南方有竹一種，存活前六年，不見增長寸尺，六年后，成長速度令人瞠目，數月即可狀如參天，風雨雷電，難撼其動。閑者刨開地表究其因，原此物盤根錯節，根深方有地茂之勢。
　　新品推廣“爆發力”同理，細究成功因果，無不是在陳列、服務背后，各環節運作、財務核算嚴謹，產品緊貼顧客利益點、動情處，計劃實操縝密而已。

　　春天的南寧，陽光明媚、溫暖舒適。是一年中最美的時光。

　　曉暢咖啡館，我迎來了一對特殊的客人——河南安陽的趙震、賈曉影。看得出，這對中年伉儷生活富足，仍然非常恩愛，只是，眉宇間透露出些許隱憂。

　　說起趙氏夫婦，絕非等閑人士。 10年來，他們接連代理了鄂爾多斯、黛安芬、婷美等服裝品牌區域銷售。彈指間，廠方扶助、屬下盡力、夫妻同心，公司從萬元夫妻店發展為一家有億元規模專業代理服務公司。

　　“但是”，賈曉影說話了，“‘錢變貨、貨變錢’，中間細節我們一直把握不好。新品推廣，要么幾個月不動，積壓嚴重；要么很快售磐，補貨都來不及。無論銷得好與壞，你都要急白少年頭！”

　　 “是什么原因屢次出現這些問題？如何系統操作合理規避這些風險？”趙震有些心急。

　　“這些年，我們的銷售業績可以確保有些產品，廠家能按需定做，所以，只要有好計劃，我們就可以與廠方溝通，數省協調，共同達成目的。”他補充說。

　　其實，他們這些問題，我早已在《銷售與市場》雜志轉給我的信中得知。并且做了詳細且深入的市調。笑了一下，我咂了口手中的藍山，緩緩說出我和詹璟、楊均到準備多日的答案……

　　“錢變貨、貨變錢”是最務實提法，試著分析一下貴公司新品推廣，要么“幾個月不動，積壓嚴重”，要么“很快售磐，補貨都來不及”。原因何在？品牌、渠道、服務關聯會內含其中。

　　第一，在財務角度，決策者、銷售管理層面可能未足夠重視每天或每周購銷調存、臟殘次丟、利潤獲取等數據信息，引發“賭徒心理”——賭局中每個人都要把錢先換成各色籌碼，激烈鏖戰時，賭徒們對錢的敏感度會明顯降低——出現。此類現象某個全球服飾領袖品牌也階段性出現過，直至把每個店面庫存砍下1/3，僅僅是每天公司主管對著賬目和終端銷售人員分析單品暢銷、滯銷原因，就見績效明顯上揚。

　　第二，“兩點之間的距離最近”，產品每個SKU初始流速、流向，何時某單品已到了庫存“警戒線”，第一時間明晰是倉管，他們做好公司內部推銷員很必要。當然，倉管最好是從銷售一線退下來的優秀職員，對產品的敏感度，有利于讓每件單品“生的偉大，死得光榮”。

　　第三，“大樹下面好乘涼”，下游合作伙伴對品牌拉力高度依賴、對渠道推力漠視，新品推廣會策劃“天衣無縫”，執行“處處裂縫”。獎優罰懶、按梯次扶植成長政策，可以對合作伙伴的資金拉力與庫存動力深度調控，改變其對品牌過度依賴現象，盡快形成推拉結合的格局，輔以針對培訓，事半功倍。

　　第四，同射擊原理一樣，顧客利益點、店面推廣、廣告傳播要三點一線，新品推廣啟動時才可以精益匹配目標消費群。“瞄準星”是否對得準，需要很多次市場磨練方可，不否認，這也是新品運營核心所在。

　　第五，產品魅力決定銷量和錢包，推廣的原始動力是產品的“性價比”帶給顧客生理、心理的滿意度，所以，深度挖掘“顧客動情點”、“買后感覺”是我們要做的第一件事，也是最后一件事。

　　第六，推廣成熟品牌新品，資源投入、時間排序的“孫子兵法”是：先通過試用、培訓、產品庫存到位、上市促銷主題陳列、POP、靜態展進行市場預熱，再用平面廣告（路牌、刊物、報紙）做促銷推廣，繼而通過電視傳媒作形象介紹、顧客心理維護，最終以顧客回訪意見評估我們活動的價值。多年實踐表明，這樣的資源梯次配置對公司支出、對消費者購買往往可以起到1+1>2的銷售效果；時間與資源匹配錯位，多會刻舟求劍，廣告打到空氣里，促銷促到陷阱里，出現1+1<2的內耗事件。

　　第七，“種樹的少，摘桃的多”，新品推廣會麻煩，比如說屢次在上游推廣資源（廣告、促銷品等）形成的炮火下采摘銷量、利潤果實的合作伙伴，其自我成長能力會日益退化，我們應當痛恨此行為，訴求成長的公司不能長期有這樣“侏儒式”合作伙伴。適時優勝劣汰是必然。

　　第八，品牌系列組合，通過“天價炒作，高價推廣，平價銷售”方式，可以令市場聚焦、顧客心理滿足、銷量遞增，品牌與渠道同步受益，此方式需要有上游公司深度研發為盾，完美營銷組合為矛方可實施，不然，爬得高會摔得慘。另外，新品推廣樣板實驗，不僅重要，更是必要，違此行規，早晚會搬石頭砸自己腳。

　　第九，資源調配不到位或錯位會產生內耗，影響新品推廣，比如我們不同的店面，對應的市場消費層面會有分眾差異，通過每位銷售人員銷售平均客單價測算，可評估出我們每個銷售人員適合的目標市場，從人力資源角度予以對應崗位調配，定期資源整合于公于私相得益彰。

　　第十，競爭對手刻意制約我們新品推廣，從品牌間的戰略約束到職員間的互相攻擊，五花八門的招數在市場上均可看到，但做事就要花錢、費精力，我們防不勝防的關鍵是要算準對方的運營成本、管理等級，這樣能判斷出對方是強勢出擊還是孤注一擲。

　　說句外面虛，里面實，耳朵都起繭的話，“誠信立業、和氣生財、大舍大得”形成的的口碑是可以24小時成為我們保護傘的，這真真切切是我數十年見到多數長壽商家競爭不敗的“道德經”。
第十一，新品上市不久，因掌控力度不夠，渠道價格錯亂會導致目標分眾錯位，市場混亂，將顧客回訪設定為隱性督導，可以適當預防該局面發生，進價與售價差距控制好，價格可控性會明顯增強。

　　新品推廣慣性銷售形成，趨勢越好，越會成為下一款新品推廣的“攔路虎、絆腳石”，成熟的企業會“自己打自己”，拿自己的新品替代自己的老款，因為，與其讓競爭對手這樣做，不如我們自己差異運作，將老產品重新定位，重新定價、重新確認新目標市場，區隔銷售。