化妝品的銷售是一種傳統的銷售模式，其實就象跑馬拉松，只要是健全的人都可以參加，沒有什么特別的竅門，平時練習得多，有恒心就會成功。我們很多經銷商非常迷戀廠家是否有什么獨特的思路，能讓自己事半功倍。其實仔細想想就明白了，現在市場上的品牌有多少，每天還在不停的增加，競爭這么激烈，信息這么暢通，我們就是在家里想破腦袋好不容易有個特殊的創意，要到市場操作吧？一操作，人家還不跟風？
　　那么，在區域市場到底該怎么操作一個新品牌呢？可能首先鋪貨就要改變思路：我們很多經銷商做化妝品做了很多年，已經習慣了做“推手”的銷售，所謂“推手”，就是在自己拿貨價格的基礎上加一定的利潤，讓業務員下市場找分銷商收現款，然后派業務和流動促銷下市場協助分銷商銷售，偶爾搞一兩次活動，搞活動的目的其實不是為了銷售，而是為了給分銷商壓貨，月底再給點返點釣釣分銷商的積極性，過一定的時間老板親自下市場請分銷商吃吃飯，聯絡聯絡感情。到底有沒有好的銷售，那就全看分銷商了。有很多經銷商就是用這種方法在幾年前做成功的。現在拿了XXX的貨，他本能的還是依靠這種經驗，下市場后到處碰壁，做吧，沒銷售，沒利潤，而且分銷商很難找，麻煩不斷，不做吧，已經投資了，想來想去，只有一個原因，那就是產品不對，太垃圾，于是再換產品再做，發現還是同樣的問題。

　　到底什么地方出了問題？

　　我們經銷商有沒有自己想想，你以前為什么會成功？那時候，產品少，競爭小，你的分銷商因為資金的原因沒辦法做代理，只能從你這兒拿貨，相對名牌來講，你給他的利潤空間也比較大，他自己非常愿意賣你的產品；而且那時候網點很少，不象現在，到處是專賣店，到處是超市，所以，銷售相對集中，也便于管理。現在呢？一個小小的專賣店老板每天可能都能接待幾個廠家的業務員，你給五折，他能給三折；你收現款，他可以代銷，有些甚至是你們以前的業務員或者促銷，他（她）搞個三五千也代理個品牌，他（她）也沒什么要求，也沒什么費用，只要有錢賺就放貨，你拿什么跟他競爭？這就是“玩命的怕拼命的，拼命的怕不要命的”道理。還有很多小店的老板給廠家打個三五千的，他自己也代理品牌了，你說他是賣你的產品還是賣他自己的產品？你認為有良好的客情關系，他一直在跟你拿以前的品牌，那只是因為那品牌在你那區域賣的時間長，就是他不推，有很多顧客也會主動購買的，他非拿你的貨不可。客情關系好，不給他賺錢，他會賣你的產品嗎？

　　所以，鋪貨思路該調整了，怎么調整，我想，萬變不離其宗，一定要掌握主動性，只要自己掌握了主動，銷售就有了保障。根據這個原則，在實際操作中要注意以下問題：

　　1， 店大欺客，客大欺店，有些網點操作時間較長，他已經沒有心態幫你賣產品從而賺取合理的利潤了，與其拿熱臉貼冷屁股，還不如開發一些新網點和一些產品較少的空白網點，只要老板能積極配合你銷售，一樣會有合理的回報的；

　　2， 給分銷商的扣點不能太多，XXX這樣的新品牌，真實的價值到底是多少，沒有人會有清晰的意識，，你給的折扣越高，分銷商還是會認為你的利潤太大，還是會不停的跟你要贈品提要求，在你來說，可能已經沒有空間操作了，但你給不給，你要不給，分銷商就會不舒服，更不會賣你的產品了，不如把利潤看高點，平時能留出足夠的利潤空間操作，分銷商反而覺得你對他的支持很大，這是人的心理常識。同樣一件衣服，小店開價200元，最后100元成交你可能不會買，覺得老板還是賺多了，換成名牌，開價2000，最后1800成交，你心理上反而沾沾自喜，化妝品的銷售也是同樣的道理；

　　3， 銷售要靠自己，也就是一定要在足夠多的網點有自己的專職促銷，促銷是靠賣XXX吃飯的，她沒有退路，不用你加壓力，她會自己想辦法銷售產品的，沒有銷售，她就沒有收入，對專賣店老板來說，只要顧客在他店里消費，買什么產品他都有利潤，他干嗎要費力賣XXX？只要有了促銷，加強管理，就一定會有好的銷售，這是因為全國除了上海廣州有極少數的銷售者是個別品牌的忠實顧客外，絕大部分顧客的品牌忠誠度并不高，也就意味著無論是什么產品，只要有人在那兒王婆賣瓜，就一定會有基本的銷售，如果顧客都不吃這一套，為什么市場上還會推出這么多新品牌？

　　4， 搞活動千萬別輕易打折，也別輕易送產品。雞蛋平時賣3元1斤，老百姓人人都知道，今天打特價賣2元，人們會排隊搶購的，色拉油原價10元，今天賣8元，老頭老太覺不睡都要排隊，XXX價值到底是5元還是50還是500，我想沒人知道，那他只能比價，你原價30，今天賣20，你肯定還要賺還多，也就以為著這產品的真實價格可能才10幾塊，甚至都沒有，算了，還是不要買了，因為不知道價格底細。我們在商場或大賣場可以看到人們排隊買油買蛋，好象還沒有看到人們排隊買打折的化妝品的，就是這個道理。那就送產品吧，大家都在送，我不送，那肯定沒有銷售，送吧，利潤沒有了，還沒有人氣，弄得不搞活動吧是等死，搞活動吧是找死。其實，你有沒有想過，XXX本身就是新品牌，顧客本來對產品的質量就將信將疑，不大敢用，你就是把產品全送給他，還是不敢買呀，而且給他一個不好的感覺：送得越多，品質越差，什么時候見過名品這么送過的呀？買歐萊雅滿500元，送10G的小試用裝，會有很多小姑娘買的，因為這種品牌很少搞活動的。可見，無論是打折還是送產品，對名牌或食品更有效。對新品牌是大忌，顧客原來買一瓶50G的霜可能要用三個月，不可能因為你便宜或送產品，他回家一天用三次，一個月用完吧？這就要搞清楚贈品的目的。能購買我們產品的無非是三種人：被我們的促銷人員說得心動了，而且覺得產品確實不錯，心甘情愿購買的；買不買無所謂，但看促銷一直在用心介紹，被促銷感動，不好意思不買的；本來不想買，但贈品很獨特，因為贈品的原因而購買的，這就象小孩子到肯德雞，只是為了拿玩具，根本不會吃漢堡一個道理。

　　5， 不要怕鋪貨，很多經銷商想，我從廠家是現款拿的貨，我也要收現款，否則風險太大了，因為這種思路，把很多好的網絡都放棄了。其實風險大利潤才會大呀，沒風險又能賺大錢，這種生意誰不想做？回過來看，到底有什么風險呀？如果是新的網點，以前沒打過交道，不知道老板的底細，那我就少放點貨，先放20單品可以吧，每個單品6瓶，你算算，成本能有多少錢？銷售好，同時老板的信譽也不錯，那就慢慢增加單品，不好，我就把貨拿回來。我們經銷商都是本地人，我想，就這點小錢，還不會有那么沒有出息的小店老板故意拖欠貨款的。現在是買方市場，你先把條件定死了，可能更難開展業務了。