A品牌以幫著王老板做市場的名義，將手伸到了渠道的各個層面，這種溫水煮青蛙的游戲，讓老王很沒有安全感。自己有網(wǎng)絡(luò)、有支持，為何不再托起一個與之抗衡的產(chǎn)品品牌？（導(dǎo)語）

王老板的品牌沖動
　　
　　反制計劃

　　“只有傻瓜才不愿作品牌。”在一次經(jīng)理人的培訓(xùn)課上，這句話讓王老板心頭一緊。

　　王老板覺得“傻瓜”說的正是他自己。幾年來，他一直在為廠家作嫁衣，從來就沒有考慮過自己的品牌是什么。在杭州，很多人都知道他是經(jīng)銷A品牌瓷磚的，但不知道他的公司叫做吉盛建材。

　　A品牌是華東瓷磚行業(yè)的一線品牌，國內(nèi)建材市場位居三甲。按照A品牌的運作方式，老王的利潤率低了一點，但是廠家?guī)缀蹁伜昧怂械穆纷?，只要稍微用點心，坐著收錢就行了。

　　現(xiàn)在王老板不這樣想了。

　　A品牌這幾年打著“幫經(jīng)銷商做市場”的名義，通過一系列的市場滲透，把管理觸角伸到了渠道的各個層面，包括分銷商、工程客戶、家裝公司，甚至連老王的員工也管了起來。

　　這種溫水煮青蛙的游戲，逐步讓老王蛻變?yōu)橐粋€簡單的銷售平臺。老王與A公司的談判籌碼越來越少，這讓他很沒有安全感。

　　前幾年老王還是當(dāng)?shù)財?shù)一數(shù)二的大戶，現(xiàn)在一些名不見經(jīng)傳的人超過了他。A品牌有了現(xiàn)在的市場地位和基礎(chǔ)，隨時可以找其他商家取代他，到時候就是老王的滅頂之災(zāi)。

　　王老板意識到了危機，但想要把形勢扳回來，已經(jīng)力不從心。老王終于想明白了，廠商之間的博弈其實就這么簡單：如果雙方力量相當(dāng)，那就維持一種斗爭、合作的動態(tài)平衡；如果廠家打破了這種平衡，渠道就成為產(chǎn)品品牌的推廣平臺；如果商家打破平衡，商家就能發(fā)展出自己的渠道品牌。

　　老王決定，重新在當(dāng)?shù)嘏渲靡粋€新的品牌，與A品牌抗衡?！　?

　　渠道托起品牌：有何難？

　　2007年底，老王權(quán)衡再三，和山東B品牌瓷磚簽下了經(jīng)銷合同。B公司急于開拓市場，老王便獅子大張口，要到了杭、寧、嘉、湖四地區(qū)的代理權(quán)。道理很簡單，區(qū)域越大，代理商對廠家的威懾作用也就越大。

　　選擇B品牌，老王有自己的算盤：

　　1．B品牌以前以衛(wèi)浴為主，屬于全國一線衛(wèi)浴品牌，2007年剛進入墻地磚行業(yè)，還是新手。杭州是浙江的核心地區(qū)，對開拓整個浙江市場乃至華南市場都具有重要意義，B公司必然會最大限度地向王老板傾斜營銷資源。

　　2．B品牌瓷磚目前仍屬于弱勢品牌，還沒有精力自建渠道作市場。瓷磚行業(yè)還是渠道導(dǎo)向，誰控制好了渠道誰就掐住了市場的脖子。掌控力一旦形成，王老板就有了市場主動權(quán)。

　　3．王老板現(xiàn)在運作A品牌，渠道看似優(yōu)質(zhì)，其實又相當(dāng)脆弱。A品牌太強勢，王老板苦心經(jīng)營多年的渠道網(wǎng)絡(luò)在慢慢被A品牌控制。若想擺脫，現(xiàn)在的渠道必須兩條腿走路，盡管引入的是一個并不強勢的產(chǎn)品，但起碼也能增強一點與A公司談判的話語權(quán)

　　【點評】

　　選擇B產(chǎn)品做成品牌，然后牢牢控制這個產(chǎn)品，是老王的初衷，也是A品牌給他的切身教訓(xùn)。但老王又錯了。產(chǎn)品品牌永遠都是廠家的，廠家在市場發(fā)展初期會借助經(jīng)銷商的力量，把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商，一旦產(chǎn)品被市場認可，它又會成為廠家控制經(jīng)銷商的工具，廠家也會逐步把以前失去的利益收回來。

　　經(jīng)銷商的優(yōu)勢不在于產(chǎn)品或品牌，而是渠道和服務(wù)。經(jīng)銷商要控制產(chǎn)品，只能通過做好渠道和服務(wù)來實現(xiàn)。

　　所以，王老板的出發(fā)點就是錯誤的。他沒有集中精力打造出自己的渠道和服務(wù)品牌，而是分散精力再去打造一個產(chǎn)品品牌?？梢灶A(yù)見，王老板將再一次養(yǎng)虎為患。
復(fù)制操盤手法
　　
　　拔高產(chǎn)品定位

　　王老板打算把B品牌定位于跟A品牌一樣的高端市場。

　　其實，就產(chǎn)品本身來講，B公司是山東的工廠，論技術(shù)、研發(fā)水平以及管理能力都不如華東的工廠，怎能與A同日而語？而且，從產(chǎn)品構(gòu)成講，王老板及其網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營單一的高端產(chǎn)品，應(yīng)該有一個中低端產(chǎn)品來配合，B品牌恰如其分。

　　但這完全有悖王老板的初衷，他代理新品的目的不是配合，而是抗衡A。如果B品牌打開局面，再選擇中低品牌與之配合，A品牌就可以慢慢放在次要地位了。

　　而且，老王目前的分銷商也都是經(jīng)營高端品牌的渠道，有經(jīng)驗，如果將B品牌定位于高端，則可以充分發(fā)揮現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢。

　　瓷磚行業(yè)比較偏門，顧客對產(chǎn)品缺乏專業(yè)判斷，如果對產(chǎn)品有質(zhì)疑，可以通過引導(dǎo)的方式解決。

　　張開網(wǎng)絡(luò)

　　王老板開始運作杭州市場了。

　　分銷商還挺配合，不到一個月，在老王所有的分銷點都可以看到B的樣板，基本上實現(xiàn)了杭州市的全方位覆蓋，初戰(zhàn)告捷。

　　事實上，分銷商早就想在店面增加新品牌了，只是礙于上游強勢，敢怒不敢言。如今有老王撐腰，給大家送來了一個高利潤產(chǎn)品（B的利潤是A的2倍以上），何樂而不為？

　　在寧波、嘉興、湖州三地，老王沒有采用分銷制，而是承包。先把當(dāng)?shù)氐牡昝姹P下來，然后交給自己的親戚或業(yè)務(wù)經(jīng)理來承包，這樣有利于克服這些市場基礎(chǔ)不牢、管理人員不足的難題，承包商也可以適當(dāng)增加分銷商。

　　不到3個月，老王在這三個地區(qū)已經(jīng)擁有16個銷售網(wǎng)點，對區(qū)域形成了全面覆蓋?！　?

　　廣告大撒網(wǎng)

　　網(wǎng)絡(luò)鋪開，產(chǎn)品鋪開，老王開始了廣告宣傳。一方面是為了博得分銷商的認同，另一方面，運作A品牌的經(jīng)驗告訴他，要樹立品牌就必須投入大量的宣傳費用。

　　于是，從1月份開始，電視廣告每天不斷；杭州、寧波、嘉興、湖州四個城市的車體、路牌和公交站臺，也實現(xiàn)了高密度的廣告覆蓋。

　　短短3個月，B品牌打響了知名度！　　

　　快速復(fù)制團隊

　　在人員安排上，老王借鑒了A品牌的操作模式。他先把負責(zé)A品牌的店長調(diào)到B品牌做品牌經(jīng)理；隨后將招收新的業(yè)務(wù)人員派到A品牌店面里學(xué)習(xí)，之后編組成B品牌的零售、家裝和小區(qū)推廣部門，而各個部門的經(jīng)理則由原A品牌的人員組成。

　　按照王老板的設(shè)計，不出一年，B品牌就可以在區(qū)域內(nèi)形成以杭州為核心，以寧波、嘉興、湖州為補充的強勢品牌格局。

　　【點評】

　　王老板決心把B品牌塑造成為高端瓷磚品牌，看似理由十足，但是他的分析里參雜了太多的主觀臆斷和一廂情愿。