淄博博山，作為中國北方知名的陶瓷勝地，每年都吸引著全國各地數萬商家到此淘金。在陶瓷業快速發展的今天，當地的經濟發展一直較為平穩，酒店餐飲業發達，酒水消費旺盛。在這種背景下，多年來，當地涌現出了數百家大大小小的酒水銷售公司，他們在各自的渠道定位中執著而堅強的發展著。博山永芳酒業公司的張營廠經理是比較出色的一位?！?br />　　公司名稱：博山永芳酒業有限公司

　　總 經 理：張營廠

　　成立時間：1997年

　　代理品牌：名酒、扳倒井、青島啤酒等

　　淄博博山，作為中國北方知名的陶瓷勝地，每年都吸引著全國各地數萬商家到此淘金。在陶瓷業快速發展的今天，當地的經濟發展一直較為平穩，酒店餐飲業發達，酒水消費旺盛。在這種背景下，多年來，當地涌現出了數百家大大小小的酒水銷售公司，他們在各自的渠道定位中執著而堅強的發展著。博山永芳酒業公司的張營廠經理是比較出色的一位。

　　當前“做酒水經銷商難，做小的經銷商更難”已成為諸多商家的共識。但張營廠偏偏不信這個邪，他認為方法總比困難多，只要找到一種合適的方式，小的經銷商聯合起來，形成拳頭力量，照樣可以像大型經銷商那樣接到大品牌、實現大發展。

　　思路變為行動才能最終創造價值。去年8月份他一手組織成立了魯中酒水批發商協會，協會成立近一年來，他們與青啤、扳倒井等數個強勢品牌進行了較好的合作，實現了較好的收益，形成了較好的影響，為其它區域中小商家的發展提供了一種可借鑒的模式。

　　十年坎坷路，從賣糧賣煤到賣酒

　　張營廠早年從部隊復員之后，一走上社會，先在糧食部門工作了一段時間。由于不習慣長時間的呆在辦公室里面每天與一些報表打交道，他渴望“真正的走出社會，‘下海’創一份屬于自己的事業”。經過慎重的思考，在辦理好手續之后，張營廠又選擇了運作煤炭生意，結果由于對這個行業不熟悉，不到一年的時間就把投入的資金賠了個精光。天生不服輸的他，堅信條條大陸通羅馬，東方不亮西方亮，他渴望東山再起，可當時自己的全部家當只有1000塊錢和一輛破舊的摩托車，究竟從哪里入手，才能找到事業的起點？

　　一次閑聊中，有個在鎮上運作了一家酒水商店的朋友告訴張營廠，運作酒水銷售，雖然剛開始的一個階段利潤低一些，但不會有大起大落的現象，可以作為短期內的一個投資項目。“經過了一段時間的考查，我發現這個行業還可以，無非就是辛苦一點，但是利潤還是比較客觀的。經過多天的準備，我先在鎮上租了一個小門面，天天從博山城區進貨，從此走上了賣酒這條不歸路，一晃十幾年就過去了。”

　　縱橫捭闔，“思路”最終決定“出路”

　　張營廣分析說，酒水食品銷售行業是一個介入門檻較低的行業，也是一個較為辛苦的行業，要想在成千上萬的同行中脫穎而出，必須要有極強的行業洞察力，經銷商的發展前景最終取決于他們的發展思路。“思路”是衡量經銷商的唯一“標準”。

　　在經營了一段酒水生意之后，他注意到鄉鎮上的許多小商店的盈利模式和營銷方式主要有兩種：從幾十公里之外的城區批發產品，賺取差價，充當一個三批、至多是一個二批的角色；銷售方式上主要是先根據自己對市場的判斷，把貨物購買到自己的商店，然后等著零散的客戶自動上門來購買。他的想法也正是從這里開始的，“當時我就想，與其從幾十里外的城區批發商品做三批商，為何不到更遠一點地方直接進貨，做二批商甚至是一批商，這樣利潤不是更大？每天坐在商店里，靜等待顧客，太被動，為何不直接去尋找更多的客戶呢？”

　　說干就干。經過一段時間的考察后，張營廠逐漸的把自己的酒水采購地點跳出了博山城區，確立了“三州”（青州、濱洲、滕州）為進貨地點。在十幾年前，這三個地方酒水品牌齊全，物流運輸十分方便，是山東全省知名的商品批發中心。對于這么大老遠的去進貨，“當時我的很多朋友不理解我的做法，有的甚至根本就沒有這個意識，他們覺得自己每天能夠從近處進一點貨，賺個差價，混個吃喝就已經不錯了，每天得過且過，沒有大的抱負?？晌矣凶约旱南敕?，做生意如同一個人的發展一樣，立大志的中志、立中志的小志、立小志不得志，一時滿足于微小的既得利益，生意永遠也不會做大。”

　　現在的許多酒水公司主動派業務員開拓市場已經是最平常的事情，但在十幾年前的博山城區，卻并不常見，張營廠現在回憶起來很自豪，“十幾年前，我是當地第一個主動拿著自己的貨物去尋找客戶的人，每當去外地看到新品牌，我都會帶著一批樣品到自己周圍的一些市場上去轉一下，有興趣要貨的，不管多少，盡快送達，時間一長，這部分客戶的需求量開始慢慢的超過了我在商店里的自然銷售量，我由三批商漸變成了二批商，我的盈利能力大大的增加了。”經過接近兩年的努力，張營廠完成了最初的原始積累，他把自己的經營場所從鄉鎮轉移到了博山城區，他認為自己已經具備了再次發力的基礎。

尋求突破，小商家也能接到大品牌

　　同是從小型經銷商走過來的張營廠，深深的了解中小型商家的生存艱難，張營廠多次感嘆的說，“每天只在賺運輸費和裝運費，沒有自己的品牌，沒有利潤空間，即便是有部分利潤，也是暫時的。每個市場內，送貨者多如牛毛，各個商家之間很快就把價格砸到最低，沒有資金實力的中小型商家只能選擇快進快出，在微薄的利潤中生存。”

　　他一直在積極的思考，能否采取一種措施，把各個中小經銷商集中起來，握緊拳頭，共同的參與市場化的大競爭，站在一塊與強勢品牌參與洽談。經過與部分商家的多次聯系，張營廠決定聯合本地區商家，探索成立一種專業協會組織的可能性。經過仔細的準備，2008年9月份，在張營廠的一手操辦下，魯中酒水批發商協會成立。對于此類協會成立的目的，張營廠分析說，“協會成立的初衷和目的，就是解決相互竄貨砸價的問題，解決資金短缺又能做獨家品牌專賣的問題，解決個人力量單薄，及大型批發商獨家控制的問題，解決同在一個市場，不正當競爭的問題，解決經驗不足進貨走眼，接到假冒偽劣產品的問題。”

　　“協會成立后，我聯合各個會員，集中了一定的資金和魯酒強勢企業扳倒井合作，獨家買斷了兩個品牌。當時我們舉辦了一個大型的新產品訂貨會，參加大會的人數超500余人，產生了很好的效果，協會制定了統一的銷售政策，每個會員必須嚴格遵守。至今產品銷量平穩，價格穩定，做到了遍地開花，也受到了廣大消費者的認可。”張營廠高興的說。