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危險(xiǎn)的“誠意”
這幾年來,我越來越清晰的感受到了行業(yè)中一個(gè)隱藏已久的禍患——某些代理商越難混,某些開發(fā)商越危險(xiǎn)!
某些代理商,指的是那些接項(xiàng)目越來越難的、或是行業(yè)影響力日漸式微的、或是那些初初成立亟待打開局面的、或是已經(jīng)不行了還想撈一把就走人離開這個(gè)圈子的。這樣的代理商為了拿到項(xiàng)目往往會(huì)無所不用其極、不惜一切代價(jià),甚至到了不管開發(fā)商提出怎樣的條件都會(huì)滿口答應(yīng)——把項(xiàng)目拿下來再說。
某些開發(fā)商,指的是那些自身開發(fā)經(jīng)驗(yàn)不足的外行、或是對(duì)自家項(xiàng)目沒有清晰認(rèn)知的、或是容易被外界影響受人忽悠的、或是喜歡占便宜的。這樣的開發(fā)商在面對(duì)上文提到的那種代理商時(shí)往往會(huì)失去立場、忽視專業(yè)的力量、被其“誠意”所迷惑。
“危險(xiǎn)的誠意”分兩類:第一類是表面誠意,內(nèi)里惡意,姑且稱之為“偽誠意”;第二類是實(shí)實(shí)在在的誠意,但卻是沒有專業(yè)實(shí)力支撐的誠意,姑且稱之為“虛誠意”。
當(dāng)行業(yè)出現(xiàn)波動(dòng)時(shí),無論是上行、還是下行,代理商都會(huì)出現(xiàn)青黃不接、項(xiàng)目難拿的情況。當(dāng)行業(yè)進(jìn)入上行通道時(shí),開發(fā)商覺得項(xiàng)目很好賣,誰賣都行、自己賣也行,對(duì)上門的代理商百般挑剔、條件苛刻;當(dāng)行業(yè)進(jìn)入下行通道時(shí),開發(fā)商就會(huì)壓縮開發(fā)進(jìn)度,市面上項(xiàng)目自然難找,而且開發(fā)商往往會(huì)在此時(shí)對(duì)代理商產(chǎn)生最大的不信任感。
每當(dāng)這種時(shí)候,就會(huì)出現(xiàn)某些代理商要么不顧一切拿項(xiàng)目,要么連哄帶騙忽悠開發(fā)商的情況。而最容易“受害”的開發(fā)商就是那些剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的“生手”,對(duì)項(xiàng)目操盤缺乏理解、對(duì)自身境況缺乏把握、對(duì)乙方的評(píng)價(jià)缺乏專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)者。
面對(duì)蜂擁而至的代理商,即使再理性、再冷靜的開發(fā)商也會(huì)有些飄飄然,代理商為拿下項(xiàng)目而表現(xiàn)出的“信心澎湃”令開發(fā)商也“信心倍增”,就是在這種情況下,項(xiàng)目存在的問題被信心的“利好”所遮蔽,項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)級(jí)別在雙方愈來愈“趨同”的認(rèn)知下被一再誤判、幾近清零。
因?yàn)槟承┐砩痰碾y混,直接導(dǎo)致了大部分開發(fā)商的心態(tài)失衡,開發(fā)商往往容易被那些代理商的“誠意”所“打動(dòng)”,而對(duì)那些始終立足專業(yè)、不卑不亢、客觀預(yù)判、直言相告的代理商產(chǎn)生偏見,并將他們的建議和警示束之高閣。
就這樣,某些開發(fā)商在某些代理商的引領(lǐng)下一步一步進(jìn)入窘境、困境、險(xiǎn)境、絕境。而那某些代理商也許已經(jīng)達(dá)到了預(yù)期的目的,心滿意足的走人了。
“某些”不是全部,但在特定的行業(yè)時(shí)期和特殊地域里,“某些”的比例挺大的。
開發(fā)商一定要明白:代理商接項(xiàng)目難,但開發(fā)商若想找到一家“適合的”、負(fù)責(zé)任的代理商,實(shí)則更難!
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