經過一個夏季的蟄伏，各酒類企業營銷團隊經過所謂的“淡季做市場，旺季做銷量”的韜光養晦，中秋節前幾乎都在緊鑼密鼓的部署新的作戰任務。前期的經銷商調整、市場細化、渠道終端梳理基本告一段落。當務之急是具體的產品動銷活動的規劃、布置和執行 ——如何增量，是唯一的主題。
　　最近在和一些酒類廠家商家朋友接觸中發現，銷售旺季到來的前的工作布置無非是宣讀一下職能部門制訂的動銷方案，提醒幾個關鍵細節，然后大家討論一番，落實責任人，分片區分渠道分終端落實布置執行，隨后的督導還不得而知。在這里大家忽視了一個極為重要的環節，戰前總動員。這個總動員不是一個簡單的銷售會議所能涵蓋的，更不是某個領導主管一番鼓舞士氣的話、幾句口號所能完成的。戰前總動員，嚴格說是一次銷售團隊從能量聚合到強烈釋放的迅猛過程，是一次運籌帷幄、審時度勢、周密構筑陣地、把握戰機并發起局部或全線進攻的號角。

　　軍事和商業意義上的戰前總動員究其實質二者殊途同歸。戰前總動員，強調的是戰略目標明確部署，技戰術準確運用，更為重要的是鼓舞士氣，宣導一種摧枯拉朽、所向披靡的必勝氣概。分以下幾個步驟：

　　1.總結回顧，分析形勢

　　但凡一場戰役的發起，指揮員必須要做深入形勢分析和背景介紹，尤其是當前敵我雙方兵力部署及未來發展態勢、優劣勢分析等。同樣，在商戰中，銷售旺季到來前，我們為此所做的前期準備工作整體狀況要如實通報。這里包括市場概況介紹，消費者消費行為趨勢預測、競爭對手運營動向、經銷商（或二批商、分銷商）開發布局完成情況、渠道終端精耕細作梳理結果、產品鋪市進店狀況等等。精準的數據分析是這個階段的重中之重。那種大概、可能、似乎……的含有臆斷成分的數據都是致命的。尤其是銷售增量的陣地：終端渠道的真實數據情況，A、B類是如何精確劃分的，有效銷售終端的數據比例、每日每周每月有多少專人多大頻率來維護，對方配合程度等等。知己知彼，商戰中亦是如此。

　　2.闡明意義，明確目標

　　戰爭是國家政治的延續。同樣，商戰也是企業政治的延續。一次具體的商業攻堅戰役必須賦予事關全局的重要作用，世界軍事史上一個非常重要的流派：漢唐軍風。其核心思想就是：一人定國。我們可以理解為任何一個微小的個體都會對全局產生致關重要的作用。那結合我們旺季到來前的具體銷售活動的部署，我們每個銷售人員也必須要有這種高度的責任意識：任何一次銷售活動都將關系到全局。有了這樣的高度和責任感，哪怕是一次小小的終端換購、特價、積分……我想我們都應該做的滴水不漏、面面俱到。

　　不同階段不同季節，銷售活動的意義是不同的，淡季構筑陣地——拓展維護渠道終端，加強客情，調整豐富產品線、團隊培訓和人員調整。旺季嚴格來說就是通過有效的手段獲取銷量的穩定增長。前期是投入，后期是產出。既然是產出，那就要落實目標，分解目標。這個總銷售目標和分解到人的目標不是領導主管自己臆斷的，而是通過市場、渠道終端數據分析后獲取的。通常的做法是領導主管給下級布置任務時喜歡在相對可能完成的目標基礎上加高20%-30%，甚至加更多。這種純粹為了“確保”任務達成的做法其實很不科學，數據推理不充分，行政指令式的分派，會造成一種不尊重事實數據的整體氛圍。一次具體的銷售活動目標的確定，將決定活動是否完滿，不科學不明確的目標，結果必將匪夷所思——達成是僥幸，達不成是必然。所以，我們在制訂一個季度或階段動銷活動目標時，更多的是要善于循序漸進——通過系列活動層層推進，目標層層增加。切忌一蹴而就，或曇花一現。

　　3.戰役講解，戰術布置

　　市場形勢清晰，戰役目標明確。但如何開打呢？有道是萬事開頭難。首先，必須對戰役進行剖析講解。具體到我們銷售活動中就是當前活動的詳細介紹。包括如下幾方面的內容：

　　□ 活動主題。將活動內容高度凝練的一句話或一組詞，便于口碑傳播，利于大家記憶。如：“十五的月亮16元”這類特價活動，“雙節送雙飛”這類鼓勵經銷商進貨獎勵的活動等。朗朗上口，印象深刻。

　　□ 活動內容。具體的動銷手段講解。但凡一次活動，每一個渠道都要有一個明確的動銷手段，切忌多樣化。如換購、捆綁、積分、搭贈……這些動銷手段的合理組合應該是：不同渠道采用不同的手段，但同一個渠道同一個時間段盡量不要采取不同的手段。

　　□ 活動時間。活動起止時間的嚴格界定。

　　□ 活動渠道（終端）。在一個特定時間段內，在哪個（或幾個）渠道開展活動。基本分餐飲、商超、流通、團購、批發等幾個渠道。結合自身企業的優勢，先易后難，一定要在最強勢的渠道終端取得活動的話語權。

　　□ 活動預期效果。這點非常重要，有產出預測才能確定投入。但我們各地廠家商家朋友每次活動過后不盡如意的一個主要原因就是投入和產出不成比例或沒達到預期效果，這和我們活動初期具體預測不準確有很大關系。

　　其次，具體的戰術布置。將當前即將開展的活動具體細化，分階段落實執行。

　　◇ 活動方案的草擬、討論、定稿。具體人、具體時間段內完成。

　　◇ 活動渠道終端的談判工作。很多活動不是我們想當然的認為只要給終端就能執行。一般的規律是“中秋”、“春節”前一個月活動必須和終端落實敲定，否則，臨時抱佛腳就晚了。

　　◇ 特陳（地堆、端架）、DM郵刊、現場銷售人員（促銷小姐）的確定。尤其是特陳不是你想要終端就能提供，這是個講方法講韜略的技術活。還有現場促銷人員，也不是你想招聘就能招到合適的，平時的人脈積累很重要。

　　◇ 廣宣品、促銷物料的制作。如地堆的圍擋、端架兩邊的噴繪、X展架、易拉寶、KT版、宣傳畫。以及產品貨架上用的跳跳卡、特價簽，活動贈送的小禮品等等。這些細小節點上的準備，看似對活動“無關宏旨”，其實，有這些細節上的精準準備，能反映一家企業的綜合運營能力，此所謂窺一斑而知全豹。

　　◇ 確定責任人，負責活動開展區域或渠道。制訂清晰的貨物、物料配送線路，專人督導核查，定期跟進活動執行情況，并及時反饋。