主持人：攀巖
　　特邀嘉賓： 陜西榮盛昌太白酒品牌營運有限公司總經理　杜平

　　遠景（中國）營銷管理咨詢公司董事長　　　司圣國

　　陜西紅西鳳運營管理機構總經理　　　　　　聶根奇

　　河北承德乾隆醉酒業有限公司總經理助理　　王宏

　　焦點鎖定

　　有人說創新就是率先模仿。“一企多制”這聽起來多少有些匪夷所思的話題當下卻被業界很多人關注，也被不少謀求突破的白酒企業率先嘗試。說“一企多制”難免要說到企業的性質、所有制關系、歸誰所有等“大問題”。但利益是永恒的。因為有共同的利益，所以盡管多少有些匪夷所思，再加上外行業本已早就運用，因此在白酒行業應運而生便無甚驚奇。深入進去，被敢于創新的酒類企業實施的“一企多制”是怎樣的？企業為何要實施“一企多制”？如何實施“一企多制”都成為了我們急需解開的問題。

　　何謂“一企多制”

　　主持人：本次探討的話題可以說很新銳，乍一聽起來，“一企多制”給人的感覺很怪。好像完全跟市場經濟、跟酒類行業沒有多少關系。然而就是這樣一種看似無關的制度現在卻被一部分謀求突破的酒類企業積極實施著，諸如陜西西鳳、安徽古井、衡水老白干、陜西太白酒業等。在進行深入討論之前，先讓我們了解一下當前部分白酒企業實施的“一企多制”是什么樣的。杜總，您曾作為白云邊的銷售負責人，現在又作為陜西太白酒業品牌營運公司的總經理，您先來給我們介紹一下太白酒業的“一企多制”。

　　杜平：好的。按照你的說法，現在陜西太白酒業的“一企多制”主要分為“資本層面”和“品牌層面”兩大部分。從資本層面來說，有太白酒業控股的子公司，有太白酒業參股、經銷商控股的公司，也有太白酒業廠方和經銷商商家共同持有均股的公司，還有個別經銷商直接持有太白酒業公司的股份，比如我們這個榮盛昌公司就是太白酒業控股的。從品牌層面來說，包含有“買斷代理、代理權買斷、買斷經銷區域的、廠商聯合開發”等多種形式?？傊?，所謂“一企多制”實際上更多是從廠商融合、資源積聚、優勢互補、共同發展等方面對企業營銷和運營機制做出的靈活安排。正如你一開始也講了，這種模式并非太白首創，西鳳的15年陳釀酒公司的前身好貓酒業還有后來成立的紅西鳳運營管理機構都屬于這種模式。只不過，陜西太白在這方面運作的比較深入而已。

　　主持人：司老師，您對此了解的情況如何？在酒行業中，徽酒是最具創新型的酒業版塊，咱們安徽酒在這方面有嘗試嗎？

　　司圣國：實際上，我個人觀點，這個“一企多制”并不新鮮，也確實不是白酒行業首創，在外行業，“一企多制”做得最好的要數格力空調了。在白酒行業，“一企多制”不算創新，也不算守舊。就我了解到的，安徽酒類企業中，除了古井在實施此種模式外，其他幾個大型的企業諸如口子窖、高爐家、皖酒都沒有。

　　何以實施“一企多制”

　　主持人：搞清了白酒行業“一企多制”的“模樣”后，讓我們再來探討比較關鍵的一個問題，那就是這些企業為什么要實施這種模式？他們想達到的目的是什么？還是請杜總先來談。

　　杜平：實際上就我對這個問題的理解和對太白張吉煥董事長以及太白的理解，實施“一企多制”，太白就是想讓那些網絡全、經銷能力強、忠誠度高的長期以來為太白酒業發展做出重大貢獻的優秀經銷商緊緊團結在陜西太白的麾下，真正形成一個利益聯合體，共同扶持，共同發展，增加抗風險的能力。就其他實施企業而言，也無非是深化廠商合作關系，密切廠商合作，強化對經銷商的掌控能力和增強其忠誠度。

　　主持人：司老師作為酒類行業直分銷模式的創立和倡導者，對此問題也一定有自己的深刻見解吧？

　　司圣國：從本意來講，實施“一企多制”是酒類生產企業和經銷商相互整合資源的一種取巧辦法。由于在資本層面進行了深度融合和介入，所以廠商緊緊綁在了一起。而且按照成立新公司的約定，廠商按照各自投入和責任承擔，利益也能得到均衡，不會再有誰主動、誰被動的問題。特別是在二、三類酒類企業中，實施“一企多制”，可以充分利用經銷商的資金、網絡資源，迅速將產品鋪開，把品牌做大。另外，實施“一企多制”也能在一定程度上提高企業的決策效率，根據市場變化，靈活應變。

　　主持人：王總，我聽說咱們板城燒也正在考慮此事，您有何高見？

　　王宏：是的，我們也正在考慮這樣的運作模式。對“一企多制”我們的一個總體感覺是對企業的發展和廠商關系的密切和維護比較有效。它有利于穩定核心經銷商隊伍，運作良好的話，可以很快促進雙方利益的獲得和發展的總體提升。尤其是對于那些實力相對較弱和因為快速擴張而導致資金和資源短缺的企業來說有明顯的積極作用。
“一企多制”能否普遍推廣

　　主持人：其實說實施“一企多制”的好處也就是在說企業實施“一企多制”的原因，既然實施“一企多制”有諸多好處，而且從前期部分嘗試和實踐企業來看也有積極作用，那么，作為一種在企業營銷機制方面調動和整合資源的有效辦法，很自然地我們就會提出下一個問題，即“一企多制”能否在酒類行業普遍推廣？

　　杜平：我個人認為，這種辦法不一定對每一個企業都適合，本身這個制度就是在發展中形成的，而且就白酒行業而言，現在僅僅是在嘗試和試驗階段，對于我們太白也是如此。它還需要在實踐中豐富和成型。另外，實施此種制度對企業整體機制、企業文化、領導者風格都有很大依賴。

　　主持人：作為陜西酒水圈兒的名人和紅西鳳品牌運營機構總經理，請聶總發表觀點。

　　聶根奇：其實，“一企多制”也仍然是屬于策略和運作部分的，既然是策略和運作就必須要符合于戰略。一個生產型企業隨著發展逐漸向生產經營綜合型企業過渡，必須要有清晰的戰略構想和品牌構想，而所有的運作也必須圍繞戰略來進行，來運營。判斷一種制度或一個辦法能不能在企業實行，關鍵取決于企業自身情況。如果符合，就可以實行。否則，不予實行。例如衡水老白干，公司自有經銷就做得非常好。而前面說到的格力，企業的遠程控制能力比較強，可能就適合于“一企多制”。