隨著酒店終端競爭的加劇以及自帶酒水的增多，酒店的投入越來越大產能卻越來越低，流通成了白酒銷售的第一終端。于是，眾多白酒廠家開始把眼光投向流通終端，即名優煙酒店，于是這里成了白酒的又一個主戰場。
　　在石家莊白酒市場上，各白酒品牌在名優煙酒的競爭尤其激烈：買促銷權、買陳列、銷售政策、返利、人員促銷等等，反正能用的手段都用了，就差白送了。

　　在這里面，一些所謂的行業領導企業起了絕對的破壞性作用，非常不值得尊重。實際上，酒店終端競爭的現狀，已經是白酒企業的悲哀了，如今又將戰火燒到了名優煙酒店，太可悲了。這種競爭讓酒店、煙酒店成了最大的受益者，企業的營銷成本卻越來越高、市場運作的風險越來越到，消費者似乎也成了被玩弄于股掌的木偶，深受其害。

　　關于如何運作名優煙酒店，前一段時間《糖煙酒周刊》曾經做過一個系列專題報道，中間邀請一些咨詢公司、企業營銷人員和名優煙酒店的老板從幾個角度談了一些方法。

　　在開談名優煙酒店運作之前我想先討論一個問題：掌控名優煙酒店，能否掌控到消費者？很多企業自作聰明的地方就在于以為自己控制了消費者的購買場所，也就購買了消費者，其實不然。

　　1、首先，名優煙酒店不同于酒店的一點就是，消費者在店內停留的時間不同。在酒店，消費者至少要停留一頓餐的時間，促銷員和服務員有充分的時間向消費者進行推廣和溝通，逐步影響消費者。而在名優煙酒店消費者停留的時間可能只有幾分鐘，短短幾分鐘很難完成一個溝通，所以買斷促銷的推廣效果要大打折扣。

　　2、其次，消費者到名優煙酒店購買，多數屬于指名購買，要達到推廣產品的目的，就需要引導消費者完成品牌轉換，關鍵是消費者有沒有時間聽你“啰唆”。而且強推還可能招致消費者的方案，這里需要找到能吸引消費者的噱頭，以消費者能夠接受的方式切入。

　　3、再次，煙酒店之間本身也存在競爭，對一般消費者來講，煙酒店的推廣力度是有限的，他們也必須尊重消費者的選擇。當然，如果是老顧客可能情況會不一樣。

　　所以我認為，掌控名優煙酒店，掌控不了消費者。

　　要達到占領名優煙酒店目的，必須要通過綜合推廣來完成。為此我們提出了八個一的推廣概念，即一個店招或門頭、一個陳列（貨架）、一個堆頭、一個pop/展架、一個促銷員、一個銷售政策、一個促銷活動和一份客情溝通（必要時還需要一份合作協議）。

　　在這八個一中，有動態推廣（人員推廣，主要是傳播和溝通）和靜態推廣（產品和宣傳物料，主要是吸引注意、強化記憶和提醒消費），由銷售拉力（宣傳和促銷活動）和渠道推力（促銷員推廣、銷售員推廣），通過動態推廣與靜態推廣結合，營銷的推拉結合，在名優煙酒店占據推廣至高點，通過占據推廣的至高點來達到銷售的至高點。
　這里有幾點我認為很關鍵：

　　一是名優煙酒店的選點布局

　　從地理分布角度上，我們強調位置，如分布在大型終端酒店周邊的名優煙酒店、分布在高檔社區附近的名優煙酒店、分布在政府、企事業單位周邊的煙酒店、分布在辦公寫字樓附近的名優煙酒店，這些都有可能是我們所謂的消費者意見領袖經常出現的地方，所以需要占領。

　　從銷量呈現上，我們必須參考所選擇名優煙酒店的產能，就是他每月的白酒銷售量以及主銷產品的價位和檔次。這樣選擇煙酒店在更有現實意義。

　　二是要學會利用煙酒店的資源

　　除了店面所能提供的，我認為還有煙酒店的客戶資源，有一部分有先見的煙酒店其實自己也在做大客戶團購和公關工作，如果我們要做名優煙酒店，這一部分資源不能不作為重點考慮，可以為我們節約很多的推廣成本。

　　三是不要形成政策依賴癥

　　但凡需要通過名優煙酒店大力度推廣的品牌/產品，大多是市場上的新進入品牌或成長期品牌，這時候對渠道的依賴性還比較大，所以往往靠政策驅動來促進銷售。所以如果政策使用不當，很容易形成政策依賴癥，就是有政策客戶就賣貨，沒有政策就不賣貨。為避免出現這種情況，以下幾個原則可做參考：

　　1、促銷力度的“度”要把握好，不要給煙酒店造成一賣不動就有大力度的印象。

　　2、力度使用要有節奏，不要過長的政策時間，更不能過頻的使用政策，否則就容易形成煙酒店等政策的習慣。

　　3、政策方式要經常變化。一成不變的促銷政策容易給煙酒店造成一種應的的印象，也容易形成依賴，所以要不斷的變化政策方式。

　　4、加強政策的管控，不要讓煙酒店覺得政策是可以隨便申請來的，更不要讓煙酒店有投機、鉆空的心理。

　　5、做好客情關系，我們知道“熟不講理”的道理，好的可情關系就不會造成沒有政策不賣貨的現象。

　　6、懂得廠商“博弈”的道理，所謂“博弈”其實是一個讓步和退步的藝術，關鍵是誰退誰讓，退讓多少的問題，所以要學會和煙酒店做心理戰，煙酒店和企業都各自的資源砝碼，對資源砝碼的使用是一門藝術。

　　四是不要以犧牲價格為代價

　　在過度依賴政策的前提下，往往會出現一些價格混亂的情況，如果市場起來了，價格卻亂了，那企業也等于白做了。要控制好價格，管理是一方面，更關鍵是政策的科學性。

　　所以，煙酒店運作是一個系統的工作，方方面面的問題都應該仔細斟酌，不能光靠財大氣粗，拿投入換資源，拿資源代替策略，會得不償失的。

　　韓旭,10年以上行業經驗，專注于市場銷售和營銷咨詢領域，服務客戶有：衡水老白干、黑土地、甘肅體彩、山莊老酒、六個核桃等。在多年從業經驗的基礎上提出了繼“盤中盤”和“直分銷”之后的升級創新模式——“系統互動營銷模式”，將要素競爭升級為系統競爭，將戰術運用升級為動態管理，該模式曾成功實踐于山莊老酒石家莊市場，實現了銷售業績2年時間從2千萬到1億的快速增長。目前專注于快銷品行業及企業戰略研究，從行業成長本質和企業長期發展的核心競爭能力培養兩個層面助力快銷品企業快速成長。聯系電話: 13831188067，電子郵件: hanxuok@126.com