CNNIC《2008年上半年網絡購物調查報告》最新數據顯示，我國2.1億網民中有5500萬網購人群，人均消費達到1080元。易觀國際日前公布的《2008年第2季度中國B2C市場季度監測》顯示，2008年中國B2C網上零售市場銷售規模達17.84億。有專家稱未來幾年C2C增速將趨緩，而B2C市場規模增速將趕超C2C。巨大的B2C蛋糕引發了網絡市場爭奪大戰。一時間群雄并起。
　　男子110米欄無疑是北京奧運會國人最為期待的田徑比賽，除了劉翔的吸引力，比賽本身也極具觀賞性和想像空間（盡管劉翔因故退賽），一道道需要“跨越”的“欄”就仿佛人生道路上的屏障與苦難，極易引起觀眾共鳴、激發斗志。而B2C市場的競爭亦如“跨欄”大賽，眾多選手們公平地PK于電子商務市場的“賽場”，選手們為“奪金摘銀”紛紛使出混身的解數，有從一而終堅持過線的，有磕磕碰碰傷痕累累的，有中途絆倒不幸夭折的……近一兩年強勢崛起的網絡視頻，或將成為“跨欄大戰”決勝的“殺手锏”。

　　圖書銷售退居老三，B2C“蝶變”

　　圖書銷售——這個中國B2C網上零售賴以起家的“法寶”似乎正在失去光環。易觀國際日前發布的數據顯示，今年第二季度，中國B2C網上零售市場3C產品、日用百貨的交易量已經超越圖書出版物。報告顯示，在B2C交易額中，3C產品、日用百貨各占比37%、28%，而以圖書音像制品為主的出版物的交易只占20%，另外虛擬物品等其他品類占比15%。分析認為，這是中國B2C網上零售業深入市民生活的一種更加成熟的表現。　　　

　　當當和卓越給國人以電子商務的啟蒙，而“免費”的淘寶則勾起了網民對C2C無限的興趣與遐想，加之北斗手機網、紅孩子、VANCL等B2C網站雨后春筍般的茁壯成長，中國消費者逐漸接受并習慣網購的消費觀念，由此必然導致B2C業務領域的全面開花，從圖書、音像向筆記本、家電等3C產品和服裝等日用百貨全面“擴張”。中國B2C市場正迎來前所未有的春天，難怪馬云也按捺不住寂寞，一度專注于C2C的淘寶也試水B2C。

　　層巒疊嶂，B2C須“跨欄”

　　男子110米欄是田徑比賽里比較精彩而激烈的賽事。雖然只有短短的十幾秒的較量，然而橫在選手面前的十道“欄”猶如十道險峰，唯有一一跨過才能到達終點。B2C市場的競爭亦如“跨欄”大賽，眾多選手們公平地PK于電子商務市場的“賽場”，能否笑到最后，取決于選手們的綜合實力，取決于能否跨過每一個“欄”。

　　群雄逐鹿，戰國紛爭。在解決了需求不足的“源頭”問題之后，B2C的“跨欄大賽”早已不愁“觀眾”，而誠信問題、支付問題、物流問題、庫存問題、成本問題、售后問題、與供應商的關系問題……，則宛如層巒疊嶂、宛如一道道“欄桿”，需要B2C選手們一一攻克。

　　相比較而言，筆者以為，誠信問題仍然是目前B2C發展的最大障礙，一旦突破，B2C將取得“跨越式發展”。隨著B2C領域的不斷拓展，這一問題顯得愈加凸顯。原來標準劃一的圖書、影蝶、筆記本，被個性化的男裝、嬰兒用品、手機等取代，此外還有更具個性需求特點的化妝品、成人用品、隱形眼鏡等產品在蜂擁擠入B2C隊伍。盡管目前的支付方式仍以貨到付款為主，消費者不用心存疑慮，但是在達成購買意向前如何保證網民對產品充分認可，則是B2C網站脫穎而出、保持持續競爭力的關鍵。

　　在B2C的所有現實問題中，誠信問題是所有問題的前提和基礎，猶如跨欄比賽中的第一欄、第二欄。正所謂“好的開始是成功的一半”，誠信問題不解決，其他問題處理再好也可能難以引來客戶源；誠信問題解決了，就有了充足的信譽保證和資金后盾，其他如支付、物流、庫存、成本等問題也就可以對癥下藥、迎刃而解，成功“跨欄”便不在話下。
　視頻營銷，決勝B2C賽場

　　業界曾經熱議誰能成為中國的“亞馬遜”、如何成為中國的“亞馬遜”等等，其實大可不必，亞馬遜就是亞馬遜，當當就是當當，淘寶就是淘寶，它們各有自己的特色，不要幻想著復制別人的模式。今天的中國與上世紀的歐美千差萬別，與今天的歐美、與十年前的中國也是千差萬別，中國的B2C網站要做自己的品牌、要尋找適合中國國情的發展模式。筆者在案例研究中發現，采用“視頻營銷”的方式能有效解決用戶誠信問題，攻克消費者的最后一道“心理防線”。

　　七星購物在B2C領域知名度遠不及當當和卓越，甚至略遜于京東商城、紅孩子，而今年以來其通過商品視頻化的銷售方式，大幅提高了商品的關注度。一度被視作有“黃色嫌疑”的“美女視頻聊天”也得以成功應用，由美女導購員使用視頻聊天室的方式，直接向用戶展示商品或提供視頻導購服務，受到了空前的歡迎。無獨有偶，采用這一新型產品導購形式的還有專注于成人用品的性趣堡、專注于企業客戶的亞洲港商等一些B2C新銳網站。

　　反觀當當、卓越、北斗手機網、紅孩子、VANCL、京東商場、淘寶商城等，更多地還是停留于傳統的產品介紹方式，顯得單調而死板，穩重有余而創新不足。

　　“得終端者得天下”，“視頻營銷”就如同線下的終端促銷。有研究表明，導購員在終端的誘導購買，經常使顧客改變購買初衷。“視頻營銷”就宛如網絡終端的商品導購員，通過其親切、動聽、形象的解說，可以使需求猶豫者更加堅定，使沒有需求者產生需求。相比于線下促銷而言，消費者不用擔心被促銷員“過分熱情服務”而無法脫身，也不用擔心盯著美女/帥哥導購看個不停時會被人說成“好色”，因此從這一點上來說，“視頻營銷”深得消費者喜歡也就不足為奇。

　　毋庸置疑，將web2.0的視頻點播與分享模式運用到B2C電子商務中，將取得事半功倍的效果。網絡視頻的蓬勃發展也在改變著消費者的生活習慣和消費習慣，也許他/她會因為你的視頻制作得比較精美而對你的產品產生興趣，從而形成購買意向。

　　此外，MSN、QQ或自主開發的即時通信工具的運用也應該受到高度重視。有了即時通信工具，網民可以根據自己的實際情況詢問賣家相關問題，賣家可以滿足各種個性化的需求。相比線下銷售而言，B2C在即時通信滿足用戶需求方面具有天然的優勢。遺憾的是，目前B2C購物網站常設的功能是留言，并且用戶留言得不到及時回復，日漸成為擺設。這方面，在C2C領域頗為成功的淘寶網的做法值得B2C借鑒，其開發出了自有即時通信工具“淘寶旺旺”，同時承諾“聊天記錄可以作為判斷交易的憑證”，極大地促進了淘寶網絡購物的發展，也打消了消費者擔心的“網絡購物騙局”的疑慮。