消費(fèi)者走進(jìn)紅星美凱龍——目前在全國疾速擴(kuò)張的家居連鎖賣場之一，如稍加注意，會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常有趣的現(xiàn)象，走遍全部樓層，看到的終端導(dǎo)購是清一色的女性。但唯一例外就是在家居賣場里賣家電的CAV音響品牌店。CAV店里的終端導(dǎo)購基本是清一色的男性，年齡大多在二十五六歲左右，西服筆挺，領(lǐng)帶鮮艷，油頭粉面，精神抖擻，自信滿滿，個(gè)個(gè)堪稱小帥哥（廣東話就是靚仔了）。真是“萬紅叢中一點(diǎn)綠”，構(gòu)成了家居賣場一道獨(dú)特的風(fēng)景線。
　　CAV音響品牌本來應(yīng)該進(jìn)專業(yè)的家電連鎖賣場，為何削尖腦袋擠進(jìn)了與家居類不太沾邊的家居連鎖賣場。這是CAV企業(yè)有戰(zhàn)略眼光的渠道創(chuàng)新之舉。CAV曾調(diào)研發(fā)現(xiàn)，音響和新房的關(guān)聯(lián)性很強(qiáng)，70％的顧客是裝修新房才考慮購置高檔音響，在家居賣場建店攔截意向購買顧客不失為一個(gè)成功的渠道創(chuàng)新，CAV在這點(diǎn)上是棋高一著的。

　　如果到CAV的店里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，仔細(xì)研究下，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，CAV的導(dǎo)購小伙不光帥，導(dǎo)購水平也是一流的。家居類產(chǎn)品的絕大多數(shù)導(dǎo)購的水平，與CAV的帥哥比起來，都很難望其項(xiàng)背。CAV音響的“培訓(xùn)式營銷”是它終端制勝的“秘密核武器”，這確保了它在音響行業(yè)爆炸性增長中迅速崛起，又能在近幾年行業(yè)的疾速萎縮中安然無恙、碩果僅存。

　　CAV音響的“培訓(xùn)式營銷”開行業(yè)終端營銷的先河并把這個(gè)營銷模式運(yùn)作得風(fēng)生水起、登峰造極。很多音響企業(yè)跟進(jìn)模仿，但不得要領(lǐng)，只學(xué)了個(gè)形似。正如孫子兵法所言：“人皆知我所以勝之形，而莫知吾所以制勝之形。”

　　筆者曾經(jīng)見過CAV所屬企業(yè)培訓(xùn)一線終端導(dǎo)購人員的實(shí)戰(zhàn)教材《營銷寶典》。這是筆者見過的最全面的教材，光厚度就像一塊板磚，近七百頁之多。筆者雖然也親自編撰過針對(duì)終端導(dǎo)購的營銷寶典類的教材，但見了CAV的教材還是有點(diǎn)汗顏。它的教材涵蓋從產(chǎn)品知識(shí)、營銷技巧、終端管理制度規(guī)定到音響相關(guān)行業(yè)外延知識(shí)的全部內(nèi)容。據(jù)說，CAV要求新進(jìn)的導(dǎo)購員工要把這本板磚厚的《營銷寶典》全部背過的。如果真能全部背過的話，至少能從一個(gè)業(yè)余導(dǎo)購變成半個(gè)音響專家。

　　CAV所屬企業(yè)對(duì)終端一線人員的掌控和培訓(xùn)是非常到位的。每年兩次的全國導(dǎo)購大培訓(xùn)是在企業(yè)總部必開的。而很多企業(yè)普遍的做法是一年只開一次年度的經(jīng)銷商大會(huì)，終端導(dǎo)購根本不在考慮之列。除了年度的大培訓(xùn)，還有區(qū)域內(nèi)的月度大培訓(xùn)和比武活動(dòng)，店內(nèi)每天關(guān)店前半小時(shí)的內(nèi)部交流培訓(xùn)更是常抓不懈。

　　CAV所屬企業(yè)對(duì)終端導(dǎo)購和公司內(nèi)部培訓(xùn)師的職業(yè)規(guī)劃和激勵(lì)體系是非常有特色和非常到位的。終端一線的導(dǎo)購如表現(xiàn)優(yōu)異可以被選拔到公司做培訓(xùn)師，為他們提供了更大的發(fā)展平臺(tái)和發(fā)展機(jī)會(huì)，這對(duì)終端一線導(dǎo)購是非常有吸引力的。公司內(nèi)部的培訓(xùn)師如果表現(xiàn)優(yōu)秀，可以分得所培訓(xùn)區(qū)域經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)的干股，特別出色的，公司還可以給他投資讓他去開店，當(dāng)經(jīng)銷商老板。所以，CAV所屬企業(yè)的優(yōu)秀培訓(xùn)師很難被同行或其它行業(yè)挖角。

　　與CAV企業(yè)相比，很多家居類產(chǎn)品的終端營銷就遜色多了，很多還處在終端營銷的初級(jí)階段。CAV企業(yè)的很多“培訓(xùn)式營銷”的最佳終端實(shí)踐，許多家居類品牌可以借鑒，并發(fā)揚(yáng)“拿來主義”：他山之石，可以攻玉！

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　　韓鋒 [營銷智慧引擎] 北大國際MBA（BIMBA）, 歷任松下電器（中國）有限公司/沃爾瑪中國總部/海爾集團(tuán)海外本部/皇明太陽能集團(tuán)高級(jí)營銷管理職位。是中國營銷界集外企、國企、民企、創(chuàng)業(yè)型企業(yè)經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)于一身的【營銷活化石】。“鋒言鋒語“之個(gè)人營銷博客/播客http://blog.sina.com.cn/coolwindhan聯(lián)系方式：coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871歡迎賜教。