這是我到DN公司以來走得最長的一次省級市場出差,感覺我們公司的產品和市場整體上還在開拓期,還大有所為,我們產品的上柜率還太低,只有做終端工作,并以開放的思路，歸零的學習心態才能把工作做好。
　　思路決定出路，布局決定結局，胸懷決定事業。

　　來到DN，但不改革，不做終端、不每天學習，不光是公司會淘汰你，社會也回淘汰你。愿這次湖北之行對大家的工作有啟發。　　　

　　第一天：5月10日：晴、周三（隨行：賀經理、曾黎）

　　周三中午到達武漢市，中午和辦事處主管及長健藥業的王經理一起吃飯，他是湖北落實混合制營銷的第一個點，在我到達武漢市時該公司已將貨派克松7件及雙唑泰2件貨鋪到了374家終端，并且將貨款已回到公司帳上。中午我將企業的長遠規劃及市場保護說了一遍，長健對我公司信心大增。下午我們隨長健王總及OTC代表一起隨意走了四公里拜訪了七家藥店，派克松4家，雙唑泰3家，沒有我公司奧美拉唑，康普有4家，我們有的產品有阿希洛韋2家、替消唑4家，批號今年的，楊森的派瑞松家家有。下午五點拜訪長健公司招商部宣傳我公司未來產品及遠景規劃，到長健OTC部宣傳產品，在其辦公室及大廳貼滿了我們的產品宣傳畫，讓客戶天天記住我們。后來我又將我的幾年的實踐知識都考貝給了客戶，“教會別人，解放自己”，是我的一個信條，后來客戶也把他多年的資料給了我，真誠相待，先舍后得。

　　晚上客戶將其優秀員工叫上和我們一起吃飯，由于我和客戶一起走了四公里的終端，是客戶細心計算出來告訴我的，讓客戶看到了一個非常務實的公司，客戶說，工作十年了沒有一個公司的總監和其一起走過終端，他對我們信心大增，并和其協調幫我們做14粒奧美拉唑的終端，并要求在15日前將372家客戶資料給我們，告訴他收資料是為了做服務及保護市場的，幫助其分析客戶，客戶認可并答應，后客戶真給了資料。

　　以上你讀后有多少感受，你能這樣做到位嗎？　　　　　

　　第二天：5月11日：陰、周四（隨行：賀經理、曾黎）

　　拜訪特大型終端老百姓姓大藥房，公司的原六個普藥都有，批號較老，并且替米沙坦也在終端有貨，零價21.6元/盒，我公司的價格最低，老百姓的店員知道是首推產品。拜訪隆太大賣場連鎖店3個店，除替硝唑外沒有我公司產品，有派瑞松、有代理奧美拉唑產品做首推。拜訪九州通，最擔心的是我們的竄貨，但是我們的產品還是好賣，盡管他們代理了低價位的，也還是賣不到我們的三分之一的量。對其解說了遠景規劃及市場保護，希望我能把DN的竄貨問題解決并控制。

　　晚上和員工一起吃飯，并和九州通的兼職促銷員一起吃飯并談公司的發展遠景規劃、培訓計劃、企業文化，其決定下月加盟做專職促銷，同時給我們提了一個很好的建議，5月14日母親節給所有做了母親的開票員送一朵花、一個賀卡、一個“健康每一天、快樂每一天、財富旺旺旺”的短信祝福。我和賀正明當場答應，并全面布置全省，5月13日晚上發給了全國各辦事處經理。

　　請問有多少辦事處做到了，你能長期做這些細致的事嗎？　　

　　第三天：5月12日：雨、周五（隨行：賀經理、曾黎）

　　寫OTC全國運作方案；拜訪九州通連鎖談產品上架事宜，由于客戶了解我，對我們的運作只要我們提方案就可進入，并很愿意交朋友，并希望我去講課或溝通。中午到創元談細辛腦代理事宜，是在鄭州會上拿了我們資料，后找到賀經理的，現已給新藥部談成代理。下午繼續寫方案。　　

　　第四天：5月13日：晴、周六（隨行：賀經理）

　　到達隨州和天力藥業小蘇一起吃飯，談公司愿景及發展，達成普藥底價承包及派克松、雙唑泰代理事宜，并當場簽好協議書，小蘇每月有五萬OTC產品回款，三名業務人員做四百多家終端。目前已回款派克松一件、雙唑泰一件回款，估計六月可鋪100家以上終端。后由小蘇帶著走了7家大藥店、小蘇做的產品百分百的全部上柜，派瑞松百分之百上柜，而我們的奧美拉唑沒有一瓶，康普有4家，但基本上有阿希洛韋及替硝唑。

　　下午4：30到達襄樊、拜訪襄樊賽維醫藥，拜訪其新藥推廣部，其人員主要從好醫生出來的，對我非常了解，是鄭州會上找到我們資料的，5月12日與我聯系的，基本上達成代理意向。晚上和太陽石業務人員及我公司業務人員一起吃飯，促成我們的業務人員與他們一起學習OTC，后拜訪了7家大藥店，只有阿希洛韋及替硝唑，一家有法莫替丁，康普上柜率低，我們的奧美拉唑沒有上柜，低價奧美拉唑有滲透，派瑞松都有，晚上起草代理協議書。

　　為什么我們在一家公司做了兩年業務，從不進另一張門，為什么今天確能達成？　　

　　第五天：5月14日：晴、周日（隨行：賀經理）

　　上午與襄樊賽維醫藥新藥推廣部達成了近十個產品代理，都是我們業務人員沒有做的品種，貨款23700元，不要再支付促銷費，其中派克松5件、雙唑泰2件、替米沙坦2件、24粒謂舒寶2件等。和員工一起拜訪倉庫，發現沒有任何廠家做裝箱單的工作，指導其抓這項工作，沒有做宣傳，指導其如何包裝商業的院子及開票大廳，為了了解其銷售，要求查庫存量及產品批號，都是今年2月份的，有10克派克松是去年7月份批號，告訴其如何促銷，幫助客戶化解風險就是幫自己，客戶也會真誠配合的。要求其打流向單，并要求其對20瓶以上客戶的短信服務，50-100瓶客戶的上門服務。

　　下午為了搞清我們的奧美拉唑到底賣到了何處，下棗陽縣城做調查，發現大藥店都有我們的奧美拉唑，接近50%的占有率。個別店有四個品種，有斷貨現象，有標簽無貨。

　　晚上回辦事處吃飯，并準備湖北恩施推廣會的相關資料。

　　去一次商業拜訪、我們有流程和規定嗎？為什么賣不好就退貨回公司？　　

　　第六天：5月15日：周一：晴（隨行：賀正明、曾黎、小陸）

　　上午協調周總談拓海王星辰連鎖謂舒寶系列化產品上架，目前大多廠家奧美拉唑已下架，奧美拉唑原多個廠家在海王星辰每月在近三萬瓶，都下架，目前我們已達成進入協議書，首次奧美拉唑21000瓶，法莫替丁24000盒，將在六月鋪往全國1000多家店。同時協調與連鎖采購聯盟的合作，初步意向有三個產品有希望上全國五十多家PTO（采購聯盟）連鎖店。24片黃騰素、24粒奧美拉唑、10克派克松。

　　請問大家在低價竄貨的時候怎么就沒有想到往終端竄，去連鎖談首推，而只知道往商業竄，沒有終端的銷售將是死路？