“由商品資本到貨幣資本的轉換，就是驚險的一躍。這一躍不成功，摔死的不是商品，而是商品所有者。”——對于國內不斷涌入進口葡萄酒行業的眾多“淘金者”而言，馬克思的這句話無疑是最好的警示。
　　近年來，進口葡萄酒行業似乎吹響了集結號。諸多資本和企業的紛紛介入，推動了進口葡萄酒在國內以各種業態形式在各地興起。一時間，大家都忙于“搶錢、搶糧、搶地盤”（爭奪消費群、爭奪國外優勢資源、爭奪市場終端）。不過，由于進口葡萄酒的進入門檻較低，加上過高的利益期望追捧，市場競爭的成本與風險被不斷推高。在這股前進的熱潮中，進口葡萄酒供應增速明顯快過于消費增長，加上產品結構與經營模式相對雷同，進口代理商在渠道、消費群資源的競爭上相互重疊、相互壓輒的情況在所難免。

　　一直以來，進口葡萄酒基本是依賴進口商將葡萄酒產品推向國內市場和大眾。在目前激烈的國內市場競爭中，幾乎80%以上都是些入行不到三年，各自獨立進貨獨立開發區域且資金實力不強，經營品種不多，下線區域代理不多，終端渠道不廣的中小進口代理商。甚至在經營發展（進口、經銷、零售）的定位上也非常模糊和搖擺。當然，對于無論是否專業、是否有實力都“攪和”其中的這些中小進口代理商來說，雖然在很多資源層面抗爭上顯得弱勢，但他們的業態形式和發展依然值得我們關注。對此，業內幾年前就有人提出中小進口葡萄酒商“合作”的設想。希望借助“聯盟”來共同構建一個新平臺，實現資源共享，來提高營銷效率和降低單位經營成本，并以集群整體的形象重新樹立市場地位，一改之前“單打獨斗”的弱勢競爭態勢。

　　然而幾年過去了，中小進口葡萄酒商“聯盟合作”構想的實踐和發展仍處于非常萌芽狀態。中小進口葡萄酒商們大多停留在圈子內調貨補缺的合作層面上，仍好似散兵游勇的“打游擊”。不少業內人士認為，在中國搞合作最大的問題是各自考慮即得利益過多，信用度低，遇到小問題就斷送掉“光輝前景”的例子比比皆是。對此，筆者也并不樂觀的認為，即使“聯盟合作”的價值和優勢大家都看得到，但在實際運作中也很容易最終只淪為一個形式化、概念性的產物，僅供圈內人自娛自樂了而已。所以，在中國建立進口葡萄酒商聯盟組織，有幾點值得注意：　

　　一、相互信任、優勢互補。在開放經濟時代，合作企業之間更應加強各方面交流與融會。真誠的將自己的優勢資源拿出來進行整合與共享。在新聯盟平臺上大家優勢互補但又不相互競爭，共同提升整體與個體的競爭力。而且在推進聯盟合作時一定要秉承相互信任的原則，如果相互懷疑、互不信任，會使聯盟合作工作事與愿違，毫無進展。尤其是在磨合過渡期中，各方需要顧全大局，才能實現最終的“互惠互利”。

　　二、選擇標準要有門檻。聯盟合作伙伴并不是越多越好，選擇適合的合作伙伴既可節約企業運營成本，又可達到共同發展的目的。所以通常選擇在某一方面具有優勢、知名度、商譽度良好的企業作為合作伙伴。相互認同后合作各方要全力投入，杜絕那些不痛不癢的“打秋風”之流混雜其中。一位法國業內朋友也談到，國內實現進口酒商聯盟需要有一定基礎“門檻”，如不讓有拖欠款現象的進口商加入，不讓市場信譽不佳的進口商加入，不讓有多重職業的進口商加入等等。相信，如果聯盟能夠形成具有整體規模效應與誠信形象，才能在進口酒產業鏈的上下游（國外酒莊/企業、終端等）才有更好的“議價”能力。

　　三、強化執行和履行。當聯盟合作達成，建立有效可執行的運營機制之后，關鍵在于落實執行。聯盟體系內各方必須嚴格遵守和履行合作框架下的責任與義務，并及時溝通解決出現的各種問題。例如，進口葡萄酒商有時候除了是自己產品的總代理，同時也會成為聯盟方內某成員的區域代理，有責任和義務支持聯盟伙伴推廣與銷售。最終實現采購協同化、銷售協同化、管理協同化，實現1+1>2的效應。不過對于許多進口葡萄酒商而言，即使同行不在是冤家，但在聯盟利益與自有利之間很難把握“平衡”。

　　四、發展中動態優化。聯盟合作是一定的條件下達成的，但隨著時間推移，市場在變、競爭環境在變、政策監管在變、客戶需求在變、企業競爭能力在變，這客觀決定了原有聯盟合作形式可能就產生不適應，需要不斷因時就勢的進行優化完善，以更好地開展合作。

　　五、職能與權威性。隨聯盟合作過程的深入，許多事先未曾考慮的分歧開始暴露出來，如果企業為追逐短期的利潤最大化而置聯盟協議于腦后不顧，會致使聯盟最終被瓦解。這時聯盟的權威需要就體現。以法國為例，其每個產酒地區都有自己的聯合職業協會，香檳地區就有香檳職業聯合協會，阿爾薩斯也有阿爾薩斯聯合協會等。這些職業協會的職能和權力非常的大，如果誰生產葡萄酒質量不達標或是交易中有欺詐現象，均可以采取法律行動問責，甚至吊銷其營業執照！這個權力由酒商協會授予，來自于所有酒商的共識，為的是整頓行業內不正常的競爭，保證市場有序發展。　

　　如今，“聯盟”與“合作”成為多個行業中企業的重要發展戰略。而企業聯盟有時就像一把雙刃劍，利弊兼而有之——在聯盟中獲利得到發展，還是被盟友拖累成為“冤死鬼”，就看如何去把握。尤其目前國內中小進口葡萄酒商締結聯盟的運作尚處起步階段，如今雖無太多經驗，可以借鑒已經存在的經驗，然后再完善。只要有意愿，就不會有難題。畢竟小有小的做法，大有大的做法。即使相對成熟的法國酒商聯盟也并非完全沒有問題，他們也在發展中不斷地積累和完善著。所以，如何切實的達成多方共識，建立信任與長期合作，最終形成“利益共同體”才是發展的終極目標，其使命之路任重道遠。

　　方軍，酒行業觀察家/評論員。現任酒度傳媒（酒度網、《酒海觀潮》、《世界酒誌》、《酒海商學院》等）副總監，曾組織多次相關行業與企業活動，并策劃制作多項行業大型專題及深度報道，參與出版了在業內產生較大影響《誰改變了中國酒業》一書。曾為華南某知名酒類企業市場部負責人，組織相關運營工作。憑借幾年市場與傳媒卓效務實從業，積累了豐富經驗和見識。 博客:http://blog.sina.com.cn/foundu Mail: