深入參與，不僅能及時解決市場問題、節約資源，更主要的是能保證威懾力，糾正經銷商及其隊伍的思想傾向，讓經銷商不敢歪門邪道、弄虛作假。
　　有位大區經理請我幫助解決一個問題，說他管轄的某區域總代理，連續半年沒有完成任務，市場網絡建設也不如人意，現在可不可以更換經銷商？

　　還有一位區域經理問我這樣的問題：公司進行終端促銷，經銷商趁機提了很多貨，但只有一小部分釋放到市場上了，促銷結束后，經銷商拿著一大把單子要求兌現促銷費用，是給還是不給？

　　上述兩個問題有一個共同點，那就是“結果”已經出來了。

　　第一位經理面臨的問題，實質是怎樣重整市場局面的問題，而不是換不換客戶的問題；第二位經理遇到的問題是有沒有搶占終端資金和庫存，有沒有調動終端積極性的問題，而不是要不要給經銷商報賬的問題。

　　上述兩個問題是經銷商管理中很普遍的問題，但到了“結果”出來的時候，留給管理者的回旋空間已經很小了，甚至沒有什么有效的辦法。

　　像第一個問題，你換吧，客戶肯定有存貨，拋售怎么辦，市場遺留問題怎么辦？不換吧，市場不死不活，什么時候才能有起色？

　　再如第二個問題，如果你給報費用，促銷沒落到實處，違背了公司的目的；如果你不給報，客戶壓了那么多貨，處心積慮的好處沒得到，以后沒法處關系，怎么辦？

　　遇到第一個問題的時候，我在想，客戶第一個月沒有完成任務的時候，我們做了什么？

　　遇到第二個問題的時候，我在想，促銷剛剛開始時，我們做了什么？

　　我想預防以上兩個問題的發生，要比解決這兩個問題更重要。真正的管理不是發生在出現結果的時候，而是發生在與客戶合作之初、甚至是合作之前，并且貫穿在整個合作過程（當然，出現了這樣的問題也不能逃避，上述兩個問題的答案見文末鏈接）。

　　正是企業在以下幾個方面的管理過于粗放，才導致爛攤子不斷出現。　　

　　約定：廢紙合同　　

　　約定，是指合同的約定。合同是管理經銷商最主要的依據，但是大部分業務人員都不重視合同，有80%的業務員認為合同沒用或沒大用，有70%的合同沒有得到執行或沒有認真履行，有60%的業務員沒有參與合同的制定，有50%的業務員沒有認真看過合同。

　　很多人認為合同就是為了打官司用的，特別是企業的法律顧問（大部分的格式合同都是出自他們之手），他們更在意“出現糾紛是在甲方所在法院還是乙方所在地法院打官司”，以及“甲方隨時有調整供貨價格的權力”這樣的文字游戲，而不是在合同中對經銷商的市場建設、隊伍建設提出要求和指導。

　　而實際上，合同最主要的功能是傳達企業要求、指導經銷商做市場，而業務員也可以很好地利用合同來管理經銷商。

　　到一家企業，翻翻它的合同就能看出其管理水平。很多合同，規定了年任務，沒有規定月任務；規定了月任務，沒有規定完不成任務怎么辦；大部分合同沒有要求市場鋪貨率，或者沒有分時間段、分終端類別對鋪貨率提出要求；很多合同沒有對經銷商的團隊人數和質量以及運輸能力提出要求，即使要求也不認真核實；很多合同對售后服務的要求是“乙方要保證良好的市場售后服務”——根本就沒有可操作性的一句廢話……

　　合同是業務員管理經銷商最根本的依據，不僅要明確銷量目標，更要明確市場建設要求，明確每一個階段的推進任務，明確經銷商業務隊伍的數量，明確運輸力量和配送效率，這些都是市場操作的關鍵。合同規定越具體，經銷商操作的思路越清晰。

　　業務人員要參與合同的擬制，把自己對經銷商管理的思路融進合同中，為日后管理經銷商奠定基礎。

　　比如在合作過程中，業務人員可以經常拿出合同與經銷商一起檢驗市場業績，及時發現經銷商在哪一方面沒有達標，提出改進措施，而不是合同簽好后就放在檔案柜里睡覺。　　

　　激勵：因果倒置　　

　　很多企業對經銷商的激勵簡單、籠統，除了銷量獎勵就是回款獎勵。

　　銷量回款是從哪里來的呢？是從品牌建設、市場建設、業務隊伍建設中來的，這些要素是先于銷量和回款的，我們為什么不對這些方面展開激勵呢？

　　我們對經銷商的要求無外乎以下幾個方面：市場建設（鋪貨率、生動化展示、重點網點開發）、報表傳遞、銷售團隊數量、配送能力、價格體系設計、市場秩序、銷量、回款。

　　多數企業對經銷商的激勵重點放在銷量和回款上，對前幾項考核指標，都是象征性的，比如給一點鋪貨費用、給一點人員工資，這都不能激勵經銷商長期重視市場建設。

　　如果企業把激勵措施設計成類似“經銷商完成了每個階段的鋪貨率要求，廠家按全年回款額的1%進行獎勵”，經銷商會不重視市場建設嗎？

　　再如報表傳遞（鋪貨登記表、銷量報表、庫存報表），幾乎沒有廠家對此進行激勵，導致經銷商的市場行為不透明，很多業務員直到調走都沒有見過經銷商的報表（有的經銷商根本就不做報表）。如果設計為“經銷商按時、真實傳遞報表，企業每月給予一定的獎勵”，經銷商就會積極主動地填送報表，既方便了廠家，又提升了經銷商的自身管理，何樂而不為呢？　　

　　判斷：閉門造車　　

　　任何一個市場問題都不難解決，關鍵是要了解問題的真相。如果業務員不了解市場真相，解決問題就會猶豫，一猶豫就會有拖拉，一拖拉就有問題積累，最終變成無解方程。

　　可是如果不深度參與，怎么了解市場真相呢？

　　比如新產品鋪貨時，經銷商的業務員鋪了一天回來說：王經理，咱這個產品很難做，鋪不動，咱要申請促銷啊！

　　真的需要申請促銷嗎？產品鋪不下去可能會有如下原因：

　　1．品牌知名度低；

　　2．價格偏高；

　　3．業務員推銷技巧的問題；

　　4．經銷商在當地的影響力有限；

　　5．鋪貨的自然規律（很多終端都需多次拜訪之后才會進貨）；

　　6．要求現款的原因；

　　7．季節的原因。

　　不管哪種原因，增加促銷費用固然有用，但并不是一定要上促銷。

　　比如，如果是品牌的原因，那么我們可以一方面加強品牌推廣的力度（如消費者品嘗、社區推廣、意見領袖試用等），另一方面可以集中資源做亮點，把品牌的沖擊力做起來；