面對(duì)金融危機(jī)的影響，河南省沈丘縣馮營鄉(xiāng)哈曼啤酒經(jīng)銷商呂鳳亮，抓住大批農(nóng)民工返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的機(jī)遇，積極開發(fā)農(nóng)村啤酒銷售市場(chǎng)。去年以來，實(shí)現(xiàn)哈曼啤酒銷售收入120多萬元，創(chuàng)造了農(nóng)村市場(chǎng)銷售奇跡。

　　呂鳳亮向《華夏酒報(bào)》特約記者介紹，構(gòu)建鄉(xiāng)村銷售網(wǎng)絡(luò)是啤酒銷售的基礎(chǔ)。馮營鄉(xiāng)位于河南省沈丘縣縣城東南部，南與安徽省臨泉接壤，東與安徽省界首市相鄰，總面積60平方公里。全鄉(xiāng)下轄29個(gè)行政村，107個(gè)自然村，耕地62264畝，人口65212人。為開拓農(nóng)村市場(chǎng)，年初呂鳳亮對(duì)鄉(xiāng)村銷售終端戶進(jìn)行登記造冊(cè)，本著“鞏固老客戶、發(fā)展新客戶、攻克堡壘戶、開拓域外戶”的原則，展開啤酒銷售工作的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

　　以誠待客，發(fā)展新客戶

　　在銷售工作中，呂鳳亮積極走訪，常與客戶溝通，鞏固老客戶。呂鳳亮知道，市場(chǎng)上沒有永久的朋友，由于經(jīng)銷商的失誤或在對(duì)手的攻勢(shì)下，客戶隨時(shí)都可能流失，因此，他時(shí)刻與客戶進(jìn)行有效的溝通，增加感情投資。去年年中，呂鳳亮先后失去了幾個(gè)客戶。他查找自身原因，找客戶談心，經(jīng)過努力，這幾個(gè)客戶失而復(fù)得。

　　在發(fā)展新客戶時(shí)，往往存在著一種誤區(qū)，新客戶是別人的。呂鳳亮則堅(jiān)信客戶是公有的，只要努力誠待，就會(huì)為我所用。2008年，呂鳳亮在92家老客戶基礎(chǔ)上又新增客戶22家。

　　攻克堡壘戶，發(fā)展域外戶

　　不賣哈曼啤酒的客戶，就是呂鳳亮所說的“堡壘戶”。呂鳳亮的策略是先難后易，積極穩(wěn)妥地攻破“堡壘戶”，迅速占領(lǐng)集市市場(chǎng)。

　　為此，呂鳳亮全面分析農(nóng)村市場(chǎng)行情，廣泛搜集市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、價(jià)格等信息。有一個(gè)客戶平常與呂鳳亮的關(guān)系較好，但他就是不賣哈曼啤酒（原因是他的親戚經(jīng)營其他品牌的啤酒轉(zhuǎn)于cnwinenews.com）。呂鳳亮先后三次與該客戶溝通，同等商品比價(jià)位，同等價(jià)位比質(zhì)量，同等質(zhì)量比售后服務(wù)，最后說服了這個(gè)“堡壘戶”，去年銷售啤酒500多件。呂鳳亮先后搞定了4家“堡壘戶”。

　　馮營鄉(xiāng)區(qū)域以外的客戶則是呂鳳亮所說的“域外戶”。馮營鄉(xiāng)有商戶205家，呂鳳亮發(fā)展終端戶126家，2008年發(fā)展“域外戶”12家。

　　馮營鄉(xiāng)107個(gè)自然村，有商戶112個(gè)，周邊有90個(gè)村有哈曼啤酒，這就標(biāo)志著哈曼啤酒入村率為80%。目前，在馮營鄉(xiāng)哈曼啤酒銷售網(wǎng)絡(luò)已初步形成。

　　合理庫存，積極鋪貨

　　去年初，呂鳳亮把各種檔次的啤酒都庫存1車，滿滿地堆放了3間房。他首先采取先行鋪貨，每個(gè)終端戶每個(gè)品牌10件，有錢給錢，沒錢賒賬。

　　其次，開展連鎖經(jīng)營，選擇有銷售規(guī)模的商品進(jìn)行了讓利銷售，僅此一項(xiàng)，就提高了6萬元的銷售量。

　　再次，扎實(shí)做好飯店啤酒銷售，確保中高檔啤酒的銷量。2008年，針對(duì)哈曼的虎鯊牌啤酒，采用了“300件贈(zèng)展示柜”，“200件贈(zèng)冰箱1臺(tái)”的方法，極大調(diào)動(dòng)了飯店老板的積極性。馮營鄉(xiāng)有大小飯店14家，其中11家飯店有虎鯊啤酒，全年銷售3500箱虎鯊牌啤酒。

　　最后，重視小賣部。農(nóng)村小賣部對(duì)哈曼啤酒的品牌形象提升及銷售非常重要，馮營鄉(xiāng)有小賣部24家，其中16家銷售哈曼啤酒，占總銷量的四分之一。

　　呂鳳亮采取的“飯店+小賣部+終端商戶”經(jīng)營模式，提高銷售額65萬元，增加了哈曼啤酒的知名度、美譽(yù)度，達(dá)到了二批商與終端戶雙贏。一位商戶說：“在咱沈丘縣，哈曼啤酒比過去強(qiáng)多了，來年我還要賣哈曼啤酒。”呂鳳亮成為哈曼啤酒2008年度農(nóng)村市場(chǎng)銷售冠軍，先后三次受到企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)。   作者：崔玉亮