近期，看到《華夏酒報(bào)》營(yíng)銷版面推出的關(guān)于酒企拓展農(nóng)村市場(chǎng)的系列文章后，筆者感觸良多。

　　對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)的開拓，筆者也想結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)談幾點(diǎn)看法，希望對(duì)企業(yè)能有所幫助。

　　深入農(nóng)村，了解農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)

　　筆者認(rèn)為，酒企首先應(yīng)該對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行深入、細(xì)致的調(diào)查研究，以了解農(nóng)村市場(chǎng)的容量有多大，農(nóng)村消費(fèi)市場(chǎng)和農(nóng)民的消費(fèi)需求是什么，農(nóng)民的消費(fèi)觀念、消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)特點(diǎn)有哪些，以及農(nóng)民的購(gòu)買力有多大，用什么營(yíng)銷方式和策略去開發(fā)等等，以此制定自己的營(yíng)銷規(guī)劃。

　　市場(chǎng)需求是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，消費(fèi)者是企業(yè)服務(wù)的對(duì)象，因此，企業(yè)必須了解市場(chǎng)的需求。這是制定農(nóng)村市場(chǎng)廣告策略的重要依據(jù)。

　　需要提及的是，在市場(chǎng)調(diào)研期間，企業(yè)應(yīng)走進(jìn)鄉(xiāng)村、田頭，主動(dòng)與農(nóng)民聊天，以縮短與被調(diào)研者的距離。要注意使用樸實(shí)的語(yǔ)言，詢問(wèn)他們現(xiàn)實(shí)和潛在的需求，以及他們的消費(fèi)習(xí)慣、興趣和愛(ài)好，并了解當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展和收入情況。

　　搞好市場(chǎng)細(xì)分、定位和廣告宣傳

　　農(nóng)村市場(chǎng)高度差異性和分散性的特點(diǎn)，決定了任何企業(yè)都無(wú)法有效的以同一種產(chǎn)品去適應(yīng)所有的需求。同時(shí)要認(rèn)識(shí)到，目前我國(guó)農(nóng)村的消費(fèi)者還處在從溫飽向小康過(guò)渡的階段。基于這一現(xiàn)實(shí)，企業(yè)應(yīng)對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行認(rèn)真的細(xì)分，為自己的產(chǎn)品和服務(wù)準(zhǔn)確定位。同時(shí)，企業(yè)還應(yīng)設(shè)計(jì)出符合農(nóng)村消費(fèi)者的廣告及
廣告語(yǔ)。

　　在我國(guó)，酒業(yè)一直是廣告大戶，電視上、報(bào)紙上的酒類廣告鋪天蓋地，反復(fù)刺激著人們的視覺(jué)和聽覺(jué)。但是否能設(shè)計(jì)出適應(yīng)農(nóng)村消費(fèi)者的廣告語(yǔ)，則成為酒類企業(yè)征服農(nóng)村消費(fèi)者的關(guān)鍵。

　　而設(shè)計(jì)好廣告語(yǔ)并進(jìn)行廣告創(chuàng)作的一個(gè)重要原則，就是研究大眾的消費(fèi)心理，并結(jié)合農(nóng)村市場(chǎng)的實(shí)際，將自己所要宣傳的主題通過(guò)適合的角度，以標(biāo)志化的形式傳達(dá)出來(lái)。

　　此外，要適應(yīng)農(nóng)村消費(fèi)者的理解和接受能力，要真實(shí)、明白、簡(jiǎn)潔、好記、通俗易懂。同時(shí)，為了拉攏農(nóng)村青年這一消費(fèi)者群體，廣告語(yǔ)設(shè)計(jì)必須新奇、務(wù)實(shí)，要能體現(xiàn)出企業(yè)良好的商業(yè)道德和產(chǎn)品質(zhì)量。

　　注重產(chǎn)品策略與低價(jià)策略的應(yīng)用

　　酒企要以滿足農(nóng)民的消費(fèi)需求為導(dǎo)向，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，改進(jìn)產(chǎn)品功能，以開發(fā)出功能實(shí)用、結(jié)實(shí)可靠、物美價(jià)廉的適銷對(duì)路的商品。同時(shí)，在產(chǎn)品包裝、品牌等方面也應(yīng)符合農(nóng)民的消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣，切不可把農(nóng)村市場(chǎng)當(dāng)作殘次冷滯產(chǎn)品的傾銷地。

　　從整體上看，農(nóng)村居民的收入水平還很低。因此，企業(yè)應(yīng)制定能被目標(biāo)消費(fèi)者接受的產(chǎn)品價(jià)格，以物美價(jià)廉取勝。酒企應(yīng)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，采取聯(lián)購(gòu)分銷、批零一體、連銷經(jīng)營(yíng)等有效方式，在銷售中實(shí)行低價(jià)策略。對(duì)于批量購(gòu)物、季節(jié)性商品等可實(shí)行數(shù)量折扣和季節(jié)折扣定價(jià)；對(duì)于積壓庫(kù)存而又在農(nóng)村市場(chǎng)有一定需求的，則可實(shí)行折扣、折讓定價(jià)的方式，以吸引農(nóng)民購(gòu)買。此外，要采取靈活的促銷策略，做好銷售服務(wù)工作。

作者：韓永奇