鄭州是河南省省會，全省政治、經濟、文化中心。總面積7446.2平方公里，人口716萬。地處中華腹地，九州之中，十省通衢。鄭州歷來是白酒軍團必爭的市場。一是因為河南人愛飲酒的習性；二是鄭州市場的包容性與開放性。

    　2002年口子窖在中檔市場上創造了神話，2004年黑土地在中檔市場喧囂一時，2005年老白汾又在中高檔市場上崛起。2008年的鄭州白酒市場競爭空前激烈。

渠道：四大巨頭操縱酒店

    　鄭州的酒店總的來說由三睿、喜洋洋、世嘉以及凱源四大商貿公司共同操作。它們是鄭州白酒市場的直接操縱者，當然其背后是各個品牌，如河套、瀘州老窖、仰韶、黑土地等。

    　凱源公司目前按照品牌采取了類似事業部的分工制度，河套和瀘州老窖（八年陳頭曲）分別由兩個獨立的事業部來負責，前幾年運作的宋河現已不做；三睿公司目前主要投入的品牌有黑土地和沱牌，前幾年主投的洋河藍色經典目前已淡出；喜洋洋商貿公司主要代理瀘州老窖頭曲和仰韶，曾經作為主打的老白汾系列呈現下滑趨勢；世嘉公司目前主要運作清雅型的衡水老白干。

  　除四大商貿公司外，值得一提的還有鄭州卓越，主要操作瀘州老窖六年陳和瀘州老酒坊這兩個產品。

    　據統計，鄭州名煙名酒店的數量是中國最大的，大大小小的名煙名酒店超過1萬家，經常是10米遠的街面上就有二三家煙酒店。在煙酒店內運作比較好的是杜康系列，但產品比較亂，主要有伊川杜康、汝陽杜康和白水杜康；其次要數瀘州老窖了，其中單品永盛燒坊擺放比率最大；衡水老白干和洋河藍色經典在煙酒店的擺放位置也不錯，有上升勢頭。

    　鄭州大型商超有大商新瑪特、丹尼斯、世紀聯華、易初蓮花、華潤萬家等，但由于門檻較高，所需費用高，令很多經銷商望而卻步。對于白酒產品來說，它們越來越淪為價格昂貴的“形象展示臺”。但因其極強的便民性、在消費者心目中的信賴度、運作風險小等特點，所以還是有一部分經銷商愿意選擇這一渠道，比如，瀘州酒廠在一些超市設有專柜，并專門安排內部專業人員做促銷，一定程度上刺激了銷量。

    　據了解，鄭州商超最暢銷品牌地產酒有宋河和杜康，省外品牌則是瀘州系列和洋河藍色經典。其他銷量不錯的品牌有四特、四五、老白汾、西鳳等。

地產酒：宋河穩居龍頭

    　鄭州省內品牌主要有宋河、寶豐、仰韶等。

    　從2003年下半年開始，宋河確立起了鄭州白酒第一品牌的地位，一直持續至今。2005年，宋河在鄭州市區市場銷售收入將近2個億。自2002年以來，宋河積極打造鄭州招待用酒，在開發特通渠道上頗為用心。作為地產酒第一品牌，宋河在地產品牌保護方面擁有明顯優勢，機關單位開會和對外招待上多用宋河酒。

    　從主銷產品檔次來看，宋河在中高低檔均有走量。在100元以下的價位上，宋河有3款主打產品：鐵盒五星級宋河糧液，普通流通渠道零售約60元，商超價80元左右，酒店依檔次不同，分別80多元、138元到148元左右，年銷售額在4000多萬；水晶宋河糧液，酒店價一般100多元，年銷額約2000萬元；精品宋河糧液，流通渠道零售價約40—50元，年銷售額3000萬。另外，鹿邑大曲在鄭州市區的年銷售額也有5000萬元，紅鼎宋河走勢也不錯。

    　以上產品都已經暢銷多年了，價格透明，利潤很低。實際上，宋河是分品種設置代理商的，一般新品入市后，利潤就會下降，有點薄利多銷的意思。相比之下，其他競品的渠道利潤要高些，有部分消費者和經銷商也會轉向。在某種程度上，宋河是通過形象產品獲得利潤，轉而將利潤投入到整體市場維護中。

    　最近，宋河正在運作“平和五年”，這款產品在市場上的投入力度較大。終端零售在88—98元之間，酒店價格在128元。目前，效果并不明顯，雖然有一定的銷量，但起色不大。

    　在100元以上價位，宋河品牌拉動乏力，這類產品在酒店中優勢并不明顯。“共贏天下”明顯代表了宋河在這方面的努力，目前該產品正在做酒店。在酒店里，共贏系列活動比較頻繁，比如送代金卡、兌獎券等。

    　實際上，宋河的一些局部市場確實出現了下滑，但整體銷量還是可以的。品種雜亂，價格透明，渠道利潤低，量大利薄，這些都是市場普遍反映的問題。最關鍵的問題是，宋河的價位還是沒有拉上去，缺乏能產生利潤的主導品牌。尤其是“老白汾十五年”上量后可能會讓宋河這方面壓力更大一些，“平和年”的推出讓宋河稍稍有點緩和。

    　在地產酒中，寶豐、仰韶、杜康均以宋河為目標攻擊其單品。

    　寶豐在鄭州的運作比較低調。最近幾年寶豐一直在增長，2002年寶豐不過300萬元的銷售額，次年便增加到800萬元，2005年的銷售額已經到了2000萬元。目前寶豐的產品線比較亂，上量產品主要包括低檔的大曲酒、陳釀（酒店25元/瓶）、老窖（商超在25元/瓶以上）、國釀（25元/瓶）；另外，十五年和三十年的高檔寶豐酒，也有一定的量。

    　今年，寶豐酒業推出“國色清香”3款新品：藏品、尊品、賞品。此3款新品的上市品鑒會于5月24日在鄭州紫荊山賓館舉行。自品鑒會以來，經銷商加大市場投入力度，主攻酒店渠道，僅鄭州市場促銷員就達幾十名之多，還專門設有直營公司，總體勢頭比較好。

    　仰韶的力度較去年放緩，投入在延續2006年的一些方法。仰韶在產品結構調整和營銷模式的創新方面都有所突破。產品線較宋河要好，但競爭力不明顯，短期內取代宋河的可能性不大。仰韶在鄭州西區要更好一點。從去年銷售的產品構成來看，仰韶的光瓶酒估計占到40％左右。

    　張弓在鄭州的流通渠道不錯，在金水路上有一個專賣店。這幾個豫酒品牌基本都完成了改制，目前正處于整體造勢和起量中，但是從目前的量來看，都集中于中低檔市場上，銷量還是有所上升的。