對于大多數成功的商家來說，倒也并非他們擁有什么絕對的實力和過人的智慧。成功的原因常常也很簡單，那就是他們善于抓住一切對自己有利的時機，做對自己有益的事情。   

      對于商家來說，生意中遇到“壞天氣”是件常有的事。用他們的話來講，“壞天氣”簡直就是商人的“克星”，由于交通不便，壞天氣常常會改變人們的購物計劃，給商家的生意造成極大的影響。然而，在筆者看來，任何事情有弊必有利，這些所謂的“壞天氣”也并非一件絕對的壞事情。“壞天氣”常常是商家反省自己服務，提升服務質量的絕好時機。“壞天氣”下同樣潛藏著“生意”，關鍵是看商家是否擁有一雙“慧眼”，并抓住它。甚至從某種意義上講，商家能否利用“壞天氣”做好自己的生意，體現了商家的經營水平和管理意識。   

     “壞天氣”能做什么？   

      對于大多數從事終端銷售的人員來說，碰到“壞天氣”是一件讓人沮喪的事情。因為客流量小，常常會遇到大半天沒有幾個像樣的顧客光顧的情形。所以，有時候“壞天氣”不光影響到生意，更影響到從業人員的心情。在這段沒有顧客的時間里，終端銷售人員又能做些什么？或者換句話說，作為管理者應該如何利用好“壞天氣”提供的時間間隙，創造出一些隱性的價值呢？   

利用壞天氣給員工“充電”   

      終端競爭的關鍵在于促銷人員的競爭，要想打造出一支過硬的促銷隊伍，培訓就顯得十分必要了。但由于促銷人員大多存在平時工作忙，抽不出時間進行系統培訓。而企業過多地占用促銷人員的業余時間來進行專業技能的培訓也常常會引起促銷人員的反感，從而影響到促銷人員的培訓效果。因此，主管部門就應抓住“壞天氣”給員工帶來的“閑遐”來對銷售人員進行專業技能的“培訓”。由于是在上班時間進行培訓，促銷人員大多不會有抵觸情緒。培訓效果會遠遠好于利用員工業余時間進行培訓。   

      此外，一些實操性的演練培訓內容，在客流量大的時候，根本無法得到實施，只有借助“壞天氣”才能開展。   
利用“壞天氣”進行貨架整改   

      貨架陳列是終端促銷人員日常工作中一項十分重要的工作內容。而選擇什么樣的時間來進行貨架整改和更新，則大有講究。它往往體現了終端銷售人員是否具備較強的統籌能力和管理水平。通常來說，當客流量大的時候，進行貨架整改通常是不合時宜的。而應利用“壞天氣”給銷售帶來的“空檔”進行貨架整改。從某種意義上講，銷售的細節決定了銷售的成敗。正是這些看似并不起眼的“操作細節”，日積月累就能給企業節省下許多人力成本。   

利用“壞天氣”做銷售數據分析   

      隨著終端競爭的加劇，企業對終端銷售人員的素質水平要求也越來越高。銷售人員不光是要完成企業制定的銷售任務，更要學會從銷售中發現問題并及時地反饋給公司。終端早已成了企業獲取信息的一個“平臺”和“窗口”，成為企業的“耳目”和“眼睛”。因此，終端銷售人員在完成銷售工作之余，還需要進行大量的數據收集、粗加工和簡單的整理工作。在賣場人流量大的時候，這些工作自然沒時間來做。因此，比較好的辦法就是將這些工作放到客流量較小的時間段來做。而“壞天氣”剛好為員工提供了這樣一個絕好的信息處理機會。   

對顧客的服務從追求“數量”到追求“質量”   

      在平時客流量大的時候，對于商家的銷售人員來說，需要服務的對象比較多。因此，無法將服務深入化。對于終端銷售來說，終端服務的深度決定終端服務的質量和水準。而終端的服務水準則是打造終端競爭實力的“利器”。尤其在產品同質化越來越嚴重的今天，終端服務相對于產品，其復制度低。越是高水平、高品質的終端服務，越是不容易被復制。而在平時銷售高峰期，銷售人員的主要任務是完成成交任務。因此，對于顧客的服《 華 夏 酒報》全年訂價156元務往往不可能深入。而在“壞天氣”下，銷售人員完全可以把為消費者服務的數量轉化到服務的質量上。將數量上的損失，通過質量彌補過來。具體來說，銷售人員可以考慮以下幾方面的服務內容：   

     1深度挖掘消費者的購買意圖，為自己積累顧客消費心理分析的素材。   

     2通過設計有針對性的問題，將顧客由單一產品引到企業的其他產品上來。一是增加購買；二是做企業宣傳。   

     3搜集顧客對品牌陳列、產品包裝、產品使用感受等方面的評價。   

     4通過產品試用，增加與顧客的接觸面，更好地宣傳產品，樹立品牌良好的親和力。   

“商機”無處不在   

      從表面上看，“壞天氣”給人流量帶來了一定影響。但從另一方面說來，對客人反倒形成了一定程度的“篩選”。一些優質顧客剛好可以“浮”出水面。商家如果能夠抓住消費人群上的變化，則可以把一次普通的銷售變成是提升品牌形象，充分挖掘消費者消費潛力的絕佳機會。   
商機不是“等”來的   

      從某種意義上講，“商機”是無所不在的。可大多數的人總是看不見“它”，這種心理上的“盲視”多半是由于他們缺乏準備而造成的。俗話說“機會總是會屬于那些有準備的人”。這話一點兒不假，因此，要想獲得更多的“商機”，就得首先從調整自己的心態做起。   

      一些國際知名的連鎖企業，經常會利用壞天氣，變“坐商”為“行商”。主動為顧客提供上門服務。一件看似普通的服務，卻隱藏著商家周到和細致的服務意識。此外，一些商家還會利用“壞天氣”的間隙，做一些電話銷售跟蹤回訪。一方面，在顧客面前樹立了自己良好的形象和口碑；另一方面，也能夠進一步了解和挖掘出一些潛在的消費。   

“商機”就像海綿中的“水份”，只要肯“擠”總是有的   

      “壞天氣”，常常會成為普通消費者與特殊消費者的一道“分水嶺”。通常說來，能夠選擇在“壞天氣”出門購物的消費者，大都有著比較好的消費能力。這些顧客大多有私家車，有充足的時間，有一定的身份。因此，在購物習慣上，他們往往會主動錯開一些購物高峰時段，而會選擇購物環境相對較好，人流量較小的時時段購物。因此，這一時段的購物人群大多由以下幾種人組成：   

      1．1單位采購人員：   

      人群特征：屬于辦公性質，集團采購，手中擁有一定的權力。   

      接待要點：建立顧客檔案，通過一定的“反利”政策，促成雙方的長期的合作。   

      1．2全職太太：   

      人群特征：私人購物，消費能力強，采購品種較多。   

      接待要點：對于這類人群，服務是最能打動其的地方。商家通過提供貼心服務，安排好配送貨服務。關鍵點在于要讓她在整個購物過程中，感受到輕松與方便。   

      1．3自由職業人員   

      人群特征：時間較為自由、具有一定的品味和購買能力。大多喜歡一些牌子貨。有頭腦，不易受人左右。   

      接待要點：滿足其自尊需要，不要試圖說服其做出購物選擇，應以夸獎、欣賞為主。   

      由于這些人群都有著較為特殊的身份背景和購物習慣，是商家潛在的優質顧客群。而在客流量大時，商家無法對其進行有效識別，造成該類人群的零管理狀態。由于沒有合適的機會和條件實行“一對一”有針對性的服務。該類人群的消費潛力沒有得到充分地挖掘。因此，利用“壞天氣”的時間間隙，完全可以通過對該人群的接觸，建立起該類人群的個性檔案。將這些優質顧客資源留住，并利用銷售的空檔對其進行跟蹤回訪，提供獨具特色的服務內容。這些都會為商家贏得更多的獲取利益的渠道。
作者：潘文富