近幾年白酒市場的一些區(qū)域品牌發(fā)展勢頭迅猛，并不斷改寫著一些區(qū)域市場的競爭格局，如四川的豐谷、江蘇洋河等。提及區(qū)域品牌，從其定義的角度講：筆者認(rèn)為其首先應(yīng)該是突破了地方市場的限制，并在較為廣泛的區(qū)域市場范圍內(nèi)占有一席之地，當(dāng)然離一線名優(yōu)品牌還是較大的差距。在競爭白熱化的今天，更多的區(qū)域品牌和地方品牌還處于沉睡之中，其潛能還未能真正爆發(fā)或挖掘出來，我們似乎可以稱其為“沉睡的金礦”；而這些含金量很大的區(qū)域品牌要真正實現(xiàn)大的的突破，以下幾個轉(zhuǎn)變又是必須的。
　　轉(zhuǎn)變一：提高品質(zhì)創(chuàng)新

　　傳統(tǒng)白酒企業(yè)大多是沿襲傳統(tǒng)釀造工藝和手工作坊式生產(chǎn)發(fā)展起來的，以前普遍存在生產(chǎn)設(shè)備陳舊、產(chǎn)品科技含量低、企業(yè)員工素質(zhì)差及管理觀念落后等現(xiàn)象；同時，不少區(qū)域品牌也是從計劃經(jīng)濟走過來的，由于過去長時期受計劃經(jīng)濟體制的約束，一些舊的管理陰影還依舊存在。計劃經(jīng)濟時代，白酒業(yè)的經(jīng)濟效益主要依靠粗放型的經(jīng)濟增長方式，片面追求資本和勞動的高投入，而忽視了現(xiàn)代科技與現(xiàn)代管理的運用，當(dāng)賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場后，即便突破了地方市場限制的區(qū)域品牌企業(yè)也顯得不熟悉和不適應(yīng)新的市場經(jīng)濟運行規(guī)則，加之基礎(chǔ)條件差、技術(shù)薄弱，這就決定了其先天營養(yǎng)不足，提高產(chǎn)品整體質(zhì)量水平相對乏力。目前，在同類產(chǎn)品中，工藝特點不明顯、生產(chǎn)技術(shù)偏低、產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象突出，即使老字號與新品牌之間也無太大的差異，這也是造成現(xiàn)今市場供求矛盾加劇，企業(yè)間無序競爭的主要原因。所以，提高品質(zhì)創(chuàng)新是區(qū)域品牌突破的關(guān)鍵點。

　　轉(zhuǎn)變二：增強品牌意識

　　象四川的江口醇、黑龍江的龍江龍等區(qū)域品牌企業(yè)都有極強的發(fā)展后勁，但相對而言，這些企業(yè)在追逐產(chǎn)銷量的同時，品牌價值并沒有得到較大的同步提升。在較長的一段時間里，白酒還是被作為以農(nóng)副產(chǎn)品深加工為主的商品，受原料市場價格與人們消費水平影響較大，產(chǎn)品在加工過程中生產(chǎn)工藝周期長、資金占用大、周轉(zhuǎn)慢，同時由于不少決策者本身品牌意識不足，所以多數(shù)產(chǎn)品本身附加值并不高，沒有賣到一個好價錢。近年來，再由于行業(yè)技術(shù)門檻低，外來資本頻頻進入，使市場需求總量趨向過剩。在狹小的生存空間中，不少區(qū)域品牌圍繞城市低端或農(nóng)村市場彼此競相壓價，大打價格戰(zhàn)，導(dǎo)致本就收效甚微的產(chǎn)品利潤更加微薄，有甚者是不計成本的惡性競爭，為分得一匙殘羹，有的偷工減料、降低質(zhì)量，有的粗制濫造、以次充好，假冒偽劣大行其市，這樣不但造成了市場競爭的嚴(yán)重?zé)o序，更使產(chǎn)品的利潤、檔次極度降低，不少的區(qū)域品牌也難創(chuàng)造出質(zhì)量效益。同樣，不少的中小白酒企業(yè)也無力使產(chǎn)品價格戰(zhàn)從根本上轉(zhuǎn)變?yōu)槠放苾r值戰(zhàn)！因而，提升品牌意識，強化品牌競爭力是更多區(qū)域品牌企業(yè)營銷工作的重中之重。

轉(zhuǎn)變?nèi)赫{(diào)整經(jīng)營體制

　　受歷史發(fā)展背景制約，白酒企業(yè)、特別是一些老的企業(yè)很難從傳統(tǒng)體制中徹底解脫出來，多數(shù)企業(yè)是集“產(chǎn)、供、銷”為一體，負(fù)擔(dān)過重，沒有建立健全適應(yīng)市場競爭的現(xiàn)代營銷機制，以單一的銷售科為籠頭，以各直銷、經(jīng)營辦事處為主要分銷網(wǎng)絡(luò)的銷售模式還有不少存在。在人力資源上，還主要依靠企業(yè)內(nèi)部所謂的“正式工”去充當(dāng)主力軍，使銷售隊伍嚴(yán)重存在團隊意識不強、機制弱、素質(zhì)差及觀念落后等現(xiàn)象。同時，有的企業(yè)雖然重視市場需求，但不重視市場挖潛革新，一味地跟風(fēng)模仿和亂鋪攤子，片面追求產(chǎn)值、產(chǎn)量、而忽略了深化管理和強化營銷，加之生產(chǎn)負(fù)擔(dān)重、產(chǎn)品不對路，所以，不是市場萎縮就是被市場淘汰出局。在如今的白酒行業(yè)，很多地方的白酒企業(yè)還停留在“推銷”階段，沒有把自己提升到“營銷”這一深層次上來，多數(shù)廠家是在產(chǎn)品出來字后才談營銷，諸不知，這時營銷的步驟已過了一半，也就是說產(chǎn)品開發(fā)前的市場研究、品牌定位，口感設(shè)計等無從談起，或者是輕描淡寫，一塌糊涂。

　　從一定角度講：受傳統(tǒng)觀念的束縛，一些企業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展水平難免受到一定限制，所以，“轉(zhuǎn)變機制，更新觀念”是激活沉睡型區(qū)域白酒品牌適應(yīng)市場競爭的前提條件。特別是一些老字號企業(yè)，雖然過去產(chǎn)品暢銷，品牌也有一定知名度，但因觀念、機制不適應(yīng)市場經(jīng)濟的轉(zhuǎn)變，過去的技術(shù)管理、人才優(yōu)勢也就發(fā)揮不出來，貨款回籠難以保證、產(chǎn)品銷售每況愈下。因而，只有緊緊圍繞顧客需求不斷強化市場觀念、質(zhì)量觀念，人才觀念，積極推行名牌戰(zhàn)略，實施勞動優(yōu)化組合、資本高效運作及企業(yè)持續(xù)發(fā)展，并在企業(yè)內(nèi)部建立健全風(fēng)險機制、責(zé)任機制、競爭機制，才能尋求低成本擴張企業(yè)規(guī)模、擴大市場占有率，從而調(diào)動職工的向心力和加強企業(yè)的凝聚力！

　　轉(zhuǎn)變四：強化現(xiàn)代營銷

　　區(qū)域品牌要加快市場發(fā)展步伐，就必須轉(zhuǎn)換企業(yè)經(jīng)營機制，引入市場營銷機制，全面整合資本、技術(shù)、人才、品牌等有利資源，盡力分解以往企業(yè)之“產(chǎn)供銷”一手抓形成的超負(fù)荷壓力，積極與商貿(mào)流通企業(yè)合力攜手，共創(chuàng)“雙贏”。在實施營銷戰(zhàn)略的工作中，要認(rèn)真做好市場調(diào)研、新品開發(fā)、品牌傳播等每一個行銷細(xì)節(jié)，要打破傳統(tǒng)的單一推銷，徹底瓦解企業(yè)→經(jīng)銷商→顧客的服務(wù)模式，認(rèn)真鍛造顧客→經(jīng)銷商→企業(yè)的生死鏈，即一切圍繞“顧客的滿意度”深化我們的市場營銷工作。

　　轉(zhuǎn)變五： 解決融資困難

　　不少中小型區(qū)域白酒企業(yè)在規(guī)模擴張、品牌樹立等方面也面臨著一個重要的瓶頸問題，那就是企業(yè)融資困難，資本鏈的短缺在一定程度上制約著區(qū)域品牌持續(xù)發(fā)展，這方面同時也表現(xiàn)出區(qū)域中小品牌對融資的重視程度不夠。其實無論什么樣的企業(yè)當(dāng)發(fā)展到一定市場規(guī)模時，勢必依靠穩(wěn)健順暢的融資渠道來支撐企業(yè)的擴張，而一個產(chǎn)業(yè)發(fā)展到一定程度時也就是資本密集型產(chǎn)業(yè)，這個時候?qū)ζ髽I(yè)的融資能力也就提出了更高的要求。目前，“區(qū)域軍團”中不乏一些工藝特點明顯，營銷模式創(chuàng)新的企業(yè)，但都由于遭遇資本的短板而無法完整實施當(dāng)前的戰(zhàn)略部署。當(dāng)前，從整個外部環(huán)境來講，一個強大的市場培育，品牌建設(shè)，市場滲透都是需要強大的資本背景，相對不少名優(yōu)企業(yè)，更多沉睡型企業(yè)的融資渠道與手段都較為單一，主要依靠自我積累和銀行借貸這兩種形式解決，而自我積累的速度緩慢與銀行借貸的程序復(fù)雜從根本上無法滿足企業(yè)迅速、方便的融資需求，所以，更多區(qū)域品牌市場要壯大，融資的壁壘也需要及時突破。