安利鄭李錦芬的銷售技巧
假設手下有兩個銷售經理:一個很猛,賣出的產品比上一年翻了幾番,但做了些非常規動作,埋下些隱患;另一人遵守規則,業績正常。 安利(中國)的當家人鄭李錦芬說,她會提拔第二個,有必要的話跟第一個say goodbye。這與1998年她應對傳銷禁令的態度是一樣的:莫道山高
假設手下有兩個銷售經理:一個很猛,賣出的產品比上一年翻了幾番,但做了些非常規動作,埋下些隱患;另一人遵守規則,業績正常。
安利(中國)的當家人鄭李錦芬說,她會提拔第二個,有必要的話跟第一個say goodbye。這與1998年她應對傳銷禁令的態度是一樣的:“莫道山高水且長,風物長宜放眼量。”
她是“2007年度中國最佳商業領袖獎”之“年度中國最佳人才管理獎”得主。此前,她領導的這個企業榮獲過6個不同年份,關鍵詞為“最佳雇主”“最佳生態環境企業”“人力資源管理成果”的獎項。
策劃人張小平曾評說:“在直銷立法的前夜,安利公司的鄭李錦芬出乎意料地低調,呼吁理性與冷靜,毫不猶豫地采取了一系列營銷運作,充分體現了其在變化中求適應,在適應中求發展的隱性營銷哲學。我們看到,安利在很認真地讀中國這本書。”
安利是一家總部位于美國中部密歇根州大激流市亞達城的美國公司,現在全球80多個國家與地區開展業務,產品銷售方式是直銷。在國外,直銷是沒有店鋪的,但安利邊讀中國這本書,邊慢慢開出180多家直銷店鋪,覆蓋中國150座城市。
上帝在細節之中
《紐約客》和《華爾街日報》的特約撰稿人Peter Hessler在中國生活多年。他眼里的中國人是這樣的:“人們有一種類似于美國西部拓荒時期尋求發家致富機會的心態,到處是可能犯錯誤的陷阱。對年輕人來講,這是個嚴酷的環境。”
安利面對這樣一群致富心切的人,在給他們各種基于銷售業績的晉級和獎勵時,沒有忘記教給他們恪守底線:誠信、倫理以及常識。“我們不覺得一個在人家家里講產品怎么好怎么用,一直講到晚上10點鐘還不肯走的營銷員是個好營銷員。”鄭李錦芬說。
在安利全球,中國是第一個成立人才培訓中心的公司。“我們教他們做銷售的步驟和推銷的技巧,怎樣了解消費者的心態,怎樣管理品牌,還有情商之類的高端課程。我們還有網絡教育,課程有50多個,5萬人定期在上面學習。”鄭李錦芬說。
隨著外資公司大量涌入,“挖人”的電波每天都在空中飄來蕩去。怎樣才能留住人才呢?鄭李錦芬說,志同道合是很大的磁力。此外,有機制,譬如所有空出來的位子都先向內部招聘;也有情感,譬如送別一位高層時,鄭李錦芬說:“想回來,隨時歡迎。公司這么大,總能找到你的位置。”據最新統計數據,安利的員工流失率是這個行業平均流失率的一半。
安利(中國)的總裁黃德蔭是為安利服務了27年的老員工,他信奉這樣一句話:上帝在細節之中。他說,這句話源自荷蘭一位著名的建筑師,房子的價值體現在每一個細小的地方;管理公司也是一樣,人性化的管理常常體現在細枝末節中。不到中國,就不算真正的跨國企業
32年前,李錦芬是香港大學歷史系畢業生,供職香港政務處,位居行政主任。
30年前棄職轉入安利,只因“看到一個公司為招一個秘書竟然登了一個整版廣告”。她如愿加入了那個當時在香港只有5個人的公司,學做的第一件事是,每天上班后為老總沖杯咖啡。
27年前,她被委任為安利(香港)總經理,公司很快發展為香港一號直銷公司。
22年前,她被派往臺灣開拓市場,很快將連續滑坡3年的臺灣公司做到第一。
19年前,她穿著筒裙側身坐在摩托車上,前去拜會廣州開發區的官員。當時的廣州開發區沒通公交車,也沒有的士。
這一時期,鄭李錦芬的足跡遍布北京、上海、深圳、廣州等城市。“如果把香港比作一個小河塘,臺灣就是湖泊,而到了內地才知道什么是大海。”她向老板力薦到中國投資,在遞交給美國總部的書面報告中,她寫道:“不到中國投資,就不算真正的跨國企業。”
15年前,安利進入中國內地,投資1.2億美元在廣州建廠,鄭李錦芬出任董事長。她同時也是3個男孩的母親,每晚照顧家人入睡后,繼續白天沒有做完的工作,每天睡眠時間至多五六個小時。在那樣的節奏里,她一鼓作氣拿下了工商管理碩士學位。
在她的領導下,安利(中國)以占全球30%的銷售業績躍居安利全球最大市場。2005年4月,她被委任為美國安利執行副總裁,除繼續負責安利大中華區市場外,還負責管理東南亞市場,包括安利泰國、馬來西亞、新加坡、印度尼西亞、菲律賓、文萊和越南市場。
“一個女人身居管理高位,如果她處理事情比較溫婉,別人會說她婦人之仁。如果果斷強硬,人家會說她不像女人。你問我屬于哪種風格,我想應該是柔中帶剛,剛中帶柔,剛柔并濟地來做一個管理人。我覺得最重要的是做我自己。”在鄭李錦芬聽到每一個問題并作出反應的過程中,這種剛與柔的交織以及彼此的分量,看起來都拿捏得恰到好處。她的微笑,顯露出一種生意場上比較少見的純凈。它似乎來自于幸福。
“我十幾歲的時候,在香港紅十字會當義工。當時,遇到一個年輕的醫生,他態度那么好,人又長得帥……后來,他成了我的先生。所以呢,人做好事,一定有好的回報。”這是她在一次慈善主題的員工內部會議上透漏出來的。
現在,她說起家來又笑了:“我丈夫很喜歡我有一份工作,他也對我的工作感到榮耀。他愿意以家屬的身份出席安利的活動,他也很喜歡聽那些加入安利取得成功的普通人在臺上講自己的經驗,聽得津津有味。”鄭李錦芬最近升了級,做了婆婆。
“女人是天生的管理家。因為她在家庭里所處的位置,她得管好那個家。”這個直銷行業的領袖人物說。作者:佚名
安利(中國)的當家人鄭李錦芬說,她會提拔第二個,有必要的話跟第一個say goodbye。這與1998年她應對傳銷禁令的態度是一樣的:“莫道山高水且長,風物長宜放眼量。”
她是“2007年度中國最佳商業領袖獎”之“年度中國最佳人才管理獎”得主。此前,她領導的這個企業榮獲過6個不同年份,關鍵詞為“最佳雇主”“最佳生態環境企業”“人力資源管理成果”的獎項。
策劃人張小平曾評說:“在直銷立法的前夜,安利公司的鄭李錦芬出乎意料地低調,呼吁理性與冷靜,毫不猶豫地采取了一系列營銷運作,充分體現了其在變化中求適應,在適應中求發展的隱性營銷哲學。我們看到,安利在很認真地讀中國這本書。”
安利是一家總部位于美國中部密歇根州大激流市亞達城的美國公司,現在全球80多個國家與地區開展業務,產品銷售方式是直銷。在國外,直銷是沒有店鋪的,但安利邊讀中國這本書,邊慢慢開出180多家直銷店鋪,覆蓋中國150座城市。
上帝在細節之中
《紐約客》和《華爾街日報》的特約撰稿人Peter Hessler在中國生活多年。他眼里的中國人是這樣的:“人們有一種類似于美國西部拓荒時期尋求發家致富機會的心態,到處是可能犯錯誤的陷阱。對年輕人來講,這是個嚴酷的環境。”
安利面對這樣一群致富心切的人,在給他們各種基于銷售業績的晉級和獎勵時,沒有忘記教給他們恪守底線:誠信、倫理以及常識。“我們不覺得一個在人家家里講產品怎么好怎么用,一直講到晚上10點鐘還不肯走的營銷員是個好營銷員。”鄭李錦芬說。
在安利全球,中國是第一個成立人才培訓中心的公司。“我們教他們做銷售的步驟和推銷的技巧,怎樣了解消費者的心態,怎樣管理品牌,還有情商之類的高端課程。我們還有網絡教育,課程有50多個,5萬人定期在上面學習。”鄭李錦芬說。
隨著外資公司大量涌入,“挖人”的電波每天都在空中飄來蕩去。怎樣才能留住人才呢?鄭李錦芬說,志同道合是很大的磁力。此外,有機制,譬如所有空出來的位子都先向內部招聘;也有情感,譬如送別一位高層時,鄭李錦芬說:“想回來,隨時歡迎。公司這么大,總能找到你的位置。”據最新統計數據,安利的員工流失率是這個行業平均流失率的一半。
安利(中國)的總裁黃德蔭是為安利服務了27年的老員工,他信奉這樣一句話:上帝在細節之中。他說,這句話源自荷蘭一位著名的建筑師,房子的價值體現在每一個細小的地方;管理公司也是一樣,人性化的管理常常體現在細枝末節中。不到中國,就不算真正的跨國企業
32年前,李錦芬是香港大學歷史系畢業生,供職香港政務處,位居行政主任。
30年前棄職轉入安利,只因“看到一個公司為招一個秘書竟然登了一個整版廣告”。她如愿加入了那個當時在香港只有5個人的公司,學做的第一件事是,每天上班后為老總沖杯咖啡。
27年前,她被委任為安利(香港)總經理,公司很快發展為香港一號直銷公司。
22年前,她被派往臺灣開拓市場,很快將連續滑坡3年的臺灣公司做到第一。
19年前,她穿著筒裙側身坐在摩托車上,前去拜會廣州開發區的官員。當時的廣州開發區沒通公交車,也沒有的士。
這一時期,鄭李錦芬的足跡遍布北京、上海、深圳、廣州等城市。“如果把香港比作一個小河塘,臺灣就是湖泊,而到了內地才知道什么是大海。”她向老板力薦到中國投資,在遞交給美國總部的書面報告中,她寫道:“不到中國投資,就不算真正的跨國企業。”
15年前,安利進入中國內地,投資1.2億美元在廣州建廠,鄭李錦芬出任董事長。她同時也是3個男孩的母親,每晚照顧家人入睡后,繼續白天沒有做完的工作,每天睡眠時間至多五六個小時。在那樣的節奏里,她一鼓作氣拿下了工商管理碩士學位。
在她的領導下,安利(中國)以占全球30%的銷售業績躍居安利全球最大市場。2005年4月,她被委任為美國安利執行副總裁,除繼續負責安利大中華區市場外,還負責管理東南亞市場,包括安利泰國、馬來西亞、新加坡、印度尼西亞、菲律賓、文萊和越南市場。
“一個女人身居管理高位,如果她處理事情比較溫婉,別人會說她婦人之仁。如果果斷強硬,人家會說她不像女人。你問我屬于哪種風格,我想應該是柔中帶剛,剛中帶柔,剛柔并濟地來做一個管理人。我覺得最重要的是做我自己。”在鄭李錦芬聽到每一個問題并作出反應的過程中,這種剛與柔的交織以及彼此的分量,看起來都拿捏得恰到好處。她的微笑,顯露出一種生意場上比較少見的純凈。它似乎來自于幸福。
“我十幾歲的時候,在香港紅十字會當義工。當時,遇到一個年輕的醫生,他態度那么好,人又長得帥……后來,他成了我的先生。所以呢,人做好事,一定有好的回報。”這是她在一次慈善主題的員工內部會議上透漏出來的。
現在,她說起家來又笑了:“我丈夫很喜歡我有一份工作,他也對我的工作感到榮耀。他愿意以家屬的身份出席安利的活動,他也很喜歡聽那些加入安利取得成功的普通人在臺上講自己的經驗,聽得津津有味。”鄭李錦芬最近升了級,做了婆婆。
“女人是天生的管理家。因為她在家庭里所處的位置,她得管好那個家。”這個直銷行業的領袖人物說。作者:佚名
