渠道為王。現在市場競爭的激烈大有愈演愈烈之勢，破解這些個競爭紅海狀況，不同的企業各有各的招。在不同的行業，由于市場競爭階段的不同，大方向會有所差異。在成熟的、已進入品牌化消費的行業，取勝的關鍵在于打造完善的營銷系統，這其中的關鍵是打造品牌突圍。在還未形成領導者，未進入品牌消費的行業，廣大中小企業卻不能只顧埋頭修練內功——打造品牌，現實的選擇在于先占領渠道、貨架。
　　不管是哪個行業，渠道在營銷眾要素中的地位都是極其重要的，特別是在我國這樣一個地大物博、經濟發展不平衡、城鄉二元結構的國家，處于營銷鏈條中“球門”位置的渠道更顯重要。在渠道策略部分，包括渠道規劃和渠道操作戰術，現簡要分析如下。

　　1、渠道模式的選擇。這是我們進行渠道規劃時面對的第一個問題，是選擇采用怎樣的分銷通路。這里面包括兩個問題：其一，分銷的方式；其二，分銷的層級設定。

　　分銷方式：我們是采用代理制，還是分層經銷制？抑或專賣店形式？這需要根據企業及行業的實際進行選擇。

　　分銷的層級。毫無疑問，現在的分銷層級正在走向扁平，“向渠道要效益”的想法及現代物流的發達，讓很多企業都對渠道都進行瘦身，盡量減少分銷的層級。

　　2、經銷商的選擇。在一些發展比較成熟的行業中的中小企業在招商中經常會發現：在很多區域市場，有實力、二批資源與終端資源強大的經銷商往往都是一線品牌的傳統經銷商，他們中很多就是依靠當年一線品牌的崛起而發展壯大的。其實，在大多數行業中，渠道經銷商可以分為四類：①前面講過的區域內的大經銷商；他們的特點是：網絡全、資金全、隊伍全、營銷觀念強，但，自己所經銷的一線品牌產品銷量大，利潤薄；②區域內的中型經銷商，他們沒能經銷一線品牌產品，但會有行業挑戰者品牌的經銷權，資金不充裕，網絡比較全，基本的銷售隊伍比較健全，營銷觀念也有；③新進經銷商，他們或者是有資金無網絡、經驗，或從其他行業經銷商轉入到本行業，有資金、有營銷理念；④小的經銷商，資金不足，網絡不全，沒有銷售隊伍，營銷觀念落后，但這些經銷商往往有特殊的渠道，如飲料的餐飲渠道。中小企業在面對這幾類經銷商時，如何選擇？易化思想認為：中小企業應選擇②、③類為主，①、④類為輔。為什么呢？我們是這樣考慮的：中型經銷商擁有相對比較健全的網絡及資金、銷售隊伍等硬件條件，與他們對話合作時也會容易找到感覺，中小企業給足政策，他們會比較爽快地放手去做，也由于他們硬件條件的相對完善而容易快速形成氣候。新進的經銷商中有一部分是資金比較充足但缺少行業經驗的，這部分可以在我們企業的幫扶下快速成長。①類經銷商雖然大而強，但他們的重心不會是我們，區域市場給他了，但鮮有做起來的，因為在他的業務中，中小企業是“多一個不多，少一個不少”的尷尬境遇。④類則因為實力不濟、觀念老套而難有作為，當然不排除少數特殊情況。以上的選擇只是預設性的，中小企業在實際操作中需要靈活實施。

　　3、銷售政策的制定。銷售政策的優劣會直接影響經銷商的積極性，所以，中小企業在設定銷售政策時要格外謹慎，以下是制定銷售政策時的幾個原則：

　　①權責分明；不但要在區域、產品、價格上進行明確，還要明確銷量指標、售后服務權責；②鼓勵性。設定階梯返點政策：根據銷量達到的臺階的設定不同的返點。同時對公司的產品進行分類，對利潤高的產品，在銷售政策中設定額外的獎勵；③促進開發新網絡。銷售網絡的多寡是直接影響銷售量的指標，提高產品覆蓋率，所以，在銷售政策中對新開發二批、銷售網絡數量進行適當的設定，對超額完成的進行獎勵，或作為銷售量考核指標的輔助考核。

　　渠道是產品到達消費者手中的“最后一米”，中小企業的產品都是經過渠道網絡來實現物款轉換的，如何選擇渠道模式，選擇誰作為經銷商，怎樣制定具有攻擊性的銷售政策，這些問題的解決結果，都會對產品銷售產生深遠影響，在不同的行業中，制定適合中小企業自身及行業特性的渠道策略是極其重要的，特別是在一些還未完全成熟的行業，渠道更顯得尤為重要。

　　胡云，專業品牌管理公司策劃總監，資深品牌策劃咨詢專家，“易化理論”創立人。曾就職于海爾集團、銀鷺集團。常年跟蹤研究中國中小企業，并創立助力中小企業以弱小勝強大的“易化理論”。多年來曾參與主持過泰國正大食品、江蘇貝爾企業、寧波博強、寧波華業企業、浙江竹之語、云環集團、西子浣紗干洗連鎖、香橙洗衣連鎖、寧波奔陽企業、蜂領企業、金光集團食品產業等品牌營銷咨詢項目。聯系電話：13777234798　 聯系郵箱：tophuyun@126.com