開封位于河南省中部偏東，是黃河沖積扇平原的尖端。海拔69米至78米。東臨商丘市，西連省會鄭州市，南接許昌市、周口地區，北靠黃河，與中原油田隔河相望。東距亞歐大陸橋東端的港口城市連云港500公里，西距省會鄭州72公里，在中國版圖上處于豫東大平原的中心部位。

　　開封市轄5個市轄區——鼓樓區、龍亭區、順河回族區、禹王臺區、金明區，5個縣——杞縣、通許縣、尉氏縣、開封縣、蘭考縣，全市共有24個街道、34個鎮、55個鄉。開封市總面積6444平方千米，人口490萬。

高端酒市略顯寂寥

    　雖距白酒消費大市鄭州較近，但開封的白酒市場卻并不紅火。

    　開封的高檔白酒市場不是很理想，高檔白酒消費僅限于政務和大型商務消費。從2006年春節前開始，茅臺十五年開始上量。100元以上價位的品牌，以老白汾十五年最為突出，各名酒品牌的中高檔產品也多有分布，但市場表現一般。

    　中檔酒消費集中在20元—30元價位上，以古井、河套、宋河、西鳳為主。古井貢多年稱霸后開始下滑，宋河難覓豫酒老大的感覺，老白汾酒在中高價位形成沖擊，河套、姚花春投入力度很大，但前者開花，后者未果。

    　開封市場消費量最大的是5元—20元價位的產品，旺季時每天能銷2000箱左右。在低檔酒市場上，東北酒已經沒人留戀了。光瓶酒青島特曲在開封已經有十幾年歷史，一直是廠家直銷的，七八元左右的價格，礦泉水釀造，在39度—44度之間，很受當地人的喜歡。

    　開封市場的主流白酒品牌表現如下：

    　習水：進入開封已有幾年時間，買斷酒店比較多，開瓶費給得比較高。開封市場50元到100元的價位上，習水和老白汾之間競爭比較激烈。近一兩年來，70元—90元的市場受老白汾沖擊很厲害。據當地經銷商介紹，當年口子窖都沒能勝過習酒，但習酒卻被老白汾無聲無息地給比下去了。

    　老白汾：老白汾品種多、渠道多，銷售氛圍好，產品上量快，但利潤一般。上量的手法是操作機關用酒等特殊渠道。現在面臨的問題是假酒很多，渠道有些亂。在100元以上的區間，老白汾十五年很有市場；同時在70元—90元的價位也上量很快。但有經銷商認為汾酒持續時間不會太長，其各個經銷商都有自己的品牌，誰也不愿先投入，也沒人主動打假，進行市場維護。 

    　古井貢： 在開封市場有兩款主要產品，即紅盒玻瓶和白盒白瓷瓶，二者價位相當，在30元左右價位走量最大，沒有其他品牌競爭。古井酒在開封已經持續銷售了七八年時間，2006年下滑比較明顯。據當地經銷商介紹，這主要是因為消費者喜新厭舊想換品味，加上古井貢的渠道利潤很低，經銷商動力不足等。目前，古井淡雅在開封的銷售形勢依然很好。

    　姚花春：2005年初開始做市場，力度比較大，上促銷、做門頭、搞活動，攻勢頗為兇猛。姚花春在酒店的促銷力度很大，進店多、促銷員多、活動多。但口感、酒質并無特別之處，簡裝酒在流通沒有形成走量，十幾元的產品在酒店能走動，20元以上價位走量就比較困難了。

    　河套老窖：產品來源中國酒業新聞網主要在10元—20元價位上能夠走量，16元/瓶的三年陳釀銷售看好。市場投入力度還可以，只是打假跟不上，受假酒沖擊比較明顯。

    　宋河：對開封的投入力度一直比較大，但一直沒有做起來。目前，中低價位還能走量，鹿邑大曲有一部分市場。

白酒品牌撤出酒店

    　開封的夏季夜場——大排擋比較活躍，十幾元的中低檔酒走量很大。

    　開封A、B類酒店百元左右的消費以老白汾為主。酒店自帶率很高，達80%—90%。進店費用高，還得上促銷員，不然還是不好拉動。A類店買店費在十幾萬元，B類店有的要求全年銷售額10%的返點。目前，開封市場上已經出現了白酒品牌撤出酒店的現象。

    　在開封商超中，白酒促銷活動比較多，但走量一般，進店費也比較高。盡管如此，開封商超越來越受到白酒廠家的重視。

    　開封的酒水批發市場的功能已經弱化，銷售量比較大的是社區內的便利店。煙酒店、名酒行還是目前最主要的流通渠道，產品走量可觀。

拓市依賴場外小規模促銷

    　總的看來，開封白酒消費有些保守和滯后，目前處于新老產品交替中。

    　開封消費者受促銷的影響很大，如果一些成本低的小牌產品大投入的話，名酒的優勢就比較小，市場做起來比較困難。地方雜牌酒做單一市場的力度和優勢，是大廠家不能比的。做名酒靠品牌，靠廠家投入，但廠家是著眼于全國市場的，經銷商的市場操作空間比較小。目前，很多開封的名酒經銷商都感到市場愈加難做。

    　基于這樣的市場特性，筆者建議可以做些場外小規模促銷，投資不大，卻收獲頗豐。賣場外小規模常規促銷是指跳出賣場的貨架，借用賣場的人氣，提前攔截目標顧客，有針對性地開展一系列有效的、一對一的宣傳推廣活動。賣場外常規促銷已經成為很多企業運作終端的有效武器。其周期短，操作起來方便靈活，可控性強。

　　賣場外小規模常規促銷是指跳出賣場的貨架，借用賣場的人氣，提前攔截目標顧客，有針對性地開展一系列有效的、一對一的宣傳推廣活動。賣場外常規促銷已經成為很多企業運作終端的有效武器。

　　可是，賣場外旗幡招展，人流如織，各個品牌的促銷臺一字排開，駐足的顧客東張西望，眼花繚亂。誰的場外促銷能吸引她的目光，打開她的荷包？

　　讓我們一起來參考一些場外小規模促銷的實戰經驗。

小規模常規促銷操作要點。

1.始終要把產品放在第一位。

2.場外促銷是做給目標顧客看的。

3.要有一整套常規的促銷道具和宣傳品、促銷品。

4.需要培養一支訓練有素、特別能戰斗的促銷隊伍。