在福建有這樣一句話：“撬動(dòng)泉州市場(chǎng)，就撬動(dòng)了福建的半壁江山”。近年來(lái)，洋酒在泉州的銷售出現(xiàn)井噴的趨勢(shì)，葡萄酒和白酒等其他酒種受到了一定沖擊。但競(jìng)爭(zhēng)總是充滿變數(shù)的，洋酒、葡萄酒、白酒在泉州市場(chǎng)的走勢(shì)又將有變化。但目前情況下，人們更關(guān)注經(jīng)濟(jì)走勢(shì)的影響，許多經(jīng)銷商已經(jīng)感知到了泉州酒水將來(lái)發(fā)生的變化。為此，在泉州乃至福建享有盛名的信達(dá)酒業(yè)、泉龍酒業(yè)、佳倫控股、喜來(lái)丁酒業(yè)的四位老總，面對(duì)共同的市場(chǎng)機(jī)遇和挑戰(zhàn)，齊聚一堂各陳己見(jiàn)。
　　市場(chǎng)洗牌，正規(guī)品牌迎契機(jī)

　　朱懿：福建信達(dá)酒業(yè)泉州公司總經(jīng)理。他從酒店CEO輾轉(zhuǎn)至酒業(yè)CEO，一字之差，卻成就了他在不同領(lǐng)域的不同成就。目前，他所管理的信達(dá)酒業(yè)正以代理長(zhǎng)城葡萄酒為主打品牌，縱橫于福建市場(chǎng)。

　　記者：經(jīng)歷了2008年，您看現(xiàn)在泉州酒水市場(chǎng)的消費(fèi)情況怎么樣？

　　朱懿：泉州酒水市場(chǎng)由于經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的萎靡，去酒店消費(fèi)的人少了，消費(fèi)能力也降低了，比往年整體銷售量明顯下滑，但市場(chǎng)可以趁機(jī)洗牌。因?yàn)槿藗冮_(kāi)始對(duì)食品安全問(wèn)題的關(guān)注有了明顯得提升，這樣的形勢(shì)下消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品的時(shí)候才會(huì)開(kāi)始有目的的選擇，對(duì)品牌的認(rèn)同上不僅是消費(fèi)者，連經(jīng)銷商方面也開(kāi)始有選擇的代理。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，這是正規(guī)的品牌產(chǎn)品一個(gè)很好的發(fā)展契機(jī)。

　　記者：面對(duì)整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)低迷的市場(chǎng)，作為經(jīng)銷商該如何應(yīng)對(duì)？

　　朱懿：既然是全世界的形勢(shì)，那只能等待這個(gè)周期的市場(chǎng)恢復(fù)了。我們信達(dá)現(xiàn)所采取的措施是一方面控制不必要的投入，另外一方面則不斷地加大市場(chǎng)推廣力度。做市場(chǎng)、練好內(nèi)功，蓄勢(shì)待發(fā)。目前本公司又代理了君頂葡萄酒，為進(jìn)入高端市場(chǎng)做準(zhǔn)備。而春節(jié)期間，信達(dá)也采取了一些促銷的動(dòng)作出來(lái)，渠道則分不同地區(qū)不同側(cè)重點(diǎn)，如晉江、石獅我們以婚宴渠道為主攻對(duì)象，而泉州則以團(tuán)購(gòu)和終端酒店為主攻渠道。

　　記者：作為葡萄酒代理商，在當(dāng)前泉州市場(chǎng)環(huán)境下您還考慮該做些什么？

　　朱懿：葡萄酒市場(chǎng)最終會(huì)呈現(xiàn)走品牌化路線的趨勢(shì)，良性健康的發(fā)展。但目前為止，關(guān)于葡萄酒文化的推廣力度還是不夠大，但這需要一個(gè)過(guò)程。而對(duì)于信達(dá)酒業(yè)來(lái)說(shuō)，清晰自己的戰(zhàn)略背景，再次確定自己獨(dú)特的戰(zhàn)略定位，以此來(lái)推動(dòng)整個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)，建立企業(yè)真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力，是信達(dá)酒業(yè)面對(duì)下一輪競(jìng)爭(zhēng)的主要手段。在這個(gè)層面上，做強(qiáng)還是做大對(duì)于信達(dá)酒業(yè)來(lái)說(shuō)，本身就是一個(gè)戰(zhàn)略選擇的問(wèn)題。而我認(rèn)為，以品牌效益為導(dǎo)向，做強(qiáng)企業(yè)不外乎是一個(gè)最好的選擇。

　　后來(lái)者居上需要加速度　

　　洪波，法國(guó)佳倫國(guó)際控股有限公司董事總經(jīng)理。出生于江西九江，當(dāng)過(guò)兵、做過(guò)司機(jī)，從大企業(yè)的CEO到創(chuàng)立自己的企業(yè)，涉及行業(yè)從客運(yùn)到助聽(tīng)科技，現(xiàn)在他一心致力于葡萄酒行業(yè)的開(kāi)拓，目前他所代理的法國(guó)佳倫城堡品牌在泉州已逐步受到市場(chǎng)認(rèn)可。

　　記者：您如何看待泉州未來(lái)的酒類市場(chǎng)格局？

　　洪波：我認(rèn)為從市場(chǎng)占有率上來(lái)說(shuō)，葡萄酒將成為一個(gè)大趨勢(shì)，這點(diǎn)毫無(wú)疑問(wèn)，然后是白酒，最后是洋酒。我們可以從做酒的幾個(gè)渠道上分析，第一：流通渠道，從價(jià)格上分析，葡萄酒銷量排第一、白酒銷量第二、洋酒最末；第二：餐飲渠道，有數(shù)據(jù)可查，葡萄酒與白酒不分上下，洋酒幾乎不占份額；第三：商超渠道，有數(shù)據(jù)顯示，葡萄酒銷量較大、白酒第二、洋酒第三；第四：夜場(chǎng)，以洋酒為主，葡萄酒少數(shù)。由此可推，應(yīng)當(dāng)主打葡萄酒，白酒第二，洋酒搭配一些才比較合理。

　　 記者：在目前市場(chǎng)低迷的狀態(tài)下競(jìng)爭(zhēng)又如此激烈，您認(rèn)為如何營(yíng)銷才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？

　　洪波：每個(gè)品牌的推廣和滲透都需要一定的投入和時(shí)間。但是，作為后來(lái)品牌，要緊跟老品牌的步伐就必須比他們更加努力。當(dāng)然，一個(gè)新品牌業(yè)如何要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，往往需要體現(xiàn)出自己的與眾不同。事實(shí)上，現(xiàn)在整個(gè)泉州酒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)升級(jí)，企業(yè)目前所需要的做的，就是穩(wěn)住現(xiàn)有顧客的咨詢，并不斷爭(zhēng)取更多的新顧客并提供出更多的、獨(dú)具特性的價(jià)值。尤其是在目前國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變的市場(chǎng)環(huán)境下，泉州葡萄酒行業(yè)也逐漸會(huì)迎來(lái)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中的必經(jīng)之路。事實(shí)上，許多酒企已經(jīng)在慢慢的把競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行一次升華，不光是能實(shí)現(xiàn)多少的市場(chǎng)銷售額，更加注重的是企業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)，但千萬(wàn)不能盲目跟風(fēng)效仿。

產(chǎn)品路線必須走高端化

　　董詩(shī)成，現(xiàn)任福建喜來(lái)丁酒業(yè)發(fā)展有限公司董事長(zhǎng)。他縱橫泉州酒業(yè)市場(chǎng)十多年，近來(lái)看好葡萄酒市場(chǎng)前景，開(kāi)始致力于打造自己的品牌喜來(lái)丁葡萄酒，目前該品牌已逐步滲透到泉州葡萄酒市場(chǎng)。

　　記者：在泉州葡萄酒競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的形勢(shì)下，您如何應(yīng)對(duì)？

　　董詩(shī)成：其實(shí)，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)包含品質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品形象競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)品多樣化競(jìng)爭(zhēng)三個(gè)部分。　　品質(zhì)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)，劣質(zhì)的產(chǎn)品會(huì)讓消費(fèi)者深惡痛絕，讓企業(yè)難以翻身；優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品才能形成口碑，為形成真正的品牌奠定基礎(chǔ)，但由于品質(zhì)只有在使用之后才能判斷，所以，產(chǎn)品形象在很大程度上影響著產(chǎn)品能否銷出去。產(chǎn)品形象主要體現(xiàn)在產(chǎn)品細(xì)節(jié)上，如：做工是否精細(xì)、是否人性化等。因此，我認(rèn)為壓縮宣傳費(fèi)用，用于包裝產(chǎn)品本身是非常必要的，既提高檔次，也更讓消費(fèi)者喜愛(ài)做到細(xì)節(jié)制勝。

　　記者：面對(duì)當(dāng)前低迷的市場(chǎng)，您如何看待葡萄酒消費(fèi)逐漸理性、逐漸品牌化的趨勢(shì)？

　　董詩(shī)成：其實(shí)紅酒流行之初，消費(fèi)多少顯得被動(dòng)盲目，如唯“洋”是愛(ài)，唯“紅”是飲。但隨著時(shí)尚表面化的東西褪去，人們對(duì)葡萄酒開(kāi)始有了更深的認(rèn)識(shí)，葡萄酒作為一種文化和品位的象征進(jìn)入消費(fèi)層次。消費(fèi)者不再如流行之初那樣盲目，開(kāi)始注意起葡萄酒的真正內(nèi)在品質(zhì)和葡萄酒文化的真正內(nèi)涵。這對(duì)廠家來(lái)說(shuō)是一件好事，因?yàn)橐粋€(gè)消費(fèi)群的成熟，對(duì)品牌的認(rèn)同，同時(shí)也意味著一個(gè)消費(fèi)群的穩(wěn)定，對(duì)品牌得忠誠(chéng)度更高了。

　　記者：接下來(lái)，泉州的葡萄酒市場(chǎng)會(huì)有何走勢(shì)？

　　董詩(shī)成：我認(rèn)為，未來(lái)增長(zhǎng)最快的細(xì)分市場(chǎng)將是中高檔葡萄酒。對(duì)于葡萄酒市場(chǎng)的開(kāi)拓來(lái)說(shuō)，品牌影響力是至關(guān)重要的，由于產(chǎn)品本身沒(méi)有多大區(qū)別，買者只能選擇那些讓其有精神寄托或與眾不同的產(chǎn)品。同時(shí)，品牌形象的塑造也不應(yīng)成為葡萄酒企業(yè)唯一的工作，對(duì)于葡萄酒產(chǎn)品本身，在口感、品質(zhì)方面也有比較大的發(fā)展余地。泉州已對(duì)國(guó)外知名葡萄酒品牌敞開(kāi)了大門，同時(shí)也讓泉州市場(chǎng)上的本土葡萄酒的價(jià)格優(yōu)勢(shì)也將受到挑戰(zhàn)。但是，我認(rèn)為，市場(chǎng)始終呼喚新的形象，尤其是泉州消費(fèi)者對(duì)于代表著本土葡萄酒新形象必然會(huì)引起其興趣和共鳴。