒，就用**舒；今年流行上網偷菜，每日活菌等等，不一而足。以主題作為“爆”量切入點，要“入鄉隨俗”，貼近消費者，易于接受。

　　三、活動場景布置。依據超市、售點布局，產品陳列位置，人流方向來選擇活動地點，以活動作為條件尋求賣場予以場地、電源、水源支持。根據場地情況，可因陋就簡，也可搭臺路演，無定勢。但基本要素一定要具備，展臺、展架、帷幔、條幅、張貼畫、POP、活動告知等。營業推廣人員要身著促銷服，戴手套，如無促銷服，品牌標識一定要佩戴。根據產品特性配備試吃盤、熱水器、炒鍋、杯、叉、餐巾紙、垃圾筐等，依據場地情況配備擴音設備。基本陳列突出“爆”量品項，堆頭、展臺以也以主推品項為主。人流主通道以人流方向為基準，右側為主活動場所，左側為輔，其他位置作為攔截場所。
　四、人員培訓。向參加活動的人員要規范固定叫賣語言，規范標準話術，包括針對不同消費者和場景的標準話術，杜絕隨意發揮。當然，在與消費者隨意溝通時，可圍繞基本話術展開，不可教條背誦。叫賣培訓：要培養營業推廣人員或臨時促銷員的叫賣習慣，首先要能喊出來，聲音宏亮、連貫、悅耳。其次要從心理上克服叫賣的“羞澀”障礙。試吃培訓：規范人員的試吃程序以及在試吃過程中的產品推介。公司基本情況，產品知識培訓：這有助于推廣人員與消費者的深度溝通。

　　五、人員分工：人員分工直接關系到“爆”量現場秩序，一般以一個陳列單位劃分一個小組，如主陳列前一個組，每個堆頭一個組，主要位置一個組。每個組必須有一個負責人（組長），主要職責是分配、協調、組織組員“爆”量活動。叫賣以組長為主，可輪流實施。試品制作者最好專人負責，在制作時，戴口罩，不參與產品推介活動。

　　六、實施。1、熱場。在消費者人流不穩定時，每組檢查現場物料及布置，消除不良因素，可輪流手拿產品“吆喝”，在“吆喝”過程中進行產品試吃，介紹，并讓消費者在了解產品過程中盡量手拿產品。2、選準時機，開始“爆”量。當售點有4-5個消費者關注產品時，“爆”量活動就開始了，當少于4個消費者時，可稍加調整，繼續熱場，等待時機。為聚集人氣，加速熱場，當有消費者，首選老人、小孩作為對象，通過活動現場時，盡量以品嘗、贈品吸引其在現場逗留。當“爆”量展開時，全體人員按照分工，帶有激情，精神飽滿地迅速進入狀態，這時以目標購買者為推介主體，積極叫賣，熱情品嘗，重點介紹，加速購買。當圍攏人群減少時（還在4人以上），要想法延長逗留時間，也可吸引非目標購買群體逗留，以聚集人氣。在“爆”量間歇時進入下一輪熱場階段時，小組長迅速利用短暫時間進行總結，針對問題及時進行活動調整，如時間允許，總負責召集小組長對兩個小組上階段“爆”量進行總結和點評，在賣場形成小組競賽的氛圍。3、排除干擾因素。競品、賣場工作人員、閑雜人員、消費者爭議等干擾因素很影響“爆”量效果。小組長、總負責盡量將干擾因素引離活動現場及時排除。4、總結。在一天活動結束后，一定要開會總結得失，并確定第二天目標任務。對不適合資源進行調整、優化。

　　“爆”量活動的組織實施，應作為營銷人員的一項基本技能和習慣。凡在營銷工作鏈條中的每一個人都應具備“爆”量意識和習慣，包括營銷總監，城市經理，業務、理貨、促銷員、經銷商、駕駛員、內勤，只有這樣，才能形成“爆”量的習慣，才能從精髓處實施，要把“爆”量作為口頭禪一樣，隨時講，隨時做。君樂寶乳業07年經銷商大會，為培養經銷商和營銷隊伍的“爆”量意識，公司董事長身披促銷服，率領公司高層管理人員在賣場進行“爆”量活動演示，深深感染了所有到場人員。有了這種意識和精神，君樂寶紅棗酸牛奶在全國區域市場2008年創造了單品銷售6個億的神話。但這個神話在君樂寶已不是神話！

　　“爆”量，不愧是單點銷量瓶頸突破的利器！