當前，奶粉市場在經過去年的“奶粉地震”之后，很多奶粉企業變的更加不理智了，各種各樣的促銷活動變幻無窮，但卻收效甚微，有的也只是曇花一現，在國產品牌中，成就的也不過是搖籃和飛鶴等少數企業而已！
　　無論是企業的戰略，還是區域的營銷策略，都需要和各個市場具體相結合方能成效，如果只坐在辦公室里去做營銷方案，其結果是自欺欺人，也耽擱了市場，所以筆者認為：必須從以下幾個方面去針對單個市場進行精細化操作！

　　一、務實的剖析市場！

　　我們現在大多的營銷人員，都喜歡用“差不多”，‘‘就那樣”,來形容市場上的一些事，如，別人問其市場怎么樣？他可能順口就說“差不多吧”，到底差多少？有沒有數據？和誰比算差不多呢？所以，我在這里說的務實需要做到幾下幾點：“

　　1、親自走訪市場

　　以一個縣級單位為例，如果說你是該市場的業務人員，那么你必須親自走訪市場，而不能每天只給流動促銷和促銷員進行遙控指揮，從她們口中得到的營銷數據大都不是真的，因為他知道你不會去看柜臺，她也知道有些問題就是給你說了也只是說說，不能有效的得到解決，所以，長時間,造成的結果是，大家之間都不信任！

　　故，你需要新自走訪市場，了解每一家柜臺的銷售狀況并提出改進的意見，走訪市場最大的好處有幾點：

　　了解該柜臺的銷售現狀

　　了解該柜臺促銷員的工作狀態

　　了解競品的促銷現狀

　　提出該柜臺的改進方向

　　洞察我公司的市場機會

　　2、剖析市場

　　怎樣剖析市場？用什么方法去剖析一個市場？我們大都知道常用的方法是：SWOT，也就是通過上面的親自走訪，通過上面營銷數據的匯總，我們來剖析市場，分析一下我們和競品各自的優勢，劣勢、威脅和機會在那兒？但是，在分析這些數據時時，還要充分考慮一些因素，它們是：

　　目標市場

　　目標市場主要指每一個企業的產品所指向的消費群體是那一種？不過，目前，奶粉的目標大都指向0——3歲的小孩兒！

　　定位

　　也就是說，每個企業包括企業所生產的產品在該行業的定位是什么？即，當前奶粉企業在奶粉行業充當什么樣的角色？是市場的領跑者還是跟隨者？是模仿者還是破壞者？

　　產品線和產品組合

　　目前在該市場，競品包括我們的產品線是什么樣的？產品組合怎么樣？也就是說產品的高、中、低配比是否得當？

　　價格

　　在價格上誰更有優勢？這里的價格優勢不僅僅是價格，更重要是上面說的，企業的定位是什么？就是高端路線還是中價路線？

　　分銷網點

　　分銷網點更直接體現了購買的便利性，網點越密集說明消費者購買越方便，像可口可樂！

　　服務

　　服務在當今營銷中起著非常重要的作用，奶粉的售后服務更是具有很強的可比性，因為服務直接決定了消費者的續吃率！

　　廣告

　　廣告現在是鋪天蓋地，但有效性到底有多少？我們不得而知，在奶粉行業，廣告的拉力是強大的！

　　促銷

　　我在開始說過，現在奶粉行業的促銷是變幻無窮，但是有沒有差異性直接決定了促銷結果！

　　購買的便利性

　　便利性和網點的密集有直接關系，故然，我們需要充實我們的網點建設！

　　以上工作，最終的結果是，找出我們公司的市場機會點在那兒？是搞促銷?還是打價格戰？是人員的積極性需要培養?還是服務需要加強？總之，確定我們下一步的工作方向；找出銷量提升的理由！

　二、確定真正的對手

　　我每走訪一個市場之后，喜歡和當地的營銷人員進行溝通，當然第一個問題是問“市場怎么樣”？他們回答就是上面所說：“差不多；還行、要不就是：“就那樣。”我問的第二個問題就是競品現在什么活動？他們犯的最大一個錯誤就是會在第一時間告訴我最便宜的奶粉的促銷力度是如何、如何？總之，一定是賣的最不好的奶粉活動力度是最大的，而我們營銷人員已經養成了一種習慣，總是第一個拿最便宜奶粉說事，我一聽，就想生氣，因為在一個市場上，每一個公司的定位，只有不超過三家競品，而讓營銷人員談競品的時候，能說上10個、8個的，其實想想，除了少數的二三家競品，其它公司的產品談的再多對我們有幫助嗎？絕對沒有幫助，甚至會誤導我們的判斷！因此說，我們必須搞清楚我們的競品到底是誰？必須分清敵我矛盾！

　　我們只有兩到三家的競品，那么我們在指定促銷方案的時候是針對這兩三家競品來企劃的，因為矛盾太多，就會迷失方向，就像《三國演義》中，曹操雖然強勢，但還是長期受孫劉聯合的折磨，因為，無論是孫權還是劉備，他們單個的力量都無法與曹操抗衡，所以只有聯合。那么，營銷中也是一樣，你的對手是誰一定要看清，否則沒有定位怎么去生存？如何談發展？

　　三、銷量的精細化計算

　　在奶粉行業，我們已經習慣了一種銷量的計算方法，那就是，該市場有多少個柜臺？每一個柜臺產生多少銷量，然后算一個簡單的加法，把銷量都算出來了。這種方法不能說完全錯誤，只能說不精確，除非是完全成熟的市場和柜臺，這種方法可能有效，那么針對一個不成熟的市場特別剛啟動的市場，銷量該怎么算呢？用柜臺的算法當然不可取，那么需要用以下方法來算精確的奶粉銷理：“

　　1、用促銷品的數量來算銷量

　　我前幾天走訪了一個市場，該市場也是剛啟動的市場，當前月銷量不到3萬，為了充實市場基礎，公司剛好配了一批促銷品，促銷品的明細如下表：

　　雨傘 跳皮熊 蒸鍋 搖擺車 電磁爐 毛巾

　　100把 200個 15個 15輛 5臺 500條

　　我問負責市場的營銷人員：“這批促銷品打算怎么分配？用這批促銷品能產生多少銷量”？他說：“該市場有20家柜臺，平均分配到每一個柜臺上，至于能產生多少銷量，目前他也不清楚。”我又問：“分銷商，促銷品如何分配？能產生多少銷量”？他回答的和營銷人員回答的差不多，只不過他說：“消費者買夠多少就送什么東西，設計一個坎級！我覺得很可笑，大家每天都在談銷量如何提升？然而有了這第多的促銷品卻不知道能產生多少銷量？我直接說到：“如果按你們現在的這種分配方法，下個月的銷量還不會超過3萬，而且促銷品你都不道送給那位消費者，更談不上銷量提升了。”我接著說到：“這批促銷品如果非要讓你們這個月用完，你們知不知道能產生多少銷量？”他們很迷茫，說一個月用完也不好算能產生多少銷量。最后我教給他們一種計算方法：“