信陽市位于河南省南部，東與安徽為鄰，南同湖北接壤，介于鄂豫皖三省的接合部。交通便利，是河南省的“南大門”。 南距武漢200公里，北距鄭州300公里，東距合肥346公里，西距西安534公里，處在幾個城市中間的位置，是全國44個交通樞紐城市之一。

　信陽歷史悠久，人杰地靈，是華夏文明的發祥地之一。下轄兩區、8個縣，地區總人口780萬。

　經濟的富庶、地理位置的優越以及交通的便利，很大程度上影響著信陽的白酒市場。信陽白酒市場整體容量大約為5000萬—6000萬元。固始是信陽地區最大的行政縣，人口數量高達120萬，是白酒消費的重點縣級市場。由于近鄰安徽、湖北兩省，該縣每年外出務工人口數量龐大，因此白酒消費平時相對穩定，而每逢年節時令就會出現白酒消費的高峰期。

　信陽白酒消費受湖北、安徽兩省的影響比較大，除枝江外，稻花香、白云邊以及關公坊等湖北白酒品牌在信陽的廣告投入力度比較大，出沒比較頻繁，安徽酒文王貢酒也逐漸開始加大運作力度。信陽中高檔白酒消費有兩個主流價位，分別為30元/瓶—40元/瓶和60元/瓶—70元/瓶，低檔白酒消費主要集中在10元/瓶左右。

高端市場醞釀變局

　信陽高、中、低檔白酒市場分別為金谷春、枝江和沱牌3個品牌長期占據，這種比較穩定的品牌格局已經延續了3、4年時間。金谷春所占據的中高檔市場存在很大變數，有幾個品牌的攻勢比較兇猛，試圖改變固有格局，極有可能引發一場爭奪戰。

　信陽的公務招待用酒以“茅、五、劍”為主，處級以上干部基本上都喝茅臺。

　除此以外，就數金谷春了。金谷春酒是信陽淮濱烏龍酒廠與五糧液公司合作開發的產品。除了五糧液品牌的有力支撐，還得到了信陽政府的大力支持，信陽市的主要公務、商務接待用酒是金谷春系列酒。據筆者調查，目前，金谷春在整個信陽地區的年銷售額大約為1000萬元，在信陽市場處于絕對強勢地位。金谷春在信陽的消費氛圍相當成熟，不僅在酒店終端占據消費主流，在街頭攤點都隨處可見。但近來由于市場的激烈競爭，其銷量日漸下滑。

　金谷春在信陽流通市場最為暢銷的兩個產品，一個是鐵盒42度，市場零售價40元/瓶—45元/瓶，在流通市場的走量最大，另一個是鐵盒四星，市場零售價為65元/瓶—70元/瓶。

　目前，信陽淮濱烏龍酒廠與五糧液公司的合作協議即將到期，雙方是否繼續合作目前尚無定論。有人透露，五糧液極有可能收回金谷春這個白酒品牌。據筆者觀察，廠家在廣告宣傳上也將金谷春酒與烏龍酒廠自有品牌烏龍酒同步推廣。倘若如此，誰來填補金谷春歸隱之后留下的市場空白？這將使風平浪靜達3、4年之久的信陽白酒市場重掀波瀾，必將引發新一輪的“第一品牌”爭奪戰。

　枝江大曲的戶外、車體廣告在信陽市面隨處可見，在當地白酒品牌中，枝江目前的廣告力度是最大的。據調查，枝江大曲1998年開始進入信陽市場，在信陽的年銷售額大約為800萬元—900萬元，主導產品集中在中低檔市場，其中最為暢銷的是金枝江，零售價12元/瓶—13元/瓶；在低檔價位上，塑桶2升裝枝江受歡迎，零售價10元/桶；據部分零售店主反映，中檔產品鐵盒枝江在終端的走量也比較理想。

　目前，枝江大曲在信陽已進入成熟期，操作重心已由酒店終端轉移至流通市場。枝江在信陽地區沒有設立總經銷商，而是分區域，在市區和每個縣級市場分別設立一個經銷商。

　據枝江大曲信陽市經銷商信陽昌鑫糖酒的張經理介紹，一方面信陽當地的經銷商規模普遍比較小，一般沒有能力運作整個信陽市場，另一方面枝江產品進入成熟期，產品利潤漸薄，沒有足夠的利潤空間維護分銷網絡。枝江大曲在信陽中低檔市場的強勢地位已保持多年，根基深厚，這一區間的市場格局短期內難以改變。

　沱牌大曲在信陽低檔酒市場擁有最龐大、最穩固的群眾基礎，是低檔酒領域的絕對主導品牌。目前，沱牌大曲在信陽的年銷售額可以達到700萬元，主銷產品價格為3元/瓶—5元/瓶。其中，45度光瓶沱牌大曲在大街小巷的終端店可以經常看到，零售價一般為3.5元/瓶。據了解，沱牌大曲近日開始調整產品價格，每箱沱牌產品差不多上調2元，主要是為了提高產品利潤，維護經銷商網絡，以延長產品市場壽命。由于價格上調幅度不大，預計不會對產品銷量造成影響。

品牌競爭各領浮沉

　除枝江大曲外，湖北的兩個白酒品牌——稻花香和白云邊在信陽市場的運作力度都很大，并且效果也很明顯，已由幾年前的潛力品牌上升為成熟品牌。

　據了解，白云邊已經在信陽市場運作10多年，但一直未能晉級一線品牌行列。2005年，廠家為配合經銷商拓市，逐漸加大了對信陽市場的投入力度，廣告投入達150萬元，而且廠家還為經銷商制定了400萬元的年銷售任務。在這一舉措下，市場明顯升溫，現在已晉升為信陽市場的重頭品牌，年銷量在6000萬元左右。

　目前，白云邊在信陽主推星級系列酒。在金谷春稱王之前，稻花香曾一度春風得意，后來又一度萎縮。近來，稻花香卷土重來，銷量開始上升。在信陽地區各縣級、農村市場，枝江和稻花香是最為暢銷的兩個品牌。

　湖北白酒品牌關公坊2005年下半年，開始運行作信陽市場，定位中高檔市場。廣告投入力度很大，主要形式有戶外和車體。同時，在酒店終端的促銷力度明顯加大，主要形式有贈送酒水、禮品等。但據當地部分經銷商反映，關公坊目前僅在信陽某個縣級市場設立了一個經銷商，市區雖然廣告力度很大，但在市區很難見到關公坊的鋪貨，市場效果不理想。

　瀘州老窖在信陽白酒市場所占份額有限，但其消費群體以及市場走量都比較穩定。主銷產品是特曲和頭曲。

　文王貢酒是當地經銷商的買斷品牌，2006年初正式亮相信陽。文王貢進入商超終端一般是首批免費鋪貨的方式，超市方面沒有資金壓力，一般鋪貨比較順利。文王貢酒還在商超派駐了促銷人員，促銷政策是買一瓶文王貢酒搭贈一瓶葡萄酒。據文王貢銷售人員介紹，2006年該品牌在信陽運作時下的力氣較大，2007年開始向外線的駐馬店滲透。目前文王貢的市場提及率比較低，市場運作效果尚未顯現。

　大宅門酒在信陽的年銷售額大約為300萬—400萬元，上升的趨勢比較明顯，并且開始籌劃開拓信陽外埠市場。大宅門酒選擇了一條低調、務實、人性化的推廣路線。經銷商運作餐飲終端的基本思路是，繞開賒賬嚴重的A類酒店，從中、低檔酒店入手，逐步培育起產品的消費氛圍，進而再向高檔終端發起進攻。大宅門酒在信陽市區的鋪貨率比較高，一般零售店都可以看到大宅門酒。據大宅門豫南辦事處陳總介紹，大宅門酒業通過組織公益演出、成立助殘基金等社活動，不僅有效地推廣了自己的產品，而且樹立了大宅門酒服務社會的良好形象。