是你的客戶在需要時沒有找到你，還是你沒有用心發(fā)現(xiàn)他需要你？
　　你的客戶確實需要你嗎？你對他們是必不可少的嗎？你是不是把客戶和你的關系看作是朋友關系，失去他們，你就失去了一個朋友？因為你的客戶覺得你的產(chǎn)品不錯，而他會迫不及待地告訴他身邊的朋友嗎？

　　你能很清楚地回答上面的問題嗎？如果你能答出一些，說明你不夠用心，而如果你都答不上，那說明你根本沒有對客戶用心，沒有留意他們，那他們，又為什么要對你產(chǎn)生忠誠度呢？

　　事實上，有很多銷售人員，甚至企業(yè)都面臨著一個很難纏的問題，那就是無法獲得客戶的忠心，而太多的客戶又因為與銷售公司之間總有那么點不信任，所以總是隔著那么一點距離，不遠，卻至關重要。客戶會找到另外一家公司代替你，也覺得沒有任何責任對你保持忠誠度。

　　而對于客戶而言，他的需求其實至始至終也就那幾種，是更重視你產(chǎn)品的價格呢，是更重視你公司的企業(yè)文化呢，是因為喜歡你的銷售人員而喜歡你的產(chǎn)品呢，還是因為想要和你成為長期的協(xié)助關系呢，只要你肯用心發(fā)現(xiàn)，不難看出。

　　客戶的需求信息：你必須明白他要什么，并且怎么在好中求優(yōu)。

從小處著手：也許這是個問題，它關系著你能否再次讓你的客戶滿意，千萬不要忽略了太多小地方，也許他在簽合同時，不經(jīng)意地提到在此次購買中唯一一點不太滿意的小地方，也許，他就是在為下一次的采購埋下伏筆了，當下次，他發(fā)現(xiàn)你并為理睬他這“一點”小小的建議時，他也就會考慮不和你合作了。

　　不要怕付出：付出是為了收獲，這是每個人都懂的道理，可是現(xiàn)實中，總有那么多人不愿意，也沒想過要付出多少，想想看，有哪個女生想找一個不愿意為她付出的男朋友，這中間的道理也一樣，在客戶需要你付出時，不要不愿意，他想讓你付出，也一定有付出的必要，如果你沒看到，并且做錯了，那怪誰。

　　處處留心，你必須做到：隨叫隨到、按時回電、及時答復、誠實以對、懂得你所有的產(chǎn)品知識、了解市場和行業(yè)知識、始終如一、對他們能使用我們的產(chǎn)品表示不時的感謝、在他對你提出疑問前先解決掉。

案例：培養(yǎng)自己“發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛”

　　我們不是缺少客戶，而是缺少發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛。

　　經(jīng)常碰到這樣的情況，銷售人員愁眉苦臉地對我說：“我已經(jīng)很努力了，怎么就找不到客戶呢?看來我真不是做銷售的材料。”其實，每一個人都可能是我們的客戶，只要我們用心去做。

　　有一次我應邀為一家知名的IT公司做培訓。為了了解當時IT市場的情況，我到了海龍電子市場。剛在一個柜臺前駐足，就有一位導購小姐走過來，熱情地介紹自己的產(chǎn)品。她的銷售技巧很到位，至少用我專業(yè)的眼光挑不出毛病。等她介紹完了，我半開玩笑地說：“你知道嗎?我并不是來買電腦的。”這位導購小姐并沒有生氣，只是甜甜地一笑，說道：“沒關系呀!這次不買還有下次嘛!”看到她坦誠的樣子，我也就實話實說，告訴她我是一名營銷培訓師，是來做市場調(diào)查的。這位導購小姐倒也快人快語：“怪不得我感到很難應付您的問題呢。其實從您一走進來，我就感覺到您不像是來買東西的，到底是專家，問的問題都很專業(yè)。”我不由得為這位導購小姐的識人本領感到叫絕：“既然如此，那你又為什么那么投入地向我介紹呢?”

　　導購小姐又是甜甜地一笑，說：“對于每一個走進我們柜臺的人來說，不管是誰，都是我們的顧客，這是我們做銷售人員的原則。我少做一次促銷，不僅僅是少了一筆成功的交易，更重要的是失去了一次口碑宣傳的良好機會。就像先生您，不管您現(xiàn)在買不買我們的產(chǎn)品，一旦您需要購買，或者您的朋友想購買時，您肯定會向他推薦我們的品牌的。你說對嗎，先生?”

　　這位導購小姐說得很對：每一位進入她的柜臺的人都是她的顧客，她都有義務為他介紹自己的產(chǎn)品，也許其中還會有一個大客戶。我不用打聽就知道，她的銷售業(yè)績肯定不一般。我為她的態(tài)度感動，就主動發(fā)揮特長幫她指出了銷售過程中的幾處不足，也算對她熱情服務的一種回報吧!不過，如果我以后真的需要購買電腦的話，我想第一選擇肯定會是她!

　　有一句話叫做：“世界上并不缺乏美，而是缺乏發(fā)現(xiàn)美的眼睛。”其實對于我們做銷售的人又何嘗不是這樣呢?“世界上不缺少客戶，只是缺少發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛”。如果我們都像那位導購小姐一樣，把每一位來到自己面前的人當做顧客，我想，每個人都會有可觀的客戶群。

　　案例解析：

　　銷售人員應當養(yǎng)成隨時發(fā)現(xiàn)潛在顧客的習慣，培養(yǎng)自己“發(fā)現(xiàn)客戶的眼睛”。因為在市場經(jīng)濟社會里，無論企業(yè)還是個人，都有可能是某種商品的購買者或某項勞務的享受者。對于每一個銷售人員來說，他所銷售的商品、服務散布于千家萬戶、各行各業(yè)。這些個人、企業(yè)、組織不僅出現(xiàn)在銷售人員的市場調(diào)查、銷售宣傳、上門走訪等工作時間內(nèi)，更多的可能出現(xiàn)在八小時之外，如上街購物、周末郊游、出門作客等。因此，一名優(yōu)秀的銷售人員應當隨時隨地優(yōu)化自身的形象，注意自己的言行舉止，牢記自身的工作職責。客戶無時不在，無處不有，只要自己努力不懈地與各界朋友溝通合作，習慣成自然，那么你的客戶會越來越多。

　　林俊，全國1+N項目師資委員會市場營銷課程培訓講師，靈式管理創(chuàng)始人，曾擔任重慶鼎唐科技有限公司運營總監(jiān)，上海晶天生物科技有限公司副總經(jīng)理。現(xiàn)任上海江軒企業(yè)管理咨詢有限公司部門負責人，工業(yè)品營銷研究院研究員，生物科技行業(yè)研究中心首席顧問，國際ITO協(xié)會中華區(qū)理事。電話：13621740738,電子郵件: linli66@163.com