近日筆者負責的一個建材商場馬上要開業了，無疑打響頭一炮對鼓舞人員士氣、打擊競品和推動市場的后期發展起著非常關鍵的作用。前期做一個什么樣的活動比較好呢？后期又應該如何運作？這個問題一直在困擾著我，活動太平常了吧沒有新穎性，不能吸引消費者，創新吧又一時找不到思路。恰逢區域經理來走市場，我不禁問了一句：“公司領導啊，你說我們的開業方案怎么設計比較好？”“這還不簡單？打折、特價、套餐、買滿就送！”區域經理不假思索的答道。確實，這是家具建材行業做促銷的通用手法，但并沒有解決我的困惑。
　　當天下午筆者又來到一朋友經營的家具店，這個店經營的是某高端品牌的明清仿古實木家具，古香古色的家具到處都散發著歷史的氣息，兩人圍在一個刻有棋盤的小桌前閑談。職業的習慣總使我感覺前面空空的，好像缺了點什么東西，突然問了一句：“你的棋盤上為什么不擺上象棋？”，“擺它做什么，我也不會下”朋友直接回答。環望專賣店四周，頓時來了靈感，一個自我感覺良好的思路呈現在腦海中，暗想：“這個店如果按照我的思路來運作相信會賣得更好！”到底是什么思路？這個思路是否正確？各位讀者還要先看我的以下分析。

　　首先我們分析一下仿古實木家具的特點。所謂仿古，就是完全按照古代人的設計風格來設計產品，完全放棄現代家具的設計風格，給人一種典雅、思舊、回歸到幾百年前的感覺。本店經營的產品包括床、衣柜、餐桌、茶幾、凳子、椅子、桌子等，一律都是仿古的，進入這個店就像進入古裝電視劇中的王爺府，顯得尊貴、威嚴。仿古只是表面現象，其內在傳達的是一種文化，可以簡單的理解為傳統的中華文化，其實中華文化涵蓋范圍是很廣的，仿古只是其中的一個方面。不禁想到2008年奧運會開幕式，導演張藝謀就是通過一系列的中國傳統文化向世界展示中國，從而開幕式也轟動了全球，獲得了巨大的成功。另外，買過家具和賣過家具的朋友肯定也都清楚，目前市場上流行的大部分是板式家具、鋼木家具和軟體家具，大部分板式家具都是比較現代的，而且用得基本是刨花板、大芯板、纖維板和夾板等，這些板材做出的家具相對實木來講價格要低很多，也很容易讓普通顧客接受。而實木家具由于其資源的緊缺性、高難度的加工工藝，價格是相對比較高的，尤其是一些高檔的實木家具價值不菲，甚至很多還具有升值的潛力，此店的仿古實木家具就是板式家具的一種。

　　其次我們再分析一下仿古實木家具的消費人群。既然仿古的內在是中華文化的傳遞和繼承，那么能接受和喜歡這類家具的人群無疑要有一定的文化層次和懷舊心理，從目前的消費者特點來看，這樣的客戶年齡一般在四十五歲以上。因為這個年齡段的顧客通常接觸的傳統文化比較多，對新事物的接受比較慢，尤其是年齡越大、文化層次越高者的懷舊心理越強。四十五歲以下的中年人和年輕人大部分還是喜歡新潮、時尚家具，也都是比較容易接受新鮮事物的人群，通過調研發現這類人群通常對仿古類的家具感冒的少之又少。從實木的價格和價值上分析，普通工薪階層很難一次購買一整套實木家具，必需有一定經濟基礎才能自然的消費實木家具，尤其是這個高檔品牌的仿古實木家具。具有這樣經濟基礎的人一般是企業高管、政府官員、商人等有一定消費能力的人群。

　　此店目前的經營現狀：目前此專賣店只有一個導購在賣產品，營銷方法基本上是顧客進來后介紹產品材質、特點，如使用的是什么木材、油漆，然后解答顧客的疑問；促銷方式也基本是打折、套餐、特價等。雖說銷售狀況還不錯，但還有進一步的提升空間。

　通過以上的分析我認為本店應該進行大力度的“文化營銷”，而不是簡單的賣仿古實木家具，通過演繹“中國的傳統文化”，淋漓盡致的發揮文化的力量。

　　1、人員素質。

　　招聘的銷售人員文化層次一定要比較高，且對中國古代史和近、現代史比較了解，精通更好，在向顧客介紹時能講述本套家具的設計理念、風格、歷史淵源和時代背景，這樣才能和目標消費者找到共同的話題。

　　2、發揮“象棋”文化

　　在上述的棋盤小桌上擺放一副高檔象棋，并設殘局，由顧客來破局，更可配合促銷活動進行文化促銷。筆者認為這是很重要的，因為象棋同樣是中國傳統文化的一部分，也是中國傳統文化的象征，此產品的大部分目標消費者基本都是會下象棋而且對象棋有一定喜好和研究的。那個年代的人在年輕時候基本沒有什么娛樂項目，象棋是他們娛樂中不可缺少的一部分，尤其是那些文化層次較高的顧客更是如此。

　　設殘局：

　　一是可以讓顧客與產品形成互動，在“玩”中感受產品、喜歡產品；

　　二是可以讓顧客在商場里停留的時間更長，給銷售人員更多的銷售機會，當然銷售人員也要精通象棋，這樣更容易溝通；

　　三是吸引客流，先來的人不走后來的人圍觀，形成熱銷、熱鬧的氣氛，看的人多了，買的人自然也會多；

　　四是能給顧客留下深刻的印象，雖然本次顧客沒有買但留下的印象卻是比較深刻的，總比來了轉一圈就走強多了。

　　做促銷時仍可利用這副象棋，如：

　　一平時不打折，做促銷活動期間可以在規定的時間內破三個殘局，破一個殘局給“九折”優惠，破兩個殘局給“八折”優惠，破三個殘局給“七折”優惠，一個殘局沒有破只能享受“九五折”優惠；

　　二也可先報名，然后分成幾組，實行兩人對弈，最后選出優勝者給特殊獎品（此獎品力度要大，有一定吸引力），其他優勝者分層次給獎品；此種方式可以理解為娛樂營銷，這樣的活動可以一年舉辦兩次，甚至就是單純的象棋大賽。需要注意的是參賽人員必須從進店的顧客中選擇，這樣才能包括更多的潛在目標群體。

　　三促銷期間聘請一象棋高手來坐鎮，以棋會友。這種方式也應以破殘局為主，主要是考慮時間問題，通過這個項目來設計促銷方案，并大力度宣傳，獨樹一幟。

　　3、挖掘“茶”文化

　　筆者發現在此店的一角有一整套功夫茶茶具，十分吸引眼球，一些仿古桌上也是用茶具來做裝飾的，但目前這些茶具就是“商品”和“飾品”，孤伶伶的放在那里，沒有起到應有的作用。中國是產茶大國，茶是古代中國的象征，早在秦漢年間就被用作高檔物品和禮品到國外交易，茶更能代表中國的文化，尤其是茶道，源遠流長，是典型的中華文化的代表，“品茶”更是“文化人”、“品味人”做的事，如果“茶道”和“品茶”能和高檔仿古家具掛鉤相信更能提升其檔次并增加休閑性，把購物當成一種享受和文化體驗。我建議此店要有一名銷售人員學茶、懂茶，如果能從茶樓挖一名懂茶藝的導購效果會更好。把角落的茶具搬出來放在明顯的位置設置成另一個休閑區，到此購物和了解產品的人可以坐下來喝茶、論茶，也可以自己動手燒水、泡茶，與象棋破局形成兩個娛樂方式更是相得益彰。此前筆者在做培訓跑市場時發現很多南方的櫥柜商場是有此類項目的，可能南方人更喜歡功夫茶，相比之下功夫茶在北方還比較少，那么在此也算是一種新鮮事物了，吸引消費者的性能可能會更強些。