新客戶獲取是每一個營銷人都會面對的任務，更是必須完成的首要任務，因為這是企業業績持續增長的前提，而迅速擴張是在新興市場中成功的第一步，否則就只能在第二梯隊中苦苦追趕了。同樣，擴張過程中還要重視維護現有客戶關系?！?br />　　關于新客戶獲取的一些原則和方法，估計你也了解很多，例如Acxiom就有客戶獲取6步論，依次是 1）建立潛在客戶數據庫 2）找到現有最佳客戶的特征 3）根據特征擴充潛在客戶數據 4）策劃有針對性的營銷活動 5）吸引轉化符合條件的潛在客戶 6）最后把結果反饋到數據庫中，形成一個漂亮的閉環?！?/p>

　　問題是：許多企業的營銷人士反映，理論大家都懂，也想自己嘗試著在內部推行，卻發覺每一步都困難重重，舉步為艱！　

　　典型表現

　　• Step1−建立潛在客戶數據庫。公司IT人員說他們的項目計劃已經排到明年了，都是關于現有客戶交易系統的，有deadline的。潛在客戶數據庫？幫你搞一個最簡單的，先用起來再說?！?/p>

　　• Step2−找到現有最佳客戶的特征。自己分析半天，excel圖表畫了也不少，最佳客戶看似標準很多，年齡、地址、交易金額，每個區隔又有各個分段，不知如何選取，最后又回到憑經驗選擇的老路上?！?/p>

　　• Step3−根據特征擴充潛在客戶數據。擴充潛在客戶數據，這個原來簡單的很，直接向數據公司買唄，雖說質量不高，但需求量大，價格壓下來后也可以沙里淘金嘛。不過今年新的刑法修正案出臺了，買賣個人信息都違法，怎么辦呢？　

　　• Step4−策劃有針對性的營銷活動。活動總體方案很快設計好了，按照領導意思，主推產品A，費用率也爭取下來了，但是怎么叫有針對性呢？這么多潛在客戶，接觸渠道掃一遍吧好像不能全覆蓋，再疊加一個渠道，似乎費用高了點，這點錢還要安排促銷呢?！?/p>

　　• Step5−吸引轉化符合條件的潛在客戶。吸引轉換客戶，那是銷售人員的職責啊！市場部就定個指標壓下去，銷售叫苦，告訴他們費用就是這么緊，最多只能額外搞個指標更高的小競賽止止渴嘍?！?/p>

　　• Step6−把結果反饋到數據庫中。反饋結果，只能先把成功與否導入系統，與客戶的接觸過程呢？系統不支持，也不知道數據存放在哪里?！?/p>

　　獲取新客戶的過程是一場艱苦的戰斗，讓我們一起重溫這6步，分析在理論和實踐過程中遇到的問題點，并為你一一呈現這些問題背后的原因?！?br />深入剖析

　　Step1−建立潛在客戶數據庫。這是一個常見問題，背后的原因更令人深思：　

　　• 第一，公司內部的IT資源永遠是有限的，按照合理配置原則，資源應該投入到最重要的部分，也就是能夠最大化產出的地方。你會覺得潛在客戶代表了公司將來的業務來源，不是說獲取新客戶是營銷人員最重要的任務嗎？對，但這可不是IT人員的想法。他們首先要保證系統的穩定與正常運行，圍繞一個交易系統，需要改進的問題太多了，你的項目排到明年很正常，如果讓他們列3年計劃，那就可以排到3年后。如果到上層領導處理論，就要先自己回答一個問題，你的潛在客戶能有多大轉換成正式客戶的可能？現有客戶有多大可能因為交易系統的需求沒有得到改進而流失？這里既涉及全局的考慮，也根據誰是項目掛帥人的不同而定?！?/p>

　　• 第二，潛在客戶數據庫是需要為營銷服務的，它是關鍵的第一步，和傳統的交易系統在架構設計上差別很大，需要將長時間的營銷經驗積累轉換成數據結構和應用程序，如果想將就用，搞一個簡單的數據庫，甚至于系統都沒有，直接用excel, access等工具，那么后面遇到的許多問題答案就無解了?！?/p>

　　Step2−找到現有最佳客戶的特征。這不僅僅是一個技術問題，技術無所謂先進，關鍵是要解決業務問題，正所謂長槍短炮需要結合使用，都有用武之地。除了極個別情況，最佳客戶本身散落在各個區段中，如果用描述性的方法，可以找到一部分，但是也肯定會漏掉很大一部分，甚至是找錯不少。更關鍵的是，只采用描述性方法的敏感度較低，導致你以后會陷入認識上的誤區，對找到的那部分人過分溝通，也會完全忽略剩下的目標客戶，犯下和經驗選擇法一致的錯誤。　

　　Step3−根據特征擴充潛在客戶數據。這一步當前受到了法律環境的影響，而且根據國際經驗，歐盟數據保護法和美國的隱私相關法律都告訴我們，刑法修正案只是第一步，更多的具有操作性的法律，司法解釋會出臺，也就是說，法律環境會更嚴格。未雨綢繆的你，需要抓緊這個短暫的空間，找到新的方法來填補原來的空檔。如果能夠參考國際企業如何操作，更能提前了解明天我們會面對怎樣的要求，保護你的投資?！?/p>

　　Step4−策劃有針對性的營銷活動。這個問題在活動設計階段顯現，類似于戰場上的總攻計劃怎么定。如果前面幾步沒有做好，也就只能產品和定價聽領導的，客戶接觸渠道憑感覺了，不過這有點像中國男足常說的“以我為主”的打法方針啊。不少培訓教材說個性化是在于正確的時間，通過正確的渠道，用正確的產品，加上正確的促銷，獲得正確的客戶。其實，我們能盡可能做到其中任何一個正確就是進步，這些都需要有完整的數據支持、實用的模型分析，結合對于業務的理解才可以做好。　

　　Step5−吸引轉化符合條件的潛在客戶。營銷人員常有意或無意的分成市場和銷售兩個陣營，其實兩者是聯系在一起的，銷售如果沒有市場支持，甚至于指導，那就只剩下蠻力了。同一種方式的銷售，短時壓一下還可以起點效果。市場常常認為銷售和自己無關，事實上，再好的營銷方案沒有銷售的執行也沒有任何作用。在客戶轉換的過程中，除了與產品和服務本身密切相關的專業知識之外，好的營銷過程，特別是行業內的一些經驗技巧，可以做到銷售力量和客戶潛力的一致匹配，市場活動與銷售努力的默契配合?！?/p>

　　Step6−把結果反饋到數據庫中。表面上是當初設計時技術考慮不周的問題，實質上有兩類情況。一類是重結果輕過程的觀念問題，只標注結果導致每次和客戶接觸都從零開始。沒有總結過程是如何影響結果的，哪來提高？另一類則是技術和經驗的問題，信息千千萬，需要記錄所有反饋結果嗎？怎么記錄呢？看看我們對于step1的討論吧。用于客戶獲取的營銷系統是不同的，不要用傳統的交易系統思維來約束它。