國內某知名R啤酒企業，近年來對南京的開發力度不能不說不大，表現為（1）四個空箱換一箱酒。（2）展示柜免費使用。(3)堆頭有獎勵。對于南京市場的管理也是很到位的，（1）南京化為八大片區，（2）每個片區有兩名專業人員管理，一人主要負責客戶維護，一人主要負責配貨回瓶等。近期我到南京走訪餐飲店時，發現雖然有產品，但大部分都沉在了小旮旯里，或者被其他產品覆蓋了，問問酒店服務員，得到的答案都是一致“這個廠家的業務員已經三個月沒有來過了”，看來“激情不再成就夢想”。
　　該產品為什么會夢斷南京？我們也不是他們公司的人員，也無法給下什么結論，但要做好市場，昨天看電視欄目《動物世界》，我很受啟發，畫面是這樣的：

　　三只獅子因好長時間找不到食物，餓壞了，當看到一群大象時，立刻來了興趣，但是大象的力量太強大，這三只獅子不敢貿然發起進攻，于是，大象走到那里，獅子便跟那里，尋找機會。大約跟隨了半個小時，機會終于來了，其中一只大象，由于走的速度較慢，它和象群拉開了距離，這時，一只獅子迅速撲了上去，咬住了大象的脖子，而其他兩只獅子也撲上去，分別咬住大象的大腿、尾巴，不到二十分鐘，這三只獅子就美美飽食了一頓。從以上獅子和大象的較量中，我們應該得到這樣的啟示，分析市場是做好市場的關鍵，今天和大家一起分享一下。

　　以上案例中，獅子為什么“大象走到哪里，他們走到哪里”呀？他們是在認真地分析大象：大象實力太強，自己無論多么饑餓，絕不敢貿然進攻，否則必死無疑，所以獅子在象群后面跟蹤了半個小時，終于找了機會。

　　其實，我們做市場也是如此，只有作到知己知彼才能達到理想的目標，那么如何分析市場，從哪方面入手呢？現在最流行的是SWTO分析法，但我個人認為，只要結合自己的實際情況，把問題分析準確，實用就行，例如，鄭州市銷售的啤酒很多，有金星、奧克、青島、燕京等，但這些啤酒中，無論是覆蓋率、市場份額占有率，產品知名度等，無疑是金星，那么金星啤酒中，那個品種銷量最大，或者說哪個品種是主流呢？從飯店、夜市、士多店看，新一代占有量最大，它代表著市場的主流，因而分析市場要從以下幾個方面入手。

　　一、首先確定哪個品牌是該市場的大品牌，如，北京，燕京是啤酒中的“大碗”，匯源是果汁中的“大碗”，因而，假如想開發北京市場，做果汁的就要詳細調查匯源，作啤酒就要詳細調研燕京。那么為什么要調查大品種呢？

　　1）大品牌起著引領消費者的作用。如變頻空調，海信就起著引導作用，海信無論從電視廣告，還是賣場推廣，始終圍繞著“變頻”做文章。推廣變頻空調，在空調行業海信功不可沒。今年，美的公司在變頻空調業也“買變頻選美的”，美的這么有實力的企業，也在跟風，因而，中小型企業，或者區域品牌的產品，開發新市場時，就要借助大品牌在前面披荊斬棘，順勢而為推廣自己的產品，從他們引領的消費者中，分得一杯羹，這是最好的辦法。要知道雞蛋是碰不過石頭的，但雞蛋可以站在石頭上。

　　2）大品牌起著主流的作用，有大品牌做參考，我們開發市場時不至于迷失方向。有好多業務員，在做市場調查時，把市場上能見到的品牌，一覽無余，結果也沒少費力，把自己搞很迷茫。

　　在確定了市場上的大品牌后，就要選定自己的產品，和大品牌的產品對等，和大品牌站在一個起跑線上，才可能切掉一塊蛋糕。有這樣一種現象，好多業務朋友，感覺自己的品牌知名度低　，就把自己與知名品牌的同類產品，定價較低，想以“價格取勝”，殊不知，在定價上已經輸給了品牌產品。價格低了，本身自己知名度也不高，銷量也很小，這樣客戶利潤就很低，導致客戶不愿意賣；其次價格低了，沒有了輸血源，知名品牌做促銷時，我們就會干著急，拿不出資源來資助市場。
二、要調查大品牌中的大品種。那么什么是大品種？大品牌的產品結構是很豐富的，但總有一款是銷量大、覆蓋廣、知名度高，這一款就是大品種，如金星啤酒的新一代，白象方便面在局部市場上的大骨面，康師傅的紅燒牛肉面等。

　　調查大品種，主要分析它所在的渠道優劣勢、上市價格、經銷商的利潤，零售商的利潤，這樣調查分析，不敢保證我們做市場100％贏，但不調查一定會輸。在確定了市場上的大品牌的大品種后，我們就要選擇自己的大品種和他們對等，這樣，在同一個渠道中玩時，就能發現他們的缺點，找到他們的漏洞，可以有的放矢進行斗智斗勇。

　　例如在安徽六安，雪花啤酒是這里的主流品牌，也是他們的根據地市場，但他們的劣勢是，服務質量較差，業務員依靠自己是強勢品牌，態度不夠友好，導致終端怨聲載道。金星啤酒看到這種情況，打出了“服務高于一切”的口號，印制了24小時電話服務卡，只要一個電話，無論零售商什么時間，也不管要多少，就會及時把貨送到。通過08年一年的努力，市場銷量提高了46％。

　　 三、分析好市場要有針對性盡興出擊。獅子對群象不敢出擊，但可以對單個象搏擊。南京是雪花的根據地，R啤酒要想在這樣強勢的根據地來開拓市場，就不能貿然出擊，我個人建議，可以選擇南京一個區或者幾條街，集中人力、物力、財力、做好樣板，在進行復制。R啤酒雖然實力很強，但強龍不壓地頭蛇。上面我說了，R啤酒雖然也象雪花啤酒那樣進行了布局，想在一兩年內吃掉雪花，那是簡直是癡人說夢。這一點就要象百事可樂學習，在可口可樂強勢的地方，百事可樂往往不和它正面沖突，百事發揚螞蟻啃骨頭的精神，一點一點的侵蝕，最后達到雙方市場的占有率幾乎相當的地步。

　　四、R啤酒要分析雪花啤酒的優勢和劣勢。（1）雪花在南京的布局就是小區域經銷商代理制，經銷商代理的區域很小，覆蓋范圍小，這樣他們的銷量，相對他們的期望值來講就很小了。（2）這些經銷商單件產品的利潤也是很高。也就是說，銷量大但年掙錢相對就很少。（3）雪花是一條強龍，在部分業務員的思想中，就有服務意識很差。

　　R啤酒也具備（1）中國名牌。（2）中國馳名商標。（3）有較強的營銷隊伍（4）有較強的實力。（5）有過硬的產品等。根據這些特點，我個人建議R啤酒選擇如下方法操作市場。

　　（1） 代理商的銷售區域相對雪花范圍要大。雪花一般一個代理商僅負責一個小區。R啤酒可以2個小區，這樣代理商區域大一點相對賣酒多了，利潤就會大一些。