匯源并購案被商務(wù)部否決后，朱新禮表示仍有眾多“提親者”，有重嫁豪門的機(jī)會，并稱當(dāng)前的主要任務(wù)是將精力轉(zhuǎn)移到下游果汁銷售上來。冷靜的言語背后透露出朱新禮的無奈。為什么匯源要非賣不可呢？　　
　　行業(yè)，巨大變化　　

　　匯源是中國果汁第一品牌，但在朱新禮看來，現(xiàn)今果汁下游市場是紅海，競爭激烈，而上游是藍(lán)海。

　　此話不假！隨著時間的推移，果汁在不斷地分化：匯源占據(jù)著100％純果汁（高濃度）和中濃度果蔬汁市場，然而在低濃度果汁市場，紛紛被統(tǒng)一鮮橙多、酷兒（可口可樂旗下品牌）、美汁源（可口可樂旗下品牌）等相繼侵入。根據(jù)AC尼爾森2008年上半年報(bào)告，匯源100％純果汁市占率為43.8%，26％-99％中濃度果蔬汁市占率為42.4%，25％或以下濃度果汁飲料市占率為7.6%。雖然在高濃度和中濃度果汁方面，匯源占有絕對優(yōu)勢，然而，這兩部分的市場份額在整體果汁市場中僅占24％左右，低濃度占有76％左右的市場份額。多年來，統(tǒng)一僅憑“鮮橙多”一個單品銷量就超過匯源，加上來勢洶涌的美汁源，又與鮮橙多難分伯仲。來自多方數(shù)據(jù)資料顯示，統(tǒng)一果汁和可口可樂旗下的果汁品牌的銷量均在匯源果汁之上，可見，朱新禮的戰(zhàn)略大轉(zhuǎn)移是出于常理的。

　　問題是，果汁第一品牌的命運(yùn)何以落到如此境地？　　

　　匯源，喪失焦點(diǎn)　　

　　起初，面對碳酸飲料、瓶裝水、茶飲料的競爭，“匯源”第一個推出果汁，并最終在顧客心智中與“果汁”劃上等號，此時的“匯源”就是“果汁”領(lǐng)域的專家，“果汁”的專家地位成就“匯源”一統(tǒng)天下。

　　遺憾的是，匯源沒有挑出主力產(chǎn)品聚焦發(fā)力，而是實(shí)行產(chǎn)品線延伸，瘋狂地?cái)U(kuò)張，不斷地推出新品。品類多達(dá)10多類、口味20多種、包裝8種以上，產(chǎn)品更新最快時，每年會新推出100多種新品。

　　更為要命的是，當(dāng)競爭對手出現(xiàn)時，匯源偏偏又抓不住要領(lǐng)，采用跟風(fēng)策略。比如“鮮橙多”火了，推出“真鮮橙”， 與眾多的跟風(fēng)品牌一起鞏固了統(tǒng)一鮮橙多的領(lǐng)先地位；隨著牛奶、果凍市場的日漸壯大，匯源也推出跟隨產(chǎn)品等等。

　　產(chǎn)品線的擴(kuò)展，跟風(fēng)的策略，非但不能為匯源帶來持續(xù)盈利的能力，還導(dǎo)致品牌稀釋、心智認(rèn)知模糊，從而削弱品牌地位，無力封殺競爭。　　

　　心智，真正價值　　

　　匯源當(dāng)真如此悲涼嗎？否！

　　營銷是一場認(rèn)知戰(zhàn)，只要搶占了心智即贏得了市場。在心智中，專才總是戰(zhàn)勝通才。事實(shí)也的確如此，不論在哪個領(lǐng)域，專才總是勝過通才：諾基亞戰(zhàn)勝摩托羅拉、格力超越海爾、戴爾打敗IBM、各單項(xiàng)冠軍運(yùn)動員成績優(yōu)于全能冠軍運(yùn)動員等無一不是經(jīng)典的專才勝過通才的典范，就是匯源被統(tǒng)一鮮橙多、酷兒、農(nóng)夫果園、美汁源果粒橙一一肢解本身就是此定律極好的例證。由專才變成通才，就是匯源之所以在果汁大戰(zhàn)中失利根本原因。

　　要使匯源重振霸業(yè)，就得從心智出發(fā)。只要利用匯源已在顧客心智中成功搶注“果汁”這塊金字招牌，重整隊(duì)伍，不日將成為名副其實(shí)的強(qiáng)勢品牌！　　

　　競爭，尋找軟肋　　

　　匯源的主要對手是可口可樂和統(tǒng)一。

　　可口可樂的“酷兒”和“美汁源”都是獨(dú)立品牌。

　　酷兒的強(qiáng)勢在于率先開創(chuàng)了加鈣的兒童果汁飲料（兒童成長需要鈣，這是普遍的認(rèn)知基礎(chǔ)）。但是，屬于兒童的品牌，不會贏得成年的人青睞，這就是酷兒強(qiáng)勢背后的軟肋，與生俱來，無法改變，一旦改變，面目全非，強(qiáng)勢也將隨之煙消云散。

　　美汁源的確是果汁飲料的一匹“黑馬”，瞬間攪局并脫穎而出。內(nèi)業(yè)普遍稱贊美汁源的形象代言人選擇得當(dāng)，認(rèn)為劉青云的感召力及其品嘗后所說的一句“嘴巴喜歡，身體喜歡”廣告詞而讓美汁源大獲成功，而產(chǎn)品包裝獨(dú)特，更加固了美汁源的市場地位。這實(shí)屬誤解。美汁源后來居上的關(guān)鍵在于它成功開創(chuàng)了含果肉的低濃度果汁品類，“果粒橙”這個品類名就會讓人過目不忘，并明顯感覺到果汁里面有料，與單純的果汁完全迥異，而“特加真正果肉”一句更加強(qiáng)化了這一認(rèn)知，這才是美汁源成功之本。美汁源現(xiàn)在有三種口味，果粒橙是核心，還有美麗果和清涼果兩種，后兩種雖然沒有多大起色，但卻道出了美汁源走向危險的信號——美汁源正重蹈匯源產(chǎn)品線延伸的覆轍。

　　統(tǒng)一鮮橙多是改寫果汁品類發(fā)展史的第一個重要分枝，第一個在狹窄的戰(zhàn)線“非100％橙汁”上發(fā)起進(jìn)攻，并牢牢占據(jù)了橙汁的第一屬性——富含“維生素C”（就像牛奶含鈣一樣關(guān)鍵），引來了眾多品牌包括匯源在內(nèi)的跟隨，穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)刈狭说蜐舛瘸戎嬃系念^把交椅。鮮橙多的問題在于帶上了“統(tǒng)一”的烙印，而“統(tǒng)一”在果汁、茶飲料、方便面都略有建樹，在果汁品類與可口可樂難分上下，在茶飲料方面是全國第二大制造商，在方便面市場上名列第三。“統(tǒng)一”還涉足礦物質(zhì)水、咖啡、奶茶等多條戰(zhàn)線。就是在果汁品類上，也是多頭出擊，至今還不肯放棄“蘋果多”、“葡萄多”、“蜜桃多”，而是想通過“鮮橙多”來帶動其他“三多”，從而形成一個強(qiáng)有力的家族“多”系列。不僅如此，還入侵藩茄汁領(lǐng)域。定位論的品牌力矩公式說明，品牌力與產(chǎn)品線成反比。如今，統(tǒng)一所有這些擴(kuò)張，都會使鮮橙多品牌模糊化。

　　作為匯源的強(qiáng)勁對手，可口可樂和統(tǒng)一旗下的果汁品牌都有一個共同特征，那就是專注于低濃度果汁，并以橙汁為主，盡力帶動其它口味。那么匯源的強(qiáng)勢又在哪里呢？且這個強(qiáng)勢必須是建立在對手的先天弱點(diǎn)之上的。　　　聚焦，唯一出路　　

　　太陽是一種強(qiáng)能源。它以每小時數(shù)億千瓦的能量照耀地球。但借助一頂帽子或遮陽的屏障你就可以沐浴在陽光下數(shù)小時而不被曬傷。激光是一種弱能源。它只需幾瓦就能將能量集中于一束連續(xù)的光柱中。但是憑著這束光，你能在鉆石上打洞或切除腫瘤。

　　聚焦，是定位理論的精髓。定位大師阿爾•里斯指出，當(dāng)你將公司的目標(biāo)集中，你會創(chuàng)出同樣的效果——它強(qiáng)大如激光一般能主宰市場。這就是聚焦的魔力。諾基亞聚焦手機(jī)，打敗無所不包的手機(jī)發(fā)明者摩托羅拉；戴爾聚焦直銷個人電腦，擊破四處出擊的電腦老大IBM；格力聚焦空調(diào)，瓦解多元發(fā)展的家電領(lǐng)袖海爾；王老吉聚焦“去火”，成功挑戰(zhàn)可口可樂；營養(yǎng)快線聚焦“營養(yǎng)”，在飲料業(yè)脫穎而出；鮮橙多聚焦“VC”、美汁源聚焦“果肉”，趕超果汁老大匯源……這樣的成功案例不勝枚舉。匯源的焦點(diǎn)在哪里？