在參與競(jìng)爭(zhēng)的初期，中小企業(yè)首先面對(duì)的就是如何最大限度保存自己，頑強(qiáng)活下來，這就需要我們建立過硬的根據(jù)地市場(chǎng)。所謂根據(jù)地市場(chǎng)就是企業(yè)，特別是中小企業(yè)賴以生存的、不可替代的傳統(tǒng)型市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)可以是以區(qū)域進(jìn)行識(shí)別的，也可以是以有相似消費(fèi)需求的消費(fèi)群體為識(shí)別。根據(jù)地市場(chǎng)對(duì)于中小企業(yè)的意義包括：
　　1、 根據(jù)地市場(chǎng)是中小企業(yè)生命所系之市場(chǎng)，可以這么說，如果中小企業(yè)沒有根據(jù)地市場(chǎng)，那么中小企業(yè)將會(huì)很難生存下去，更不用說發(fā)展壯大；而曾經(jīng)有根據(jù)地市場(chǎng)的中小企業(yè)因?yàn)闆]有好好守護(hù)而失去了，那么這樣的中小企業(yè)也非常的危險(xiǎn)，即使在失去根據(jù)地市場(chǎng)以前已經(jīng)在別處發(fā)展了一些市場(chǎng)，也需要想方設(shè)法在別處建立新的根據(jù)地市場(chǎng)。這是因?yàn)椋褐行∑髽I(yè)無論在人力資源還是資金資源等等都是劣勢(shì)的，要在復(fù)雜的市場(chǎng)生存下來，據(jù)必須要擁有一塊真正意義上屬于自己的地盤市場(chǎng)作支撐。一旦失去了根據(jù)地市場(chǎng)，就如同無根之木無源之水了，失去了發(fā)展壯大的基礎(chǔ)。

　　2、 根據(jù)地市場(chǎng)不等同于普通意義上的樣板市場(chǎng)，是樣板市場(chǎng)中的樣板市場(chǎng)，這就意味著根據(jù)地市場(chǎng)不但看上去好看，更要做得好看，中小企業(yè)在根據(jù)地以外的市場(chǎng)進(jìn)行激烈競(jìng)爭(zhēng)過程中，需要根據(jù)地市場(chǎng)為企業(yè)源源不斷輸送血液。

　　所以，根據(jù)地市場(chǎng)不是一個(gè)討論需不需要的問題，而是一個(gè)需要討論如何打造的問題。有兩種情況，其一是中小企業(yè)還未有根據(jù)地市場(chǎng)，那么將是一個(gè)如何打造的問題。其二是，之前有過根據(jù)地市場(chǎng)，但因?yàn)榉N種原因，企業(yè)失去了根據(jù)地市場(chǎng)，這將是一個(gè)如何將根據(jù)地市場(chǎng)搶回來，或到其他市場(chǎng)重新打造的問題。

　　一、 打造根據(jù)地市場(chǎng)。打造根據(jù)地市場(chǎng)需要經(jīng)過以下幾個(gè)階段：

　　1、組建根據(jù)地市場(chǎng)打造團(tuán)隊(duì)。萬事都需要由人去完成，所以我們第一步就是組建我們打造根據(jù)地市場(chǎng)的團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)需要企業(yè)營(yíng)銷最高負(fù)責(zé)人掛帥，組員包括：業(yè)務(wù)精英、市場(chǎng)策劃人員、技術(shù)人員、生產(chǎn)供應(yīng)人員。

　　2、根據(jù)地市場(chǎng)的選擇。根據(jù)地市場(chǎng)的選擇是我們行動(dòng)前最重要的步驟之一，選擇的原則包括：

　　①合適原則。指的是一方面我們?cè)谶x擇時(shí)要考慮這個(gè)市場(chǎng)對(duì)支撐我們生存的能力有足夠大，即：這個(gè)市場(chǎng)是足夠大的。另一方面，這個(gè)市場(chǎng)又不能過于豐厚而引來領(lǐng)導(dǎo)品牌的血拼行動(dòng)。所以，根據(jù)地市場(chǎng)是一個(gè)補(bǔ)缺市場(chǎng)。

　　②低成本原則。低成本指的是這個(gè)市場(chǎng)在操作的時(shí)候不需要投入巨大的資源就可以獲得。當(dāng)然，這種市場(chǎng)不好找，但也不是找不到，如，這個(gè)市場(chǎng)是企業(yè)的傳統(tǒng)市場(chǎng)；再比如，這個(gè)市場(chǎng)是企業(yè)家門口的市場(chǎng)等等。

　　③與企業(yè)相關(guān)資源相匹配的原則。指的是這個(gè)市場(chǎng)消費(fèi)者的需求我們的企業(yè)能夠比較好地滿足，無論從產(chǎn)品上、技術(shù)上、渠道上、團(tuán)隊(duì)上等都比較容易地達(dá)到要求。

　　3、 對(duì)選定的市場(chǎng)進(jìn)行深入的調(diào)研。沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，在戰(zhàn)場(chǎng)上，戰(zhàn)爭(zhēng)的勝利來源于戰(zhàn)爭(zhēng)指揮官正確的指揮和部署，正確的指揮和部署來源于正確的判斷，正確的判斷來源于全面的和必要的偵查，同樣，我們市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如想獲得勝利，就要求我們對(duì)我們的行動(dòng)對(duì)象進(jìn)行細(xì)致深入的調(diào)查、研究和分析，包括該市場(chǎng)的主體消費(fèi)者是誰？他們的需求如何？現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)品牌有哪些？他們的情況如何？經(jīng)銷商現(xiàn)狀怎樣？渠道怎樣？銷售終端在哪？等等。

　　4、 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果，制定我們的競(jìng)爭(zhēng)策略。這是一個(gè)實(shí)事求是但又主觀性很強(qiáng)的步驟，這就要求我們?cè)谥贫ǜ?jìng)爭(zhēng)策略是做到主觀符合客觀，主管指定的策略符合客觀實(shí)際情況。我們的競(jìng)爭(zhēng)策略需要和選擇市場(chǎng)的消費(fèi)者需求、競(jìng)爭(zhēng)品牌情況及企業(yè)自身的實(shí)際情況相符合。一般地講，需要要做到集中資源，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，爭(zhēng)取以三倍甚至更多的資源投入該市場(chǎng)，這樣，我們?cè)谠撌袌?chǎng)上的優(yōu)勢(shì)明顯，則會(huì)比較有把握地快速拿下該市場(chǎng)。

　　二、重新?lián)尰馗鶕?jù)地市場(chǎng)。由于企業(yè)的疏忽，原來的根據(jù)地市場(chǎng)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走，企業(yè)將毫不猶豫地重新建立根據(jù)地市場(chǎng)。首先，我們需要分析我們失去該根據(jù)地市場(chǎng)的原因，如果是可以扭轉(zhuǎn)的原因，則我們重新將該根據(jù)地市場(chǎng)奪回來，否則，我們重新找尋其他市場(chǎng)進(jìn)行根據(jù)地市場(chǎng)的打造，后者的過程我們?cè)谏厦嬉颜撌鲞^，下面我們來談一談如何將失去的根據(jù)地市場(chǎng)重新從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中奪回來。

　　1、在研究分析出我們丟失根據(jù)地市場(chǎng)的原因后，我們?cè)谶^去沒有做好的方面進(jìn)行完善，如產(chǎn)品因素、價(jià)格因素、渠道因素、消費(fèi)者需求因素、廣告因素、經(jīng)銷商因素等等，在這些方面補(bǔ)缺添長(zhǎng)，達(dá)到重奪市場(chǎng)的目標(biāo)。這是一種直接有效的方法；

　　2、圍魏救趙法。解圍魏國攻打趙國有兩種方法：直接攻打圍攻趙國的魏軍和攻打魏國迫使魏軍撤離趙國，孫臏采用后者，收到了奇效。我們也可以如此：在搶奪我們根據(jù)地市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者的傳統(tǒng)市場(chǎng)，我們作出大干一番的姿態(tài)進(jìn)入，使得競(jìng)爭(zhēng)者改變資源投入的流向，借此機(jī)會(huì)我們集中資源重奪我們的市場(chǎng)。

　　根據(jù)地市場(chǎng)之于中小企業(yè)如生命線般，中小企業(yè)應(yīng)時(shí)時(shí)關(guān)注這個(gè)市場(chǎng)的細(xì)微變化，做到早發(fā)現(xiàn)早行動(dòng)，一旦失去市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)將會(huì)很被動(dòng)。所以，請(qǐng)中小企業(yè)關(guān)注再關(guān)注自己的根據(jù)地市場(chǎng)！

　　胡云，專業(yè)品牌管理公司策劃總監(jiān)，資深品牌策劃咨詢專家，“易化理論”創(chuàng)立人。曾就職于海爾集團(tuán)、銀鷺集團(tuán)。常年跟蹤研究中國中小企業(yè)，并創(chuàng)立助力中小企業(yè)以弱小勝強(qiáng)大的“易化理論”。多年來曾參與主持過泰國正大食品、江蘇貝爾企業(yè)、寧波博強(qiáng)、寧波華業(yè)企業(yè)、浙江竹之語、云環(huán)集團(tuán)、西子浣紗干洗連鎖、香橙洗衣連鎖、寧波奔陽企業(yè)、蜂領(lǐng)企業(yè)、金光集團(tuán)食品產(chǎn)業(yè)等品牌營(yíng)銷咨詢項(xiàng)目。聯(lián)系電話：13777234798　 聯(lián)系郵箱：tophuyun@126.com