去年在為國內(nèi)某知名企業(yè)提供培訓(xùn)時，筆直按慣例講到營銷理論發(fā)展的三個階段：以滿足市場需求為目標(biāo)的4P理論、以滿足顧客要求為目標(biāo)的4C理論、以及以建立顧客忠誠為目標(biāo)的4R理論。對方負(fù)責(zé)銷售的主管分享道：“從我們執(zhí)行層面來講，似乎更多地還是從4P的角度來考慮如何開展工作，產(chǎn)品質(zhì)量、銷售渠道、促銷手段以及定價這些對我們來講都是實打?qū)嵉臇|西。至于4C、4R似乎跟我們關(guān)系不大。就算我們有心將一些市場的信息反饋到企業(yè)，但作為銷售人員個體來講，我們是無法獨立進(jìn)行客戶服務(wù)或客戶關(guān)系管理的。所以理論務(wù)虛，對我們實際的工作不具備真正意義上的作用。”
　　他的分享很真實，而且十分具有代表性。其實對于大部分的銷售人員來講，必須要面對的一個事實是：在日復(fù)一日、周而復(fù)始的工作中，銷售人員如何既能深入實際、腳踏實地的完成硬性的銷售指標(biāo)，又能抽象概括地以日新月異的營銷理論帶動行為，達(dá)到以前瞻性的理論來提升業(yè)績成果的目的？

　　作為一個存疑，我把這個問題錄入腦海。在今年編制培訓(xùn)課程時，我忽然從《把梳子賣給和尚》這個小故事中找到了切入點來提供新的思考角度。　　

　　讓我們再次回到《把梳子賣給和尚》這個小故事。

　　故事緣起：為了選拔真正有ABC效能的人才，公司要求每位應(yīng)聘者必須經(jīng)過一道測試：以賽馬的方式推銷100把奇妙聰明梳，并且把它們賣給一個特別指定的人群：和尚。這道立意奇特的難題、怪題，可謂別具一格，用心良苦。

　　幾乎所有的人都表示懷疑：把梳子賣給和尚？這怎么可能呢？搞錯沒有？許多人都打了退堂鼓，但還是有甲、乙、丙三個人勇敢地接受了挑戰(zhàn)……一個星期的期限到了，三人回公司匯報各自銷售實踐成果：甲先生僅僅只賣出一把，乙先生賣出10把，丙先生居然賣出了1000把。同樣的條件，為什么結(jié)果會有這么大的差異呢？公司請他們談?wù)劯髯缘匿N售經(jīng)過。

　　代表一：甲先生說，他跑了三座寺院，受到了無數(shù)次和尚的臭罵和追打，但仍然不屈不撓，終于感動了一個小和尚，買了一把梳子。

　　（點評：甲先生的銷售思維注是典型的4P模式。在規(guī)定了產(chǎn)品、渠道、價格的情況下，銷售人員只能通過產(chǎn)品來拼命說服客戶。至于客戶最后是否真正產(chǎn)生購買行為，銷售人員將之歸納為“天要下雨，娘要嫁人”，屬于不可控的過程。這種類型的銷售人員往往很努力卻不太有成果。他們手頭可能也掌握了一些客戶資源。可是受到產(chǎn)品、價格等外因的制約，他們的客戶資源就像裝在漏桶里的水一樣慢慢漏走了。他們將潛在客戶轉(zhuǎn)化為客戶的比率相對較低。他們必須要辛勤地工作，不斷地找到新客戶資源來進(jìn)行補充。這是一個非常浪時浪力的過程。客戶資源就像我們小時候做的一邊進(jìn)水、一邊出水的算數(shù)題一樣。即使堵上了所有的漏洞，進(jìn)水的速度依然要依賴于水管的大小。）

　　代表二：乙先生去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，把前來進(jìn)香的善男信女的頭發(fā)都吹亂了。乙先生找到住持，說：“蓬頭垢面對佛是不敬的，應(yīng)在每座香案前放把木梳，供善男信女梳頭。”住持認(rèn)為有理。那廟共有10座香案，于是買下10把梳子。

　　（點評：乙先生的思維和華為的“服務(wù)于客戶的客戶”有異曲同工之妙。這也是一種典型的滿足客戶需求為目標(biāo)的4C營銷思維模式。乙先生首先重新鎖定了自己的客戶群，將焦點從原來的非典型性用戶：和尚身上轉(zhuǎn)移到了典型用戶：香客身上。其次，乙先生提升了客戶使用商品的便利度，將商品放置于客戶方便取用、不需要付出更高成品的香案上。最后，他以“蓬頭垢面對佛是不敬的”這樣一種溝通的方式讓香客愿意使用商品：梳子。而這個成本又是客戶和香客都覺得沒有負(fù)擔(dān)，或者說是負(fù)擔(dān)不大的一種方式。這種思維的調(diào)整，讓乙先生只費了一點力就取得了相對較好的銷售成果。）
　代表三：丙先生來到一座頗富盛名、香火極旺的深山寶剎，對方丈說：“凡來進(jìn)香者，多有一顆虔誠之心，寶剎應(yīng)有回贈，保佑平安吉祥，鼓勵多行善事。我有一批梳子，您的書法超群，可刻上‘積善梳’三字，然后作為贈品。”方丈聽罷大喜，立刻買下1000把梳子。

　　（點評：丙先生的思維是完全的4R模式。首先他重新界定產(chǎn)品與客戶之間的關(guān)聯(lián)性，在這個過程中，他將一級客戶--寺廟、以及其中的關(guān)鍵人物--方丈、二級客戶--香客都涵蓋到了自己的解決方案中。而這個解決方案是可以讓三方同時受益的。丙先生對市場各利益方的反應(yīng)十分敏感。而且在這個關(guān)系鏈中，他讓各方——包括自己——都得到了超乎想象的回報。這也正是4R模式的巧妙之處。他可以圍繞著解決方案，自動生成更多客戶資源的管道。）

　　很多銷售人員聽完這個故事和點評后，他們往往表現(xiàn)出酤醍灌頂般的“頓悟”表情。過去銷售實際工作與高高在上的理論之間的隔閡似乎也在深入淺出的故事中消融了。　　

　　同時，在基礎(chǔ)重復(fù)性銷售工作中，我認(rèn)為還有兩個很容易被忽略、卻影響深遠(yuǎn)的價值觀層面的“假設(shè)”需要引起我們的注意。

　　假設(shè)一：銷售工作的實質(zhì)是向真正需要的對象提供解決方案

　　很多銷售人員腦海中有種潛意識想法：我的工作就是向客戶提供“商品”，企業(yè)讓我賣什么，我就賣什么。這種銷售人員往往很“乖”，甚至很勤奮、很努力。可他們往往習(xí)慣把自己放在不需要負(fù)責(zé)的位置上：“是企業(yè)你要我向客戶賣這個產(chǎn)品的”。如果產(chǎn)品滯銷，他們總能為自己找到各種各樣言之有理的原因。總而言之，他們是環(huán)境、企業(yè)、商品、客戶等等外因的受影響者。

　　而優(yōu)秀的銷售人員則知道：他們不是賣“商品”的，他們的工作是向客戶提供“解決方案”。商品只是解決方案的構(gòu)成部分之一，商品可能會在很大程度上影響解決方案的質(zhì)量，但通過創(chuàng)新思維，解決方案還有各種可能性。深挖可能性，銷售人員就能通過提供解決方案的過程創(chuàng)造利潤。對于企業(yè)來講，這個過程就是服務(wù)為企業(yè)創(chuàng)造價值的關(guān)鍵所在。在提供解決方案這個過程中，銷售人員個人的工作價值、重要性得到了凸顯，他們成為企業(yè)中不可或缺的力量。他們成了環(huán)境的創(chuàng)造者。

　　假設(shè)二：銷售人員勤奮與懶惰相對論：黑天鵝影響下的銷售成功概率

　　傳統(tǒng)的理念告訴我們：天道酬勤。銷售是一個拋硬幣的過程。至于究竟拋到了硬幣的哪一面，這是我們所不知道的。但是我們可以肯定的是：越努力工作，在相同的概率下，我們越能得到相對的好成果。