近日與一些生活企業(yè)老板在一起聊天，總聽到說生意難做。生活用紙與去年同比銷售下降達(dá)20%--30%，東莞與深圳則下降更大。因為許多出口型廠家倒閉，導(dǎo)致工人離開，直接影響消費。在深圳，原來12元/㎡的出租廠房，現(xiàn)在是打出廣告6元/㎡也無人問津。進(jìn)入三月份以來，生活用紙各廠家都說銷量一直下滑，致使像維達(dá)這樣的公司也推出了10元左右/100g的卷筒紙，中順集團(tuán)也在這幾個月連續(xù)在超市做“太陽”卷筒紙的特價，零售價低至8.9元/提。一場降價風(fēng)潮與激烈競爭導(dǎo)致全線在打價格戰(zhàn)。而另一端槳板卻在5月底開始提價，價格提幅達(dá)8%以上。作為二、三線品牌的小企業(yè)真是雪上加霜，許多生產(chǎn)廠已停機(jī)維修。面對如此惡劣的壞境，生活用紙小企業(yè)將是生存危機(jī)，如何渡過這樣的寒冬，也是我們行業(yè)共同的課題。筆者認(rèn)為從以下幾個方面做好工作：
　　一、避開大企業(yè)產(chǎn)品的直接交鋒

　　在產(chǎn)品上盡量開發(fā)一些與大企業(yè)沒有直接交戰(zhàn)的差異化產(chǎn)品，如擦手紙、廚房用紙、濕巾、小盤紙、方巾平板紙，這些產(chǎn)品多為大企業(yè)的附帶產(chǎn)品，但這些產(chǎn)品的利潤率較高。如中山一家生產(chǎn)擦手紙的企業(yè)每年營業(yè)額就有2000多萬，利潤率達(dá)15%，一年凈收益就有300多萬。而且工作量不大，輕松就達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。4月份筆者到江蘇參觀一家生產(chǎn)平板方巾紙的企業(yè)，更是讓我驚嘆不已，年銷售額居然有3億以上，而且是供不應(yīng)求。

　　二、避開大企業(yè)的渠道的直接沖擊

　　生活用紙的渠道主要集中在零售超市終端、批發(fā)、居家外市場。大企業(yè)主要以KA賣場、超市為主，覆蓋率還是比較粗放。他們的經(jīng)銷商主要集中在全國636個地級市，這是他們的主戰(zhàn)場。那么，作為小企業(yè)就必須集中力量放在縣級市場，把附近的縣級市場、市級市場做精做細(xì)，或者是把渠道做精細(xì)。像中山一家經(jīng)銷商那樣先把居家外市場地毯式地掃蕩，結(jié)果銷售還是紅紅火火。其實居家外市場有一個好處就是價格模糊。或者選擇某個零售渠道建立強勢的競爭優(yōu)勢，在局部內(nèi)排他銷售。

　　三、立即拜訪客戶

　　作為老板，估計平時工作繁忙，很少拜訪客戶，銷售暢旺時也想不起拜訪。但現(xiàn)在不同，是如何過冬，你應(yīng)該無論如何也要抽出時間到客戶處拜訪。中國人是很奇怪的，你來拜訪我，證明你尊重我，我會礙于情面會想盡辦法為你所用的，反正做誰的不是做嘛。拜訪客戶你還會了解到市場問題、競爭對手的銷售狀況；拜訪客戶會讓你及時做出應(yīng)對反應(yīng)。

　　四、召來客戶培訓(xùn)

　　除了拜訪客戶，最好還要召來客戶，集中培訓(xùn)。第一讓客戶清楚你公司的理念和想法，在這個寒冬里你在跟他們共渡時艱，你公司打算如何支持他們，將實施什么政策，將推出什么產(chǎn)品，把寒冬后的遠(yuǎn)景也要告訴他們。第二是培訓(xùn)客戶在寒冬里如何把手中的資金運營好，困難時期企業(yè)資金最容易出現(xiàn)問題；第三是培訓(xùn)客戶如何深化渠道，把渠道做精做細(xì)；第四是教導(dǎo)客戶精選品牌、篩選品牌，集中力量做好有競爭力、有前途的品牌。你這樣做他一般都不會旁落你的品牌。

　　五、善待你的員工

　　在困難時期，我見過很多老板，不是責(zé)罵員工就是責(zé)怪員工，導(dǎo)致員工精神和心理難過。責(zé)罵多了，員工以為老板對自己有看法，員工最后自動辭職。小企業(yè)本來骨干就不多，多數(shù)骨干辭職后，企業(yè)陷入惡性循環(huán)之中，工作問題就越來越多，生意也越來越差，最后就是企業(yè)倒閉。企業(yè)困難，不是員工之錯，老板一定要明白這一點。你在困難時期，善待員工，員工會與你并肩作戰(zhàn)，共想辦法，共度難關(guān)；一人計短，眾人計長。記住沃爾瑪?shù)纳侥?沃爾頓說的一句話:“你想你的員工向你的顧客微笑，你首先向你的員工微笑！”善待員工、善待顧客，寒冬也會溫暖如春！

　　十二年營銷，八年管理，三年咨詢；曾任廣東匯海隆集團(tuán)助理總經(jīng)理，廣東中順紙業(yè)集團(tuán)營銷總監(jiān)。擅長戰(zhàn)略、品牌、營銷、管理規(guī)劃。電子郵件: swl812@163.com