上個月在北京采訪時，聽一個朋友說，本地一家有名的酒水經銷商公司已經連續三個月沒有發工資了，人員流動很大。而在近期采訪中，又聽到了河北一家大型經銷商公司欠薪兩個月的消息。這兩家公司，在行業中赫赫有名，為什么會陷入如此困境呢？“對于大商而言，面臨著一個新的挑戰，即廠家的升級對大商提出新的要求。顯然廠家在5個億規模時和在15個億規模時，對大商的要求是不同的。如果不能尋找到新的利潤增長點，不是適應廠家的變化，不及時進行轉型，大商處境同樣尷尬。”在河南億星集團總經理劉俊友看來，大商的尷尬在于在自身沒有跟上產業升級的步伐。

　　產業升級帶來的壓力

　　劉俊友所指的產業升級，是說近年來名酒的整體提升。這種提升，源在于名酒多年來蘊藏的品牌能量的迸發。在名酒品牌回歸過程中，中高檔酒的增長最迅速，這種結構性的提升，使得白酒廠家的銷售額迅速被拉到了15億、20億、30億以上的位置，并且這種勢頭還在繼續。在增長的同時，白酒廠家對于市場的管控力度開始加強，尤其是對竄貨的管理更加嚴格，白酒經銷商開始步入微利時代。在這個升級的背景下，大商們面臨著巨大壓力。這種壓力來自廠家與大商博弈力量的轉變。銷售額在5個億的白酒廠家在開拓省外市場時，需要依靠大型經銷商的力量去完成市場拓展；當廠家的銷售額增長到15個億以上時，更多的是需要大型經銷商去配合完成渠道的精耕細作。這時廠商之間的力量對比發生了改變，廠家取得了絕對的話語權。最為典型的是，前期以品牌開發為主的經銷商壓力越來越大。因為在規模和銷量整體提升的前提下，廠家不再需要依靠品牌分銷擴大網絡，而是要求經銷商能夠在某個區域內擁有絕對的掌控權。但是對于已經習慣了靠品牌開發、靠招商為主要盈利模式的大型經銷商而言，再轉型無異于斷臂求生。

　　大商的臨界點

　　如果說產業升級帶來的壓力是大商面臨壓力的深層次原因，那么最近白酒市場環境的變化則使得那些缺少轉型思維的大商公司面臨著一個發展的臨界點。作為純粹的銷售型公司，經銷商公司無法象廠家那樣進行資源整合。比如在白酒消費稅上調后，廠家可以通過整合上游原料供應資源、整合下游經銷商資源來分攤這個壓力。而對于經銷商而言，由于受到傳統渠道的擠壓，利潤已經很微薄，無法通過渠道來分攤壓力。在上下擠壓下，經銷商的生存空間在不斷變小。在這種情況下，前期通過某個產品獲得成功而成為大商的經銷商公司，卻無法復制出第二個、第三個成功的產品。在規模擴大的同時，經銷商的盈利能力卻沒有提高，也就無法支撐日益增加的費用。在發展到達臨界點時，經銷商又無法找到新的利潤增長點，加上新產品推廣的不斷失敗，結果公司不進則退，面臨困境，于是就出現了連續欠薪兩三個月的現象。經銷商公司很大程度上是為客戶提供服務價值，而這種服務價值是通過員工來體現的，當員工的滿意度下降，客戶的滿意度也會隨之下降。更為嚴重的是，欠薪導致了經銷商公司人員士氣的下降，于是我們在不同場合聽到了員工對自己公司的抱怨。這對于已經在當地成名的經銷商公司來說，品牌名譽的損害比金錢的損失更為嚴重，而早已把大商列為競爭對手的其它商貿公司開始紛紛下手，招攬大商的員工。

　　斷臂求生

　　“并不是說沒有辦法渡過欠薪的壓力，關鍵看老板的想法和做法了。比如可以先發給員工1000塊錢作為基本生活費用，這1000塊錢是個什么概念呢？就是那個經銷商所代理的3瓶中檔酒。為了做團購，這個老板白送給團購客戶的就有300箱，為什么就不能送給每個員工3瓶呢？這就是個問題。”一位經銷商認為，大商欠薪除了資金上的壓力外，還在于其自身的魄力。也許欠薪情況只是個別現象，但它折射的卻是這樣一個道理：在發展的路途上，只有創業沒有守業，以前的成功并不代表未來的成功。在聽到欠薪傳聞的同時，我們也看到有的大商開始從單一品牌開發轉向區域精耕，從一條腿走路變為兩條腿走路；有的大商則從內部管理入手，清退家族成員，引進人才，為員工配股；有的大商則融資億元，通過打造某一個名酒品牌來帶動公司轉型，改變多品牌開發的固有模式。相信這些斷臂求生的大商通過自身的轉變，真正能實現鳳凰涅槃，獲得一個新的發展。