腸蟲清是中美史克的品牌產品，也是國內第一個做電視廣告的藥品，當年的“兩片”家喻戶曉。銷售渠道也是所有藥品中最廣的一個，除傳統的商業、零售和臨床渠道，還增加了政府渠道，早年和衛生部、教育部合作密切，是世界衛生組織和衛生部指定的國內首選用藥。　　
　　第一次做營銷是在史克負責腸蟲清市場管理。當時產品上市已超過十年，后四年銷售額一直停留在億元左右。除常年不變的中央廣播電臺廣告和個別地區的兒童節活動外，少見其他市場活動。銷售更多依靠商業渠道，非辦事處重點考核品種，多屬自然銷售。市場上良莠混雜，被同類低價國產藥充斥，各種低劣的刻意仿制產品僅公司查到的就有十幾種。政府行政方式也已發生變化，由原來不折不扣的指令性變為指導性，人員也有較大調整?！　?

　　做營銷之前一直在做投資管理，會讓我們在短時間內判斷出所具有的最大優勢、機會點、增長點、存在的問題和解決問題的關鍵，快速突破，用最優化的方式、最合理的時間和成本實現最大的增值和回報。做過初步的市場了解后發現：　　

　　1）史克腸蟲清雖然是國內驅蟲用藥第一品牌，但消費者并不十分了解這個大名，需要將其與以前熟知的“兩片”聯系起來進行品牌再提示?！　?

　　2）很多人對腸道寄生蟲認知較少，認為生活條件好了，不會再有，即使有也沒什么。需要結合兒童的一些行為習慣（比如喜歡趴在地上玩、咬手指、思考時愛咬東西、急著要東西吃忘記洗手等）以及城市化后的一些環境和生活習慣問題（比如日益受到污染的水質、大量農村人口涌入城市、食用未熟的海鮮等生鮮食品、在公共場所接觸未經消毒的玩具、購買了不放心肉等起始原料、冰箱內食品混亂放置生熟不分等等）、腸道寄生蟲對兒童健康的危害程度（影響兒童智力和生長發育，嚴重時更可導致貧血甚至危及生命）和用藥的受益性（兒童身高平均增高0.6厘米，體重增加1.3公斤，認知能力也有顯著提高）讓父母了解和重視，積極防治?！　?

　　3）傳播媒體老化，中央電臺雖然覆蓋全國，但聽眾已發生分化，以偏遠地區和農村為主。兒童用藥應以影響使用者和購買者為主，需要更新更符合現代生活和目標受眾的媒體組合?！　?

　　4）購藥時很多消費者看重經濟因素，重價格輕質量，選擇了價格低廉的偽劣產品，個別商業受利益驅動也參與其中，需要提醒消費者聯合國兒童基金會在世界范圍對87種阿苯達唑片進行檢驗，80%以上不合格。引導其使用有質量保證的品牌放心藥，引導商業從正規渠道進貨?！　?

　　5）產品其實不僅限于兒童使用，在南方等發達地區因大量食用生鮮和野味、在西部等欠發達地區和牧區因衛生和飲食等生活習慣導致成人用藥也很可觀，一些新病種用藥量大大超出常規，上述特定地區的一些臨床新適應癥有待開發?！　?

　　6）產品分布有一定的地域性。對商業有整體返點，但缺乏單品的互動和推拉。零售隊伍次年剛剛正式組建。對于銷售隊伍公司當時缺乏內部激勵?！　?
　7）政府渠道仍具有很強的指導性，只是由原來的教育系統統一采購、集體服用改為推薦學生家長自愿購買和使用。教育衛生系統將于次年進行的六病防治終期考評仍是個很大的機會。此外，除教育和衛生部門外，國家計生委、婦聯等也都有相應的遍及全國的基層寄生蟲防治計劃，包括一些和國外銀行和基金的合作項目。　　

　　8）家長在用藥習慣上分為兩類，一年一次的居多，還有些是發現孩子有蟲了才用。但此前很多文獻提倡春一次，秋一次，每次兩片。需要引導和培養正確的用藥習慣，這樣在原有的用藥人群中就可實現銷量增長?！　?

　　基于以上存在的問題和機會，先從銷售渠道和隊伍入手，在穩定和鞏固商業渠道的同時，挖掘增長。選擇有成長性的地區進行投入，與商業進行互動，健全分銷網絡，對重點零售藥店進行培訓和聯誼，對重點地區進行扶持和激勵。得到公司高層和銷售隊伍的大力支持和配合是實現市場價值的先決條件，找準方向和投入點推動銷量增長是快速突破的關鍵。用全年二十萬的直接市場投入換取當年二千萬的增長應該算是不錯的回報。但市場管理更看重的是產品的中長期持續發展，其源頭還在有效引導和影響消費者。此外，政府渠道也將是未來兩年內一個大的增長點?！　?

　　所以產品活動也圍繞大眾方向和政府方向分為兩大主線。廣告語改為史克腸蟲清，您熟悉的“兩片”。每年春一次，秋一次，兒童健康陪伴（大眾版）、率先引入國內的優質廣譜驅蟲藥，致力于我國兒童青少年的健康成長已逾十載，仍將傾力奉獻（政府形象版）、十一年前我們初識，未來的歲月還將共同走過。史克腸蟲清，您熟悉的“兩片”（政府通俗版）。大眾產品標識采用動畫形式設計了一個帶小草帽、踩著小皮靴的神氣的小藥片，角標和政府版產品標識是兩個形象的小藥片。媒體選擇上政府方面選擇了疾控系統內部發行全國的《衛生與監督》和教育部與衛生部雙跨的《中國學校衛生雜志》，大眾媒體選擇了《中國少年報》及各重點城市當地有影響力、學校組織訂閱的兒童報紙開展“和爸爸媽媽一起看，史克腸蟲清輕松陣營”活動。兒童節各辦在商業區舉行趣味互動活動，選擇一些重點城市投放“我和童年一起飛”戶外廣告，并計劃將中央電臺廣告到期后改為重點地區收聽收視率較高、性價比也更高的城市交通臺、音樂臺和衛視廣告，電視廣告腳本采用與兒童成長有關的公益廣告，比后來的其他藥企都要更早一些。與世界衛生組織、英國總部和各部委密切合作，通過健康促進學校等公益項目加強與政府的協作，支持和贊助專家委制訂“十一五”防治規劃，并在一些地區開展臨床新適應癥嘗試。與各部委開展其他多種形式合作，從中央到地方建立起良好的信任關系，為今后發展奠定基礎?！　?

　　雖然由于后來公司將產品定位為公關和形象產品，一些后期的計劃并沒有執行下去，自己也離開史克改投其他公司，但這段經歷讓自己知道無論多老的產品，只要深入研究市場，對渠道、隊伍和消費者等各個營銷環節進行有效推動和改進，都會有所斬獲，甚至超過預期。不要坐在辦公室中指導市場，不單是為管理層的夸贊和個人升遷，而是實實在在地融入市場，在變化的市場中尋找機會，得到渠道、隊伍、合作伙伴和消費者的支持和認可，不僅為產品的今天做市場，更為產品的未來做市場。