《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》營銷版藥企“營銷不帶金”系列話題推出以后受到了讀者的熱切關(guān)注，最近有讀者對(duì)該話題介紹的各種操作技巧提出異議，認(rèn)為這些技巧其實(shí)是打著“不帶金”的旗號(hào)搞帶金銷售，那么“營銷不帶金”是否真的不帶金呢？正反雙方展開了一場大討論。　　
　　正反方誰更有理？各位讀者，本版將就這一辯題發(fā)起投票，請(qǐng)為您支持的一方投上一票，投票時(shí)請(qǐng)簡短陳述理由，大致介紹自己的工作崗位。參與方式：發(fā)送短信至13570968367，投票截止時(shí)間為6月26日。http://www.yyjjb.com.cn/html/2009-03/26/content_86706.htm　　

　　【正方】

　　觀點(diǎn)一：不帶金的理想與現(xiàn)實(shí)

　　【發(fā)言代表】 今辰藥業(yè)市場部經(jīng)理 楊昌順

　　反方認(rèn)為，前述不帶金的做法仍然違法或缺乏道義，影響醫(yī)生處方，很不道德，提出任何臨床推廣活動(dòng)，代表或藥企都應(yīng)該保持絕對(duì)的中立，而反方證明其觀點(diǎn)正確性的依據(jù)往往是國外或美國的做法。

　　筆者首先要說明的是，醫(yī)藥代表只是藥企營銷方案的踐行者，因此，備受責(zé)備的“無知”代表只是藥企意志的犧牲者。而藥企并不是無端要遺禍社會(huì)的，那是政府有形之手與市場無形之手共同調(diào)配的結(jié)果。如同許多人的論述，在中國，長期的“以藥養(yǎng)醫(yī)”、“醫(yī)藥不分”使行業(yè)積弊難返，醫(yī)藥價(jià)值觀扭曲，同時(shí)中國藥企數(shù)量極多，產(chǎn)品同質(zhì)化極其嚴(yán)重，這是造成帶金銷售普遍的根本原因。

　　藥企在臨床推廣中保持絕對(duì)的中立與合法，這是將來要實(shí)現(xiàn)的理想。但是，要達(dá)成理想不可能按照理想狀態(tài)直接要求相關(guān)人員在現(xiàn)實(shí)中立即提升行為標(biāo)準(zhǔn)，我們必須明確達(dá)成理想的階段性。筆者認(rèn)為，在當(dāng)前這一階段，藥企的生存權(quán)高于一切。我們在邁向理想的征途中，一定要了解理想與現(xiàn)實(shí)的差距，根據(jù)差距，制定相適應(yīng)的對(duì)策與行進(jìn)速度。

　　在中國當(dāng)前的醫(yī)藥環(huán)境下，急需解決的問題是“如何讓各種令人眼花繚亂的營銷行為合法？”只要從純粹的不合法過渡到相對(duì)的合法，哪怕這種合法是規(guī)避出來的也是一種進(jìn)步，因?yàn)槟强偙瘸嗦懵愕睾鲆暦梢茫≈挥袪I銷行為合法了，我們再來進(jìn)一步探討道德、規(guī)范的問題，這樣才有意義。

　　當(dāng)然，僅僅依靠道德的譴責(zé)、輿論的壓力、糾風(fēng)或糾察等辦法，試圖解決當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)的帶金銷售問題是不可能的，最終要實(shí)現(xiàn)不帶金的理想還有賴于制度、政策、藥企、醫(yī)院、研發(fā)等方面的綜合調(diào)整與提升。令人可喜的是，新醫(yī)改的實(shí)施將使帶金問題的解決向前邁進(jìn)一大步。

　　觀點(diǎn)二：人之常情不犯法

　　【發(fā)言代表】 山東新華醫(yī)藥貿(mào)易有限公司終端推廣經(jīng)理 馬鑫良

　　筆者就反方的意見咨詢了有關(guān)人士，對(duì)方認(rèn)為“非法贊助外出活動(dòng)”確有帶金嫌疑，但對(duì)院長參觀藥廠需要備案一說并沒有找到依據(jù)。筆者認(rèn)為，反方提出的“非法贊助”一說不妥：上級(jí)部門來公司參觀吃頓飯難道就是行賄？送點(diǎn)小禮品給客戶難道就是商業(yè)賄賂？中國是人情之國，不可能避免禮尚往來。即使在普通人家，親戚來了也要招待一下吧，難道親戚之間就沒有利益關(guān)系？不招待人家，哪天你短錢了，去親戚家借錢，人家會(huì)記仇，說你這人不可交，連頓飯都不管。

　　在營銷不“帶金”之八《與醫(yī)院文化共融》之中，醫(yī)院來人并沒有以參觀的名義向廠家吃喝拿要，看不出院方風(fēng)塵仆仆地去受賄，也不能斷定廠家請(qǐng)?jiān)洪L參觀就是為了行賄于醫(yī)院，廠家的主要目的還是想讓院方多了解自己，看看有沒有合作的可能。現(xiàn)在，有些醫(yī)院院長、主任喜歡到各地藥廠參觀，目的是了解新產(chǎn)品、新設(shè)備，這些活動(dòng)的開支可能由醫(yī)院掏錢。　

　　就當(dāng)前醫(yī)藥的各種關(guān)系來看，藥廠如果不能采取積極有效的辦法，往往會(huì)被競爭對(duì)手排擠，藥企必須要讓院方認(rèn)同自己的文化和產(chǎn)品，溝通在這一過程中是必須的，誰的策略得當(dāng)誰就能搶得先機(jī)，如果不允許請(qǐng)客吃飯或送點(diǎn)小禮品，干坐著能溝通好嗎？筆者相信，人之常情不應(yīng)違反有關(guān)規(guī)定。　　

　　【反方】

　　觀點(diǎn)：明明還是帶金

　　【發(fā)言代表】 杭州善德咨詢有限公司高級(jí)咨詢師 黃德華[/b]

　　營銷不帶金之一《當(dāng)客戶的老師》認(rèn)為：醫(yī)藥代表可以在醫(yī)學(xué)與生活兩個(gè)領(lǐng)域成為醫(yī)生的老師，想辦法好為人師、能為人師，產(chǎn)品推廣就可以少花錢甚至不花錢，關(guān)系還能更穩(wěn)固，銷量也不用愁。

　　【駁】　

　　醫(yī)藥代表當(dāng)不了客戶的老師，只能當(dāng)客戶的伙伴。醫(yī)學(xué)是一門嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)，中國有70%的醫(yī)藥代表都不是畢業(yè)于醫(yī)學(xué)專業(yè)，怎么可能在醫(yī)學(xué)領(lǐng)域成為醫(yī)生的老師？醫(yī)藥代表只可能對(duì)其所宣講藥物的信息量知道得比醫(yī)生多一些，但現(xiàn)實(shí)中，醫(yī)藥代表往往對(duì)自己所宣講的藥品及其領(lǐng)域獲知的信息量很少。至于在生活中，國外不允許醫(yī)藥代表在公開場所（如酒店）私下與醫(yī)生喝茶、聊天，認(rèn)為這么做有影響醫(yī)生處方的嫌疑。當(dāng)然，我國的相關(guān)規(guī)定還沒有這么嚴(yán)厲，醫(yī)藥代表在生活中作為醫(yī)生的朋友相互幫助還是允許的。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　營銷不帶金之二《化“帶金”為“贊助”》認(rèn)為：藥企通過贊助醫(yī)院的各種評(píng)比獎(jiǎng)勵(lì)相關(guān)人士，借此與相關(guān)組織和人員建立良好互動(dòng)，上可以影響政策，下可以營造氛圍；以獎(jiǎng)學(xué)金形式贊助大學(xué)醫(yī)學(xué)院，獎(jiǎng)勵(lì)學(xué)生，對(duì)處方醫(yī)生從“娃娃”抓起。

　　【駁】　

　　這種方法過度了，很難保證醫(yī)生處方藥物的公正性，極大地影響了醫(yī)生治病救人的公信力。藥企的贊助對(duì)象必須是醫(yī)學(xué)會(huì)，通過贊助影響政府制定政策，這是藥企與政府合謀呀，因此很多贊助嚴(yán)格來講是非法的。藥企所有的贊助都必須陽光化，接受公眾監(jiān)督，國家法律也明文規(guī)定，所有贊助必須進(jìn)入贊助單位的財(cái)務(wù)賬戶，即必須是明賬。但在實(shí)際操作中，這些帳戶很多是灰賬或小金庫，這也是變相的帶金銷售或行賄。美國醫(yī)生陽光法案就指出，藥企必須公布其對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和醫(yī)生個(gè)人的贊助，接受輿論、媒體、百姓和政府的監(jiān)督。藥企與其花錢贊助，不如直接讓利患者。

　　營銷不帶金之三《化“帶金”為“實(shí)驗(yàn)”》認(rèn)為：藥企可以請(qǐng)專業(yè)人士設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)方案、邀請(qǐng)專家撰寫各種評(píng)價(jià)和觀察論文，論文發(fā)表，繼續(xù)提升產(chǎn)品力，并在推廣中強(qiáng)化品牌影響。在實(shí)驗(yàn)中推廣產(chǎn)品，在實(shí)驗(yàn)中銷售產(chǎn)品。