隨著消費者生活水平的逐步提高和果汁企業的持續引導，果汁飲料板塊在整個飲料業蛋糕中的比例逐年提升。
　　行業發展自然吸引了大量企業圖謀在果汁飲料業分羹，在競爭已趨白熱化的大飲料市場版圖內，果汁飲料業競爭的激烈程度顯得更加搶眼，新品推層出不窮，賣點提煉更是林林總總、五花八門。

　　為有利于果汁飲料業內的客戶更加深刻把握行業本質，有效利用市場資源贏得競爭，筆者結合多年服務果汁飲料業客戶的經驗，就果汁飲料的新品開發與營銷傳播歸納出如下的4×11矩陣法則，供大家參考。

　　所謂4，是指新品開發從原料成本角度考慮的四大范疇。隨著市場競爭的加劇和消費者需求的多樣化，市場細分是每個行業發展的必然趨勢，而新品開發則是市場細分的直接表現。在果汁飲料業，所有的產品在選擇原料時，基本都離不開4條路徑，或者是在這4條路徑間的排列組合或重復選擇。

　　所謂11，其實質內涵是果汁飲料在產品定位和賣點提煉中可供選擇的11大類方法，也可以說是產品在利益點和利益支持點提煉時可供選擇的大概思維范疇。

　　簡單的運用一下數學中的排列組合知識，結合新品開發原料選擇的4種路徑和新品賣點提煉的11大類方法，我么不難得出開發一個果汁飲料新品的方法總數大概有4×11=44種方法。為表述的方便，我么就權且將這種歸納稱為4×11矩陣法則。

　　果汁飲料原料選擇的4條路徑是市場給我們的啟發

　　在中國的果汁市場，如果說“匯源”的成功標志著行業規模的形成，那么“牽手果蔬汁”、“農夫果園混合果汁”等的熱銷則吹響了高濃果汁成長的號角，而“統一鮮橙多”則實現了果汁飲料行業規模的質變，同時在眾多飲料生產企業的創新、跟隨和模仿下，推動了果汁飲料業真正進入高速成長的階段。

　　其實，低濃和高濃只是在濃度維度區分果汁飲料的簡單方式，而果汁飲料的發展方向是多種多樣的，空間也將十分巨大。我么且不論通過區分濃度而得到的濃縮果汁、濃縮還原的100%純果汁飲料、鮮榨果汁、果肉/果粒飲料及果汁含量低于10%的低果汁飲料。關于果汁飲料新品開發的方向，市場啟發我們得到如下的4條選擇路徑。

　　路徑一：放眼大果汁范疇，除市面上已有的橙汁、桃汁、蘋果汁、葡萄汁等外，關注其它的小品類果蔬，比如近年來出現的獼猴桃汁、檸檬汁、野酸棗汁、紅棗汁、沙棘汁等都是這方面思維發散的結果。

　　路徑二：在以各種果蔬為原料的基礎上，加入其它的功能成分，比如去年來開始流行的農夫水溶C100、娃哈哈hello檸檬C、匯源檸檬me等產品等，均是這條路徑選擇的代表之作。

　　路徑三：混合果汁，通過將多種果蔬汁混合，得到比單一果汁更多的營養成分，從而更好的去迎合消費者需求的產品開發方式，催生了如牽手果蔬汁、農夫果園喝前搖一搖等產品，均不同程度的取得了消費者的認可。

　　路徑四：果蔬汁和其它飲品混合開發新的飲料也是果汁飲料新品開發的好途徑，近年來面世的娃哈哈營養快線、娃哈哈啤兒茶爽、伊利鮮果乳、蒙牛酸酸乳、小洋人鮮果乳等產品均是這方面的代表。

　　果汁飲料賣點提煉的11大類方法經過了市場的反復檢驗

　　相比于其它飲料，果汁飲料的優缺點顯而易見。與可樂相比，果汁飲料更加健康但爽口性略差；與茶飲料相比，果汁飲料更加營養但味道卻沒有那么甘醇；與功能飲料相比，果汁飲料更加美味但功效卻略遜一籌。可見，除價格因素外，果汁飲料的特性在于消費者最關注的“營養、健康、口味”因素中，“營養+健康+口味”的綜合優勢更加突出，結合果汁飲料目標群體主要為女性的產品特點，我們歸納出果汁飲料賣點提煉的如下11大類方法，并且經過了市場的反復檢驗。

　　方法一：賣“漂亮”。果汁飲料的消費群體以女性為主，且果汁飲料都含有豐富的維生素C，而VC在防止曬傷、抗老化、促進傷口愈合、排毒解毒等方面都有較好的作用，因此賣“漂亮”自然是個不錯的方法。“統一鮮橙多”的“多C多漂亮”、“女人是C做的”等賣點提煉是賣“漂亮”的典型代表。

　　方法二：賣“健康”。水果對人體有好處，地球人都知道；任何人都不會和自己的健康過不去，也是不爭的事實。因此賣“健康”自然是果汁飲料賣點提煉的好思路。匯源靠“喝匯源果汁，走健康之路”一句廣告語成就了一個行業，后又演繹到“每天兩杯果汁，享受健康生活”、“健康金時刻，早餐喝匯源”，更具體化了這種訴求。

　　方法三：賣“營養”。營養是果汁飲料帶給人體健康的理由，因此賣“營養”自然也是果汁飲料賣點提煉的思路之一。娃哈哈的“營養快線”、各大廠家的鮮果乳、酸酸乳等產品，都是通過直接或間接賣“營養”而走紅的產品。

　　方法四：賣“口味”。任何入口下肚的食品，口感都是一個倍受消費者關注的指標，因此對于有一定“口味特點”的果汁飲料來說，賣“口味”自然是一條可選之路。可口可樂的“美汁源”上市后不久就在全國縣級以上城市的滲透率達到54%，市場占有率也突破了20%，且在不少城市其銷量已經逼近甚至超過一線品牌“統一鮮橙多”。究其主要原因，在于“美汁源”通過“特別添加柔取的陽光果肉，口感更醇厚”的表述，充分說出了“好喝”的理由，所以消費者也就覺得它“好喝”。

　方法五：賣“原料”。在乳品行業，原奶的產地是消費者識別產品“正宗與否”的主要指標，那么在果汁飲料業，產品原料自然也會成為消費者關注“果汁飲料是否正宗”的源頭。許多消費者都知道，巴西的柑橙、國內山東和陜西的蘋果、陜西的獼猴桃、北京的蜜桃等都是比較正宗的，因此正宗的水果生產的果汁飲料自然會“更正宗些”。

　　方法六：賣“情感”。在飲料行業，當大家的品牌知名度和產品功能等方面都較雷同時，通過和消費者進行“情感”溝通自然是一大主要方法。實際上，玩情感牌是擴大消費群體、延長產品生命周期的一種很重要的方法。植物功能飲料領域的王老吉是一個這方面的典型代筆。王老吉通過“怕下火，喝王老吉”的產品訴求沖開市場后，為了擴大消費群體、平衡淡旺季銷售，進一步推出了“紅紅活活王老吉”的訴求，給消費者以喝王老吉會讓人生、生意等方面均紅紅活活的暗示，取得了更大的成功，這種方法自然也可在果汁飲料業巧妙運用。