今年在火炬計劃項目分部做了大半年的時間，接觸了300多個商場提交的促銷方案與活動總結，親自參與策劃、執行了宜昌的小區推廣、寧波的展會營銷、莆田的會議營銷、杭州的冠軍聯盟百城千店活動、常州開業旗艦店開業、黃石旗艦店開業等20多個商場的促銷活動，發現，其實無論是做展會營銷、會議營銷、團購、聯合促銷，還是小區推廣、開業等其他類型的促銷活動，其實都大同小異，只要您始終圍繞策劃與執行兩個環節，緊緊抓住主題策劃、活動宣傳、活動力度、人員分工、氣氛營造、動員激勵、人員培訓七個關鍵點，基本上都能達到預期目標，就算差也差不到哪去。　　
　　一、策劃環節---結果是策劃出來的！　　

　　1、主題策劃　　

　　活動主題是整個活動的靈魂，有好的活動主題，活動就成功了一半?；顒又黝}的策劃一般情況流程是調研à歸納興趣點à確定主題。調研：對象為新客戶、老客戶、意向客戶；方式為電話、面談（配合調查表）、當地新聞點。歸納興趣點：在活動開始前1-3個月，通過對調研結果歸納出的1-3個（目標客戶）興趣點。確定主題：采用“逐一排除法”確定?！　?

　　如：2008年昆明商場針對金融危機來襲，全國上下一片恐慌，求“省”的心里，11月會議營銷活動主題定為“金融危機不用慌，歐派工程價幫您省”， 2009年上半年針對中國經濟回暖，全國房價呈回升的勢頭，4月25日會議營銷活動主題為：“金融危機不用等，歐派工程價幫您省”；火炬計劃500萬到寧波，展會期間優惠高達30%（寧波展會）；熱烈慶祝歐派巢湖旗艦店開業，交1000變4000（巢湖旗艦店開業）；冠軍聯盟，千人團購大聚“惠”（平頂山團購）；9月26日歐派旗艦店開業，滿10000送5000（黃石旗艦店開業）；冠軍聯盟，鼓舞中國，百城千店，億元盛會（百城千店活動主題）；歐派輝煌15周年，億元賀華誕（15周年活動主題）等等?！　?

　　2、活動宣傳　　

　　大家都明白“酒香也怕巷子深”的道理，如果您沒有弄得滿城“酒香”（宣傳），“酒鬼”（客戶）自然也就不會“聞香”（沖著活動）而來?！　?

　　在宣傳上通常有三種方式。方式一：“定向轟炸”（精準營銷）如：小區推廣、團購網絡客戶征集、短信群發就是這一類型的，最大的特點就是具有費用小，收益大，但是覆蓋面與影響力較小。　

　　方式二：“廣而告之---廣撒網，多撈魚”（大眾營銷）。如：電視、報紙、花車游街、戶外廣告牌等就是這一類型，最大的特點是覆蓋面廣，影響力大，但是費用投入大，單位收益率偏低?！　?

　　方式三：將二者結合起來用（整合營銷），最大的特點是性價比高。具體采用那種類型主要根據所采用的活動形式與經費多少而定?！　?

　　通過對300多個商場開展的活動分析發現，無論是采用那種宣傳策略，都離不開日常對客戶來源的分析，脫離了對客戶來源的分析與廣告投放效果的監測與評估，就會出現該投放的媒體，沒有投；不該花的錢，花了；得到的結果是“花大錢辦小事”。

　　3、活動力度　　

　　最終掏錢買你服務（產品）的是客戶，如果客戶感覺您的活動力度和平時他所了解的沒什么兩樣，那他自然也就不會心動，當然也就更不會行動！結果就會出現展廳人如潮涌，簽單寥寥無幾，有人氣，沒財氣！活動力度一般比較平時大10-20%是比較適宜，太大（對后期影響大，最終出現不促不銷）或太?。蛻舨毁I賬，虧本賺吆喝）都不太好！當然，也不能忘了關注您的主要競爭對手在做什么，更不能讓他借了您的勢，最終落得“為他人做嫁衣”的下場。　

　二、執行環節---沒有執行，就沒有一切！　　

　　1、人員分工　　

　　遵行“牛根生法則”---千斤重擔，人人挑，人人頭上有指標！首先編制《活動進度表》，接著編制《活動期間人員分工一覽表》按照時間節點，將所需要完成的工作分解到每一個人，工作量大或涉及跨部門的工作可考慮安排協助人。沒有監督就沒有執行，執行過程中當然少不了監督人，每天根據兩個表進行跟進，時時掌控工作進度，完成情況，這樣才能做到出現問題及時調整，穩步推進，不至于到最后階段出現---該做的事情沒有做，悔之晚矣?！　?

　　2、氣氛營造　　

　　眾所周知，人是環境的產物，環境對人的影響是巨大。這就好比我們到一個陌生的地方去吃飯，在我們面前，有6家餐廳（公告的價格都差不多），有3家人山人海，還排起了等候的長隊，另外3家餐廳坐著寥寥無幾的客人，里面冷冷清清，門可羅雁，我想一般情況下，大數人會選擇去人多那一家餐廳去吃飯，因為我們相信那么多人選擇它，去那里吃飯肯定不會錯?！　?

　　有的商場從節約成本的角度考慮或者認為根本沒必要，吊旗、X展架、海報、宣傳單張、地貼、戶外廣告、臨時促銷員、禮品堆頭、抽獎等，要么沒有，要么少的可憐，感覺不到一點活動的氣氛，在這種情況下，怎么能激發出我們目標客戶購買的“沖動”，有的只是“理性”的選擇。所以該花的錢，還是得花，省不得！　　

　　3、動員激勵　　

　　古代兩軍交戰之前，必先來個三“聲”鼓，以鼓舞士氣，做促銷活動也是如此?；顒娱_始之前一定不要省略或忽視動員這一環節（公司高層管理人員做動員最佳），它在統一思想，鼓舞大家的士氣方面取著十分重要的作用，人心齊才能泰山移嘛！　　

　　常言道，重賞之下必有勇夫，當然也少不了激勵，其實激勵不能一味只是正激勵（長此以往就不靈了?。?，還得添加負激勵，這樣才能真正讓活動參與人員做到全力以赴，做得好的，名利雙豐收，做的不好，關系到“面子問題”（不努力不行，除非他不想做了）?！　　　?

　　4、人員培訓　　

　　活動期間的培訓，重點集中在本次活動對客戶利益點的介紹（如：對比法），輔以品牌賣點、產品賣點、消費理念的引導等，也就是我們常說的“活動話術”。最行之有效的培訓方式是講師授課與模擬演練兩種方法結合，這種最大好處是能“落地”，不至于“懸在半空中”，真正實現參與者入耳、入腦、入心，將培訓轉化為“接單量”。