2003年前后，酒類渠道和終端呈現碎片化和多元化趨勢，餐飲渠道在酒類渠道中的主導地位逐漸弱化，酒類企業在渠道布局上整體出現迷失。作為這一特殊時期發展起來的新型渠道，團購在銷售中的地位迅速提高，甚至承擔著特殊的使命，很多企業和經銷商期望團購渠道可以為自身的經營和營銷帶來突破。隨著團購渠道市場地位的上升，團購渠道的競爭也開始加劇，團購開始從藍海走向紅海階段。
　　團購進入紅海階段

　　最初的團購形式比較簡單，更象是直銷，廠商主要針對企事業單位進行節假日促銷，逢年過節給關系戶送酒上門，服務到家。因為少了中間環節，所以價格較低，利潤卻不少，買賣雙方都能得著實惠，客情維護也都是簡單的禮品贈送和回扣等。

　　隨著餐飲渠道功能的弱化，團購渠道在銷售中的作用開始放大。比如，楊經理是長沙早期主動開發團購的經銷商之一，2004年團購占比還不到其總銷售額的20％，但經過兩年的運作后，到2006年就迅速提高到了60％。之后，越來越多的企業和經銷商加入了運作團購渠道的行列，競爭變得越來越激烈，雖然楊經理對團購渠道的投入逐年增加，但是團購銷售占比已經接近停滯狀態。原因是做團購的太多了，從企業到經銷商；從代理商到二批；最厲害的要屬名煙名酒店，大多生存較好的煙酒店，就是因為有特殊的社會關系，掌握著幾個企業的團購業務。

　　目前，不少企業和經銷商把團購作為企業的發展戰略，整個經營都在圍繞團購轉，長沙的楊經理就是其中的一個。和過去相比，團購渠道的運作越來越專業化。為了更好的服務客戶，楊經理采取了以下幾個措施：一是建立專賣店，完善銷售品種，靠豐富的品類滿足團購客戶的需要，充分挖掘每個客戶的資源。第二是招聘有關系的團購業務員。為此，楊經理對每一個團購業務員都嚴格考察，一旦錄取，就給予優厚待遇。做團購說白了就是拉關系，只有有關系的業務員才能做好業務。利用這些業務員的客戶資源擴大團購銷售。第三是從內部管理上強化服務質量。送貨上門、定期的禮品贈送是基本的服務，為了更好的服務客戶和開發客戶，楊經理投入資金培訓業務員專業化知識，在話術、言行上做專業訓練、甚至還要學習高爾夫、茶藝等知識。此外，對團購的開發步驟越來越細化。從尋找政府內部通訊錄，到同鄉會，親戚朋友，大客戶連鎖介紹，到對接、挖掘大型賣場的團購部門，建立客戶檔案，可以說，為了能夠開發團購客戶，楊經理已經無所不用其極。相比于之前的直銷式團購，目前的團購從形式到內容，都發生了翻天覆地的變化。

　　盡管運作團購越來越專業化和細化，但是團購的開發難度卻越來越大。有經銷商反映團購渠道已經做到了極限，團購之前的那些優勢正在喪失。比如：以前團購的資金回籠快、銷量大、毛利高。但現在也有壓款、欠款，很多政府部門的欠款，帳期最長能到一年。湖南湘潭縣的一個經銷商，其某企業單位的團購客戶欠款已經一年半了，到現在還沒有全部要回來。這個經銷商一臉的無奈：要的太強硬了，傷了關系，以后就沒有生意客做了；不要，壓款嚴重，影響資金的周轉。

　　有營銷人士認為，現在的團購，正在走當初餐飲渠道的老路，隨著越來越多的客戶涌入和競爭的加劇，團購渠道投入產出比正在下降，銷量在下降，費用卻在上升。團購在企業銷售中發揮的作用正在減弱。知名營銷人士李建華認為，當大家都一窩蜂去開發團購的時候，說明這個渠道的價值已經不是很大了。

　　很多經銷商把團購作為企業的營銷戰略去發展，必然給自身經營帶來誤區。從競爭的藍海到紅海，團購的發展歷程表明，團購是市場競爭和渠道細分的產物，它只能是企業營銷渠道的補充和完善，不能成為企業營銷的主導渠道。有人把團購營銷稱之為“關系營銷”，事實上團購在某種意義上是一種賄賂營銷行為，其中不乏權錢交易和權力尋租行為。所以，這種營銷存在著很大的風險和不穩定性。另外，團購不能滿足銷售的多樣化和個性化趨勢。由于企業把團購客戶看作是集體消費，所以服務的內容共性的東西比較多，認為只要領導認為好，價格有優勢、包裝不錯就可以了，而往往忽略個體消費需求和個性化的東西，導致其他消費者不滿，因此，團購營銷是很難滿足個性化的需求，這也是團購遇到的消費障礙之一。

　　隨著市場的發展，很多企業和經銷商意識到，團購不能作為企業的經營戰略核心，團購在企業中的戰略地位正在發生改變，團購的運作模式和作用，都在悄然發生改變。

　　團購對接品鑒會

　　品鑒會是中國酒業產品推廣中不可缺少的活動之一，尤其“意見領袖”在營銷中的重要作用已經成為業內共識，越來越多的企業把具有影響消費作用的“意見領袖”作為啟動高端白酒的核心。而這些“意見領袖”往往也掌握著團購資源，所以，經銷商和企業正在把團購客戶的開發和品鑒會進行對接。品鑒會的形式和內容也都發生了重大變化，品鑒會已經不再是單純意義上的品鑒會，而是融宣傳、銷售、服務、大客戶管理于一體的綜合營銷活動，強調全過程、全方位服務大客戶，并向目標客戶傳達產品信息和展示品牌形象。這種服務不但直接指向消費者，而且具有快速、高效的特點。近幾年，白酒類企業嘗試通過品鑒會營銷來推廣新產品、吸引經銷商、促進和消費者溝通，進而開發團購客戶。

　　最早利用品鑒會進行推廣活動的是國窖1573這樣的高端酒品牌，在國窖1573的品鑒會為啟動市場、樹立品牌和促進銷售方面發揮巨大推動作用之后，地方強勢品牌、經銷商開始爭相效仿。尤其是地方強勢品牌，利用地緣優勢抓住核心消費者是其高端產品成功的關鍵，沒有地緣優勢，地方名酒無法抗衡全國一二線高端產品的瘋狂擠壓，而品鑒會正是地方企業依靠地緣優勢集中開發社會資源的優勢所在。在品鑒會上和團購業務的開發對接，既能給營銷活動和品牌的打造造勢，又能抓住核心消費者開展團購活動，培養消費者對地產品牌的偏好，進而形成忠誠的消費群體。既樹立了形象，又促進了銷售，企業在市場上的影響力也得到增強。 　團購對接酒店

　　鄭州道合酒業是舍得的河南代理商，鄭州道合酒業的營銷重心之一就是把運作團購對接到了酒店。在開發餐飲渠道初期，道合酒業沒有強調鋪貨率，也沒有強調陳列和促銷，而是把重心放在了公關酒店工作人員上，在和酒店工作人員的關系溝通上花費了很多心思，比如，通過贈送她們安利的牙膏、口紅等高品質生活用品，來獲取他們的好感和認同。鄭州道合酒業之所以把酒店公關的核心放在這些工作人員身上，是因為他們有目標消費者信息，一些中高端餐飲店的大堂經理、包間服務員一般都與目標消費者有感情基礎，通過他們更容易做這些目標人群的公關工作，同時，通過這些酒店工作人員的協助做好團購。